Часть 4
Психотехники - Технологии психического воздействия


 4. ОПЕРАТИВНОЕ ГИПНОВОЗДЕЙСТВИЕ: ЭРИКСОНИАНСКИЙ ГИПНОЗ И НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ



 Я не удивлен, что наука признала, наконец, существование подсознания, я удивляюсь тому, что она до сих пор настаивает на существовании сознания.

 Милтон Эриксон

 4.1. ПРИРОДА ЯВЛЕНИЯ

 Каждому из нас приходилось в своей жизни сталкиваться с людской неосведомленностью, косностью мышления, непостоянством, завистью, нерешительностью, ленью, жадностью и массой других пороков, не говоря уж о вредных привычках. Все они вносят в нашу жизнь конфликты, тормозят выполнение поставленных задач, треплют нервы. Любому человеку по нескольку раз в день хочется хоть немного подкорректировать поведение окружающих.
 Вопрос только в одном: как? Вокруг нас взрослые люди, со сложившимися взглядами на жизнь, принципами, манерами. Пусть их жизнь, с Вашей точки зрения, и замусорена различными комплексами и недостатками, но это  их  устоявшийся, выработанный годами образ жизни. Если сказать им прямо, что человеку необходимо постоянно пересматривать старые привычки и заменять их новыми, более полезными, то итог известен заранее. Того же результата Вы добьетесь, если станете читать мораль о том, что такое хорошо, и что такое плохо. Прямые атаки на системы веры любого человека, как известно, не приносят пользы, обижают и приводят к сопротивлению.  Традиционные способы переубеждения занимают значительное время , т. к. далеко не каждый человек способен сразу принять другое понимание мира.
 Тупик? Остается пустить все на самотек и надеяться, что время «вылечит» чье-то косное мышление?
 Можете, конечно, оставить все как есть. Но есть идея получше. Что если попробовать действовать  в обход такого, засоренного привычками сознания человека? Как? Естественно, через  подсознание .
 На подсознание мы опираемся почти во всех своих действиях. Как правило, мы просто не задумываемся о том, как производим те или другие из них. Никто из нас не думает, как и почему мы ходим, как моем посуду или как двигается язык при произнесении чьего-то имени. Нам не нужно этому учиться каждый день. Мы просто делаем это — и все. Это выработанный стереотип. Даже если мы станем размышлять об этом, то попросту не сможем удержать в голове все, из чего состоят эти операции. Вспомните известную историю о сороконожке, которой пришлось задуматься над тем,  как она ходит, в результате чего она просто запуталась в своих ногах и упала. Чтобы оградить себя от путаницы, мозг чаще всего целиком полагается на уже известные шаблоны мышления и действий. Мы доверяем своему «автопилоту», т.е. действуем, не задумываясь. Научившись намеренно получать  осознанный доступ к неосознаваемым системам , мы сможем более функционально использовать мозг (как свой, так и любого другого), в прямом смысле приручить силу мысли, направить ее в желаемое русло.
 Необходимо оговорить сразу: в данном разделе не пойдет речь о том, чтобы заставлять людей «действовать под гипнозом с затуманенным рассудком». Это было бы слишком грубо в плане законодательства и поверхностно по отношению к психологии. Методы, описанные здесь, работают на уровне  личностных изменений. Они призваны помогать «в особо тяжелых случаях»  быстрее  корректировать систему ценностей человека, исправлять его ложные убеждения, заблуждения и комплексы, формировать новые способности, настраивать на успех — делать то, на что при обычных условиях порой уходят годы и десятилетия.
 Для скрытого воздействия наиболее эффективно применение комплекса тесно связанных между собой методик эриксонианского гипноза и его современной разновидности — нейро-лингвистического программирования. Их использование означает развитие навыков гипнооператора до такой степени, чтобы он смог скрыто ввести человека в гипнотическое состояние и целенаправленно использовать его в ходе разговора.
 ·  Многие люди считают, что гипноз — это какое-то загадочное эзотерическое явление. На самом деле это просто состояние, при котором человек сосредоточил свое внимание, перестал критически мыслить и стал более податливым к внушению. Эриксонианский (эриксоновский) гипноз получил свое название от имени всемирно известного гипнолога-практика Милтона Эриксона — президента Американского общества клинического гипноза (1901-1980). В отличие от классического гипноза, в котором используется гипнотический сон, для эриксонианского характерно «мягкое» наведение трансового состояния без необходимости официального согласия со стороны гипнотизируемого, причем для большинства задач достаточно легкого транса. В качестве «исходного материала», «основы» для взаимодействия с подсознанием здесь используется естественное состояние человека, поэтому эриксонианский гипноз часто называют «гипноз не во сне». Зачатки теории сверхбодрствования, на которую опирается эриксонианский гипноз, возникли еще в тридцатые годы ХХ в. М.Эриксон отработал и активно применял эту методику в психотерапии. Решающее значение в этом виде гипноза придается работе с воображением и речевыми образами. Их сила намного мощнее и действеннее обычных внушений, на основе которых строится традиционный гипноз. В 1975 г. эриксонианский гипноз стал одной из составных частей NLP, но до сих пор не потерял самостоятельной ценности.
 Сам Милтон Эриксон, когда его просили объяснить, что такое эриксонианский гипноз, обычно отвечал: «Гипноз — это передача (трансляция) образов». Чтобы понять, что он имел в виду, можно вспомнить о том, какой властью обладают произведения искусства над человеческими душами. Одна картина или песня могут изменить самую суть нашей жизни. Тот, кто изобрел поэзию, явно преследовал внедрение какой-то мысли в умы своей аудитории через достижение гипнотического эффекта. Можно было бы перефразировать слова М.Эриксона так: «Гипноз — это поэзия».
 ·  Нейролингвистическое программирование (Neiro-Linguistic Programming, NLP) — мощное средство высокоманипулятивного воздействия на личность, методика скрытого воздействия на человеческое мышление. Это направление практической психологии предлагает оптимальные приемы искусного внушения и считается очень эффективным способом почти неуловимого проникновения в подсознание человека. Основанные на этом возможности редактирования психики приводят к сильным личностным изменениям. Благодаря NLP можно научиться управлять состоянием разума, психики, приводить убеждения и ценности в соответствии с желаемыми результатами, побуждая людей к запрограммированным реакциям. Навязывание определенных действий при этом является неочевидным, скрытым. Его можно сравнить с такими неосознаваемыми большинством людей понятиями, как предрассудок, сложившееся мнение, импульсивные поступки и решения, неосознанный эмоциональный ответ на определенные слова. Термин «программирование», входящий в обозначение NLP, имеет отношение к компьютерным терминам разве только с той точки зрения, что NLP рассматривает психику человека как единую с телом биокибернетическую систему, где роль оперативной памяти выполняет сознание, а хард-диска («винчестера») — подсознание. Работа с любой проблемой действительно напоминает в NLP ремонт засбоившего компьютера: вошел в операционную систему, нашел вирус или дефектный файл, удалил с жесткого диска лишнее, запрограммировал необходимое, перезагрузил «биокомпьютер»… Эриксонианский гипноз и нейролингвистическое программирование очень плотно пересекаются, но следует учитывать, что, используя методы эриксонианского гипноза, применявшиеся в основном в психотерапевтической практике, NLP понимает «сферу своих действий» значительно шире. По словам основоположников, NLP есть лишь «техника рационального пользования мозгом». Если классическим и эстрадным гипнозом занимаются почти исключительно мужчины — ввиду явной необходимости демонстрировать волевые качества, то NLP и эриксонианским гипнозом с успехом пользуются и мужчины, и женщины. Цель NLP состоит в том, чтобы дать людям больше вариантов поведения и побудить их проявить себя как систему достижения позитивных целей. NLP включает три ступени развития: NLP-практик, NLP-мастер, NLP-тренер.
 Структура NLP, значимостью своей не уступающая изобретению Интернета, была создана Ричардом Бендлером (математик, психолог и психотерапевт) и Джоном Гриндером (военный переводчик и лингвист) в 1972-1976 гг. в г. Санта-Круз (Калифорния, США). Большой вклад в создание NLP внесли также уникальный специалист по антропологии, биологии, психотерапии, коммуникациям и теории систем Грегори Бэйтсон, а также Л.Камерон-Бендлер, Д.Делозье, Р.Дилтс, Д.Гордон и Ф.Пьюселик. Начало 70-х годов было временем расцвета теоретических психологических исследований, нейрофизиологии, кибернетики, трансплантационной грамматики и латиноамериканской магии. Собрав воедино знания по этим позициям, Р.Бендлер и Дж.Гриндер тщательно рассмотрели практику работы ведущих психотерапевтов США Фрица Перлза, Вирджинии Сатир и гипнолога Милтона Эриксона. Обобщив и рафинировав их методы, они поняли, что стоят на пороге открытия: «Слова есть ярлыки для обозначения жизненного опыта».
 Что это значит? Мышление большей своей частью протекает именно в подсознании. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе. Мы не осознаем тот огромный багаж, который можно назвать памятью мозга. Он накапливается в течение всей жизни и оказывается поразительно стойким. Нами управляют образы, обычно возникающие из нашего прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании. Каждое слышимое человеком слово вызывает определенные образы и реакции, т.е. является для них ярлыком. Можно сказать, что язык побуждает к действию все, чем богат мозг.
 Проходя в жаркий летний день по раскаленному городу и увидев рядом с плавящимся тротуаром стойку питьевого фонтанчика с журчащей холодной водой, мы наверняка почувствуем жажду, хотя перед тем и не помышляли об этом: сработал стереотип. В этом случае вид фонтанчика действует как внушение и побуждает нас к известным действиям или, по крайней мере, рождает известные желания. Но такие же желания может родить и словесная передача ощущения зноя, описания прохлады струйки воды, звуков ее плеска… В основе NLP, являющимся по сути чем-то средним между наукой и искусством, лежит целенаправленная манипуляция образами.
 Речь, таким образом, является лишь системой ключей для пробуждения образов и заложенных ранее реакций. Грамотный «подбор ключей» для пробуждения различных реакций позволяет применять различные психотехнологии управления поведением человека по принципу: «нажми на кнопку — получишь результат». В этом и состоит вся сложность искусства NLP. Ведь просто произнеся слово «халва», Вы не передадите человеку ощущение сладости, а сказав «оргазм», не добьетесь эротического возбуждения. Для достижения нужных эффектов необходимо знать принципы устройства и работы человеческого мозга. Это знание и помогает найти NLP-еру (специалисту в области NLP) нужные «кнопки» в каждой конкретной ситуации.
 ·  Первые семинары по NLP начали проводиться Р.Бендлером и Дж.Гриндером в 1977 г. В первую очередь эти труды были взяты на вооружение ЦРУ и Агентством Национальной Безопасности США. В послужном списке Бендлера и Гриндера — работа с американской армией, известными спортивными командами, правительством США и крупными корпорациями. Несмотря на внушительную научную родословную, NLP стремительно набрало популярность из-за того, что оно эффективно работает на практике — вызывает быстрые перемены в поведении и личных достижениях. Добиваясь огромных успехов, Бендлер и Гриндер сталкивались только с одной сложностью: NLP опережало свое время. Чтобы некое серьезное новшество перестало считаться просто данью моде, нужен срок, примерно равный двум поколениям. Первые факсовые аппараты, к примеру, использовались еще в 1947 г., а компьютеры — в 1945 г. Каждый ли применяет их сегодня? На сколько лет, читая эту книгу, Вы можете опередить современную эпоху?
 Что же можно делать с помощью гипноза и NLP? Собственно, вопрос не в том, " что можно конкретно сделать, пользуясь гипнозом", а в том, " как можно использовать гипноз, делая то, что Вы хотите сделать". Гипноз и NLP — это комплект инструментов. Если у Вас есть хирургический набор, это еще не значит, что Вы можете сделать операцию. Для этого надо использовать инструменты определенным способом. Гипноз — это не вещь; это набор процедур, которые можно использовать, чтобы внести изменения в состояние сознания.
 Применение этим возможностям можно найти где угодно: преодоление преград в делах и быстрейшее достижение намеченных целей, противодействие покушениям на права личности и эффективные продажи, менеджмент и журналистика, осложнения в семье и воспитание детей, разведка и контрразведка…
 ·  Гипнотическое умение подчинять людей своей воле в разведке ценится очень высоко. Этому искусству обучают на спецкурсах, в «вышке» (бывшей высшей школе КГБ), в «консерватории» (Военно-дипломатической академии ГРУ Генштаба). Еще со времен НКВД специальные люди из совершенно секретной лаборатории на Лубянке отбирали детей с даром гипновнушения и экстрасенсорных способностей. За ними долго наблюдали. Наиболее одаренных в этом плане обучали в разведшколах по особой программе. До середины 50-х годов руководил этой программой физиолог Леонид Васильев — ученик знаменитого профессора Чижевского. Позднее исследования и обучение по спецметодике также проводили по линии военной разведки на так называемом объекте N 01168. По утверждениям западных источников, на эти цели ГРУ только в 1975 году потратило около 300 млн. руб. В последнее время эта работа велась на даче бывшего германского посла фон Шуленберга в Астафьеве сотрудниками в/ч 10003. Теперь из разведки в политику постепенно перекочевывает масса специальных методик по выкачиванию нужной информации и управлению людьми. Вот почему вновь не принят Госдумой Закон «Об информационно-психологической безопасности». Вместо него по заданию Совбеза Институтом психологии Российской академии наук разрабатывается концепция «Основы государственной политики информационно-психологической безопасности». (Мир новостей, №31)
 Необычность обучения гипнозу и NLP состоит в том что, в отличие от большинства предметов, которые изучаете, здесь Вы  уже знаете, как это делается. Более того, каждый день Вы проходите мимо десятков, если не сотен человек, владеющих гипнозом, но даже не подозревающих об этом. Идеи, о которых пойдет речь, использовались людьми задолго до того, как им были придуманы соответствующие названия (в качестве примера можно привести хотя бы создание мировых религий). Единственная трудность состоит в том, чтобы все это  заметить,  обнаружить в реальных жизненных ситуациях .
 Хотя гипноз и NLP не являются чем-то особенным, совсем не схожим ни с чем другим, — это очень мощные средства. Их можно назвать усилителями. Они помогают быстрее и действеннее достигать своих целей. Что бы Вы ни делали — продавали недвижимость, занимались режиссерской работой или общались с деловыми партнерами, можете пробуждать при этом у людей более яркие реакции. Суть занятий не изменится, но гипноз и приемы NLP дадут Вам возможность делать это с бoльшим воздействием. Сами же по себе гипноз и методики NLP не сделают ничего.
  Данный раздел предназначен для самого основательного прочтения и уяснения . С наскока гипнозу не научишься. Лучше переходить к изучению следующего абзаца  после полного понимания предыдущего. По крайней мере, уже 150 лет гипнотизеры заявляют, что правила, управляющие бессознательным поведением и реакциями, решительно отличаются от тех, что контролируют сознательные процессы. Тем более, что здесь Вы будете иметь дело не с набившим оскомину эстрадным гипнозом, а с весьма молодой и самой сложной ветвью гипнонаук — техниками  скрытой гипнотизации . Это творческий процесс, и уяснение здесь самого простого материала  невозможно без организации практических занятий , описанных в тексте. Поэтому, если Вы не намерены выделять значительное время для тренировок и упражнений, читать дальше бессмысленно.
 Умению, т.е. практике, NLP уделяет больше внимания, чем теории. Теоретиков в NLP просто быть не может: для того чтобы научиться ездить на велосипеде, надо ездить на велосипеде. Как правило, новички в NLP замечают, что суть приемов открывается лишь тогда, когда их применяют на деле.
 NLP — это всегда практика,  делание . Оно начинается в момент «здесь и сейчас». Это даже, если хотите, Ваша битва с собой, со своим временем, с обстоятельствами, с окружением. Восприятие и делание у NLP-ера должно быть доведено до автоматизма, без лишнего  думания . В NLP идет в зачет только  делание.

 4.2. ТЕХНОЛОГИИ ГИПНОЗА


 Ходить учатся ходьбой.

    Неизвестный автор

 Для начала нужно немного изменить  состояние разума человека, в поведение которого Вы хотите внести изменения.
 Основная польза изменения состояния сознания и прямого обращения к ресурсам подсознания состоит в том, что при этом уже не приходится бороться с системой ценностей человека. Если подсознание грамотно проинструктировано, то оно готово сделать все, что угодно. Сознание же постоянно сомневается, что возможно, а что нет, вместо того чтобы просто попытаться это определить практически, с помощью действий. Рассудок человека очень ограничен, поэтому обычно он весьма жестко решает, что стоит попытаться сделать, а чего не следует. Возможности же подсознания, напротив, чрезвычайно широки и разнообразны. В нем, как правило, подобных ограничений нет.
 Сознание человека из-за очевидной узости возможностей — это  наименее интересная для гипнооператора часть личности. Чтобы не воевать с личностью человека (т. е. не испытывать «сопротивление»), нужно просто оставить сознание без внимания и обращаться прямо к «боссу» (к подсознанию). Подсознание гораздо более осведомлено, чем сознание. Это все жизнеобеспечивающие процессы нашего организма, все то, чему мы научились, наш прошлый опыт, и все то, что мы могли заметить, но не замечаем. По большому счету, мысль о том, что наш сложный мир можно познать с помощью ограниченного сознания, — смехотворна.
 Техник взаимодействия с подсознанием человека очень много, но есть базовые, без изучения которых остальные будут менее понятны.
 Выделяются две методики воздействия на подсознание человека — с наведением легкого транса ( даунтайма ) и с использованием более глубокого трансового состояния.
 Оторвитесь на минуту от книги и припомните, о чем Вы вчера размышляли… Очевидно, Вам пришлось задуматься, чтобы это вспомнить. В этот момент Вы обратились внутрь себя, к внутренним картинам, звукам, ощущениям. Это очень хорошо знакомое всем состояние. Есть закономерность: чем глубже Вы уходите в себя, тем меньше осознаете то, что происходит во внешнем мире.
 Когда человек «глубоко задумывается», он переживает легкую отрешенность, его внимание отвлекается от окружающего мира и направляется на собственные мысли и ощущения. Все это — хорошее описание состояния, называемого  даунтайм.  Естественное состояние даунтайма (или легкого транса) нередко связано с расслабленностью. Вообще говоря, работа сознания в даунтайме отличается от привычного размышления. Вспомните примеры фантазирования или дремоты. В этом режиме мы приводим в действие подсознание — источник прозрений и творческих способностей. Даунтайм вызвать нетрудно. Каждый раз, когда Вы просите кого-нибудь обратиться внутрь себя и представить, воспроизвести или вспомнить что-то, то просите его погрузиться в даунтайм. Даунтайм возникает тогда, когда Вам необходимо помечтать, разгадать загадку или головоломку, составить план, пофантазировать и подумать о новых возможностях, а также тогда, когда во внешнем мире ничего значительного не происходит. Например, при стоянии в очереди, длительном ожидании на остановке, поездке в трамвае на работу по стандартному ежедневному маршруту, при чтении интересной книги, ночном дежурстве, при отдыхе на пляже или же когда занимаемся деятельностью, требующей большой сосредоточенности, мы полагаемся на свой «автопилот», т.е. привычное и неосознаваемое поведение.
 Для любого человека и животного даунтайм — это нормальное состояние. Наше повседневное сознание представляет собой смесь частично внутреннего и частично внешнего осознания. Большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке между обычным состоянием сознания и даунтаймом, т. е. частично осознаем окружающий мир, но в то же время в определенной мере остаемся погруженными в свои мысли.
 Даже длящееся считанные секунды состояние даунтайма (естественного или вызванного) можно использовать для передачи объекту образов и ощущений, проведения нужных идей, дачи инструкций, при этом внешне не давая ни малейшего намека на использование Вами гипнотехник. Для непосвященного все будет выглядеть как обычный разговор.
 Кроме того, Вы можете получить прямой доступ к бессознательным, неосознаваемым ресурсам личности («хард-диску», «винчестеру» биокомпьютера) непосредственно путем индукции и использования более глубокой разновидности даунтайма, известной как  транс .
 ·  Транс — это особое измененное состояние зауженного сознания, характеризующееся интенсивным сосредоточением внимания внутри себя, на внутренних процессах с совершенным отключением критического восприятия и повышенной чувствительностью к внешнему внушению (франц. Transe — оцепенение, вид помрачения сознания, отрешенность). При внушении в трансовом бодрствовании, без ввода в гипносон, как это принято, например, в классическом гипнозе, человек может быть активен, но не может воспрепятствовать исполнению внушения.
 Попутно развеем один миф. Для того чтобы добиться выполнения человеком Ваших команд, в подавляющем большинстве случаев совсем не обязательно погружать его в состояние глубокого транса — достаточно ненавязчивое наведение даунтайма. В арсенале эриксонианского гипноза и NLP методик его использования очень много. Можно, конечно, все время наводить транс такой глубины, чтобы Ваш собеседник застывал в нелепых позах (каталепсия), переставал реагировать на окружающее и забывал потом сам факт разговора, — но, поверьте, это не всегда удобно, да и практически никогда не нужно. Обычно сильный транс предназначен для особых случаев, когда необходимо побудить подсознание человека провести глубокую реорганизацию его психики. Но для полноты повествования чуть позже мы опишем и такие варианты.
  БАЗОВЫЙ АЛГОРИТМ
  Никто не может не реагировать.
  Психологический постулат
  Часть I. Использование даунтайма
 1. Контакт с человеком, формирование симпатии.
 2. Подстройка к непроизвольным внешним реакциям и поведению.
  3. Определение ведущей модальности и использование ее во время общения с объектом. Создание психологического  раппoрта.
 4. Ведение объекта. При ведении человек должен доверять уже не только Вам, но и всем действиям и командам, идущим от Вас. Формирование управляющего раппорта. Инструкции.
  Часть II. Трансовые техники.
 5. Подготовка объекта к состоянию транса.
 6. «Трансляции» состояния транса при сохранении подстройки и ведения. Сужение и фиксация внимания объекта на каких-либо внутренних переживаниях. Ввод человека в устойчивый транс.
 7. Укрепление и углубление состояния транса.
 8. Разделение его сознания и подсознания. Установление диалога только с подсознанием.
 9. Углубление транса.
 10. Создание позитивной установки на обучение подсознания объекта.
 11. Использование транса: ввод в подсознание директив.
 12. Вывод объекта из состояния транса. Позитивное прощание с объектом.
 13. Возможное постгипнотическое использование гипновнушения. В директивы, данные объекту в трансе, закладывается инструкция о входе через какое-то время в трансовое состояние и выполнении в трансе определенных действий, реорганизации его психики или пересмотре системы ценностей. По команде, запускающей этот механизм (наступление определенного времени, кодовые слова, зрительный образ, тактильные ощущения…), объект выполняет это задание.
 Это очень поверхностная, «обзорная» базовая схема. Поговорим более подробно о том,  как все это делается.

 1) КОНТАКТ С ЧЕЛОВЕКОМ, ФОРМИРОВАНИЕ СИМПАТИИ


 Жить — значит походить на кого-либо.

 Кто— то из великих
 Раппoрт может быть:
 ·  психологический — это установление  подсознательного доверия и взаимопонимания  (не путайте с сознательным!),  инстинктивной веры в собеседника, в его слова и действия.  Несмотря на то, что это довольно обыденное состояние, оно находится за пределами сознания человека;
 ·  гипнотический, или управляющий,  когда вследствие развития психологического раппорта возникает управление NLP-ером или гипнооператором объектом воздействия, иначе говоря, установление с ним  управляющего контакта.
 Раппорт устанавливает атмосферу доверия, участия и отзывчивости. Люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии раппорта. Построение раппорта — это способность вызывать нужные реакции. А строят раппорт, соразмеряя свое поведение с поведением другого человека. Его установление невозможно без симпатии, внимания и заинтересованности собеседника. Разногласия еще никогда не способствовали раппорту.
 Наверняка у Вас есть приятели или знакомые, с которыми Вы имели какие-нибудь общие дела. Вы показали себя надежным и честным партнером, и они продемонстрировали Вам то же самое. Положительный опыт общения подсказывает, что если будете иметь с ними еще какое-нибудь дело, то они Вас снова не подведут. Можно сказать, что Вы им доверяете. В данном случае речь идет о доверии осознанном. А теперь припомните, не было ли у Вас такого: Вы человека видите впервые, практически ничего о нем не знаете, но уже верите ему? Уверяю — такое случалось не только с Вами. Этому человеку Вы доверяете бессознательно — просто потому, что он понравился, что с ним с самого начала легко и просто. Кто-то скажет: «От него так и веет надежностью». Можно сколько угодно искать объяснения в «ауре», «карме» или в информационных взаимодействиях, но на деле все оказывается гораздо проще. Просто этот человек умеет грамотно вызывать чувство симпатии и «подстраиваться» к Вам: или где-то специально этому учился, или жизнь научила.
 Именно поэтому, прежде чем давать инструкции, используя даунтайм, а тем более вводить человека в глубокий транс и затем программировать на совершение каких-то действий, необходимо научиться устанавливать это  подсознательное доверие .
 В основе доверия и управляющего воздействия (раппорта) лежит одна из главных составляющих установления продуктивного контакта —  чувство симпатии.
 Как оно формируется? Наше настоящее представляет собой  проекцию более ранних, прошлых, реакций. Этот механизм лежит  вне обычного состояния сознания  (мы его не осознаем), и именно он формирует  механизм переноса чувств  (трансфер). С его помощью  мы  переносим свое отношение, которое уже проявляли когда-то в своем опыте на каких-то других людях , на нового человека, увиденного впервые. Им может быть кто угодно. Когда незнакомый человек неосознанно вызывает у нас чувство симпатии (и как следствие, доверия), то мы говорим, что это  положительный перенос чувств; если же с кем-то мы испытываем неосознанный дискомфорт и стремление избавиться от общения с ним, то это уже пример  отрицательного переноса чувств.
 ·  Трансфер называется позитивным, когда происходит перенос чувства любви или привязанности, и негативным — в случае переноса чувства вражды или злобы.
   Признаки положительного переноса чувств -это когда человек: 
 · участливо Вас слушает (немного наклоняя при этом голову в сторону), соглашается, улыбается и непроизвольно подражает Вашей мимике и жестам;
 · замирает с расширенными зрачками в широко раскрытых глазах и всячески пытается оказать Вам внимание;
 · своим поведением показывает открытость и неподдельную заинтересованность;
 · с удовольствием рассказывает о себе, делится с Вами чем-то своим, глубоко сокровенным;
 · может пытаться сделать Вам подарок или как-то отблагодарить и с этой целью заранее что-то с собой приносит;
 · приходит намного ранее назначенного времени и терпеливо ждет;
 · мужчина при общении с женщиной большим и указательным пальцами проводит по своим щекам в направлении к подбородку; одной или двумя руками передает очертания груди; делает обеими руками движения сверху вниз, как бы проводя ими по талии собеседницы; указательный палец прикладывает к нижнему веку или слегка оттягивает его вниз (что символически заменяет слово «загляденье»); подкручивает реальные или воображаемые усы (неосознанно охорашивается).
   Признаки отрицательного переноса чувств -это когда человек: 
 · не слушает Вас, грубит, спорит, агрессивен;
 · сомневается во всем, что Вы ему говорите;
 · смотрит на Вас, прищурив глаза, с ухмылкой, усмешкой, недоверием, презрением, свысока, с подозрением и другими недобрыми чувствами;
 · прячет глаза, отводит взгляд в сторону;
 · опаздывает, отказывается что-то оплачивать, не выполняет поручение;
 · не желает о себе рассказывать, делиться впечатлениями, воспоминаниями и т. д.
 Впечатление, которое формируется о новом для объекта человеке, определяется прежде всего его  обликом и поведением .
 Эффект первого впечатления во многом определяется психофизиологией подсознательного  запечатления . Он надежно фиксируется в долговременной памяти человека и затем активно бессознательно влияет на все дальнейшие взаимоотношения людей. Если, к примеру, человек при первом контакте понравился, то потом уже трудно себя разубедить, что этот «симпатяга» на самом деле — преступник и негодяй.
 В процессе формирования первого впечатления участвует процесс проецирования, при котором познающий, оценивающий субъект может, подсознательно оценивая другого, «вкладывать» свои состояния в эту другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому, а у оцениваемой личности могут отсутствовать.
 Первое впечатление о человеке формируется по принципу «Насколько ты похож на меня и мои идеалы». Именно поэтому мы с большей симпатией относимся к человеку с таким же цветом кожи, как у нас, примерно одного с нами роста, телосложения и возраста, похожего характера оформления внешности, примерно одинакового проявления экспрессии. Скажите, если сейчас перед Вами, цивилизованным европейцем, предстанет негр-карлик 90 лет, с внешностью бомжа и соответствующим запахом, с прической панка, жестикуляцией «нового русского» и приказом-скороговоркой приготовить ему кофе, как Вы к нему отнесетесь? А ведь в определенной среде он был бы «в доску своим»…
 Истоки враждебности, с которой «молодые горячие» относятся к тем, кто не похож на большинство (например, панки, рэперы, инородцы), тоже заложены в подсознании.
 Однажды мне довелось присутствовать на Всероссийском фестивале студенческих театров эстрадных миниатюр. Два крупных пищевых предприятия принимающей губернии делали себе на этом фестивале рекламу через спонсорство. Кроме традиционных угощений в рекламной программе было и выступление перед студенческой публикой руководителей этих предприятий. Один из них вышел на сцену в традиционной  для него черной блестящей «тройке», а другой, скорее всего интуитивно, надел свитер, кроссовки. Первый сказал свою речь — и был таков. А второго студенческая братия не отпускала со сцены полчаса, задавая вопросы. И это при том, что первый босс представлял пивную отрасль (традиционный студенческий напиток), а второй — хлебопекарную.
 Необходимо понимать, как подать себя тому или иному человеку. Например, собираясь на встречу с рабочим, можно быть уверенным в том, что положительный перенос чувств Вы сформируете, придя к нему в аккуратных чистых джинсах. Типичный же чиновник не воспримет Вас с той симпатией, на которую Вы рассчитывали, явись Вы к нему без галстука. Грамотный менеджер фирмы, занимающейся услугами, никогда не пошлет к 80-летнему дедушке 18-летнюю девочку-агента, да и сам никогда не поедет к семье с низким уровнем доходов на крутой иномарке, в стильном пиджаке, с компьютером «ноутбук» в одной руке и беспрестанно звонящим сотовым телефоном последней модели — в другой. В добрые старые времена торговых агентов подбирали так, чтобы они соответствовали своей клиентуре и в этническом отношении. Армянина направляли к армянам, еврея — к евреям.
 Непременное условие для «попадания в десятку» при формировании симпатии — система малозаметных  тестов  при предварительных разговорах по телефону. Она вырабатывается на практике. Для тренировки на первых порах попробуйте заполнять при разговоре по телефону карточки, где отражались бы национальность, возраст, профессия, социальный статус, уровень жизни, эмоциональность Вашего партнера по общению. Заполнив карточку, Вы с легкостью поймете, как следует оформить свою внешность и поведение (стиль и ритм речи, лексика, мимика, движения), чтобы при встрече он подсознательно принял бы Вас за «своего», стал относиться к Вам с симпатией.
 Для установления нужного контакта нельзя полагаться на случай. Ситуацию для знакомства с человеком следует создавать искусственно, продумав заранее сценарий, подготовив необходимые условия и все, что нужно, предусмотрев и подготовив еще несколько возможных изменений по ходу сценария с любой возможной импровизацией.
 Психологические нюансы, влияющие на сознательное формирование первого положительного впечатления о человеке, перечислены и в других, более ранних, разделах.  Для целей сознательного формирования симпатии сгруппируем избранные советы многих психологов воедино:
 1. Удачно (и ненавязчиво) продемонстрированное человеком в начале общения некое положительное качество способно вызвать «эффект ореола», или «гало-эффект» (окрашивание одним качеством всех остальных), обеспечивающий общее благоприятное впечатление о нем и позитивный прогноз его поведения. Так же верно и обратное.
 2. Если собеседник физически привлекателен, это вызывает «эффект красоты» и способствует положительной оценке его манер, черт характера, моральных качеств и поступков.
 3. Мужчина оценивается окружающими гораздо выше в сопровождении симпатичной и хорошо одетой спутницы, нежели рядом с некрасивой и безвкусно одетой женщиной.
 4. Следите за своей осанкой и аккуратным внешним видом.
 5. Добавьте упругости в Ваш шаг. Большинству нравится общество энергичных людей.
 6. Легкую стеснительность окружающие часто воспринимают как привлекательную, а представители противоположного пола — даже как соблазнительную и сексуально возбуждающую.
 7. Для встречи лучше выбрать время, удобное как Вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемой беседы.
 8. На первое впечатление о человеке может существенно повлиять характер рукопожатия. Энергичное, твердое рукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается как признак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесь устанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущим собеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине — как нескромный призыв.
 9. При первой встрече нужно обязательно представиться (назовите свое имя и общественный статус).
 10. Активная, выразительная жестикуляция, сопровождающая положительные эмоции, выражаемые голосом, создает впечатление неподдельной заинтересованности и дружелюбия. Подчеркивайте жестами важнейшие для Вас слова, но следите, чтобы жесты не выглядели развязно.
 11. Женщина, сидящая в удобной позе с неперекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая в напряженной «закрытой» позе.
 12. Доброе настроение, создаваемое дружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданной удачей и т.д., содействует положительному восприятию нового знакомого.
 13. Важная вещь — Ваша простота во всем: в разговоре, взгляде, мимике, прическе.
 14. Старайтесь иметь приветливое выражение лица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямая зависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.
 15. Очень внимательно наблюдайте даже за мелочами в поведении объекта и всегда старайтесь выяснять, что за ними на самом деле скрывается. Большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям и страстям объекта.
 16. Беседовать надо в равном положении на расстоянии вытянутой руки, стараясь почти все время смотреть объекту в лицо и несколько наклонясь к нему. Устойчивый контакт с помощью глаз с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение как монолога, так и диалога.
 17. Желательно не делать  лишних и резких движений — это отвлекает и создает впечатление суетливости.
 18. Следует создать ситуацию, когда объект делает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому, кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию таких ситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чаю или кофе, проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотреть видеокассету, CD, DVD и т.п.
 19. С самого начала придерживайтесь дружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.
 20. В начале разговора Ваши первые 10 слов должны быть очень важными и приковать к Вам внимание.
 21. Наиболее эффективным средством быстрого взаимопонимания с малознакомым человеком будет выражение благодарности: «Спасибо за интерес к нашей встрече», «Спасибо за предложение встретиться».
 22. По возможности назовите имя собеседника в первых 10-12 словах беседы: «Как хорошо, что я Вас снова встретил, Иван Иванович». В дальнейшем разговоре также называйте его по имени или имени-отчеству и, соблюдая дистанцию, поддерживайте дружескую обстановку. Человека больше всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени. Не переходите на «ты», особенно, если объект моложе Вас или ниже по социальному статусу. При этом соблюдайте непринужденность — не делайте «выканье» дополнительным барьером между Вами и собеседником.
 23. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Подумайте о естественности проявлений этого сочувствия.
 24. Больше искренности и открытости в разговоре.
 25. Сделайте так, чтобы большую часть разговора Ваш собеседник взял на себя.
 26. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, просите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства («Похоже, Вы чувствуете, что…»). Исследования психологов обнаружили, что не более 10% людей умеют слушать собеседника. Постарайтесь искренне понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции, с его точки зрения. Внимающее поведение предполагает как бы временную капитуляцию перед собеседником. При ней собеседник может полностью раскрыться перед Вами (Вы услышите много того, чего никогда не открылось бы при самом строгом «допросе»), а раскрывшись, не сможет не начать Вам доверять. Поняв точку зрения человека, Вы вовсе не обязаны всецело ее принимать, но зато будете действовать гораздо взвешеннее, чем без этой откровенности партнера.
 27. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.
 28. Ведите беседу доверительно и стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить Вам «да». Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия, т.е. у него поневоле создается положительная установка.
 29. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.
 30. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.
 31. В процессе разговора полезно отмечать вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).
 32. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.
 33. Взывайте в разговоре к наиболее благородным мотивам, но избегайте при этом высокопарных слов: постарайтесь понять, что для собеседника является по-настоящему благородным, и поговорите с ним об этом «на его языке».
 34. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.
 35. Театрализуйте и иллюстрируйте свои идеи, подавайте их эффектно. Развивайте у себя артистические способности, которые могли бы драматизировать ситуации и порождать сильные эмоции, переводить проблемы собеседника из мира трезвого аналитического разума в мир чувств, чтобы решение осуществлялось только под воздействием  управляемых Вами чувств и эмоций. Научитесь производить впечатление ярким образом, метафорой, гиперболой, насыщенной эмоцией, жестом, реакцией, поступком. Всегда приятно беседовать с человеком, обладающим оживленным лицом и экспрессивными жестами.
 36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад.
 37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация — твердой, а форма ее выражения — мягкой.
 38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.
 39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).
 40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.
 41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.
 42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
 43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.
 44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
 45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
 46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».
 47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
 48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
 49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.
 50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное — расположение человека. Единственный способ выиграть спор — это уклониться от него.
 51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который…».
 52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.
 53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.
 54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.
 55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема — сам по себе такой вызов симпатии не создает).
 56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
   Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам: 
 1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).
 2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).
 3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, — будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").
 4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).
 5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).
 6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.
 7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).
 8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).
 9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).
 10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.
 11. Зажатая поза во время разговора.
 12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.
 13. Ерзание на стуле — свидетельство неуверенности и нереши-тельности.
 14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.
 15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»).
 16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).
 17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие). Чрезмерная вежливость.
 18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).
 19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).
 20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопережи-вания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).
 21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, «процеживание» слов сквозь зубы, взгляд свысока).
 22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).
 23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.
 24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться — привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.
 25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно, но больше — воспринимается как непривлекательная привычка.
 26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.
 27. Болтливость (владение разговором как «личной вотчиной»).
 28. Слишком быстрая, без пауз, речь.
 29. Построение слишком длинных фраз и использование очень длинных слов.
 30. Применение безличных предложений, безличных глаголов.
 31. Непрошенные советы (особенно, если советующий не очень-то разбирается в обсуждаемом вопросе).
 32. Привычка делать выводы за собеседника. Злоупотребление утверждениями. Безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре).
 33. Вопросы, на которые собеседник может ответить «нет» (когда человек публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким при всех последующих атаках на него).
 34. Обилие закрытых вопросов (вопросы, требующие однозначного и односложного ответа «да», «нет», которые создают напряженность в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра партнера — он может почувствовать себя как на допросе).
 35. Излишнее количество вопросов может помешать Вам обрести необходимое доверие.
 36. Скоропалительные, без малейшего размышления, обещания.
 37. Для создания атмосферы враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией.
 38. Крайности в одежде (супермодная, откровенно безвкусная, эпатирующая или очень устаревшая) формируют негативное отношение. Больше всего заметны стоптанная или грязная обувь и измятый головной убор. Доверяют тоже «по одежке». Многие допускают ошибки в подборе цветовой гаммы одежды. Например, коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий же костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Полным людям не подходят светлые, т. н. «пастельные» тона. Контрасты в одежде хороши для молодых, а людям зрелого возраста лучше избегать подобных сочетаний.
 39. Стрижка «под ноль» — наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, «под бандита» — причисляет ее обладателя к соответствующей категории.
 40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.
 41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.
 42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).
 43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера. То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах.

 2) ПОДСТРОЙКА К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНЕШНИМ РЕАКЦИЯМ И ПОВЕДЕНИЮ

 Хороший раппорт подразумевает соответствие собеседников в поведении. Люди, находящиеся в раппорте, обычно ведут себя очень похоже. Дальнейшее или одновременное с вышеописанными приемами формирование психологического раппорта ведется с помощью различных приемов  подстройки и присоединения к бессознательным проявлениям активности правого полушария головного мозга человека , т. е. ко всему тому, что он делает не осознавая.
 ·  Подстройка (отражение, отзеркаливание) — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппoрта. Присоединение — установка и сохранение раппoрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.
 Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите — и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.
 Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так как сознание и тело — это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.
 Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть, — тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании», то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с ее помощью?
 Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.
 Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).
 Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.
 Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике — это пример неосознанной компетентности.
 То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.
 Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и  строите мост между своим сознанием и его подсознанием .
 Есть много типов подстройки. Она может быть  несловесной и словесной . Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:
 1. Физиология: положение тела и телодвижения.
 2. Дыхание (ритм и глубина).
 3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
 4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).
 5. Убеждения и жизненные ценности.
 6. Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.
 В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки — «эхо»:  эхо-поза, эхо-жест . Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как «согласие тел». Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле — согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: «Мы с тобой одной крови!» Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.
 Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия  в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот «расслабится» и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его «вести» — управлять его поведением.
 В основе человеческой внушаемости лежит свойство «машинальной подражательности», пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал — все стадо автоматически поворачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс —  повторять движения того, кому мы доверяем . Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ. Дав человеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что «я — это ты, ты — это я», мы включаем у него автоматизмы подражания и затем можем через это подражание «повести» его в нужном для нас направлении.
 Подстройки — это  фундамент большого здания NLP. Они делают поистине магические, на первый взгляд, вещи. Врачующий жрец с давних времен мог притормозить течение болезни, «притворившись» таким же больным, как и сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начав ощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалось пациенту автоматически.
 Чтобы было более понятно, что вообще способны сделать подстройка и последующее ведение, вспомните французско-шведский фильм «Колдунья» с молодой Мариной Влади, снятый по мотивам повести Ивана Куприна «Олеся». Помните, как герой после перевода его сознания «ведьмой» в режим чувственно-образного мышления («Пойдите вперед, не думая и не оборачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто, исходящее от меня…»), «напряженного взгляда» (установление управляющего раппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падал на ровном месте? Это колдунья  подстраивалась под его походку и копировала все его движения и микродвижения ,  отождествляя себя с ним , а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делала падающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическое присоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущение уже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного). Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что «вселение в другого человека» — никакая не «магия», не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вам психотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени на тренировки.
 Выведение из летаргического сна, катотонического ступора или комы часто практикуется с применением такой же технологии  слияния, присоединения и последующего управления. Рядом с больным ложится опытный врач — NLP-ер, копирует его позу, сливается с ним дыханием, присоединяется к его пульсу, сам входит в контролируемый транс, далее происходит полная психическая интеграция, идентификация Я = ОН (контролируемая врачом), затем врач делает рывок на вставание. Встают, естественно, оба. Это не магия, а умения,  главное из которых — умение подстраиваться.
 Ваша главная задача — научиться подстраиваться  очень быстро. Вам предстоит применять все это в жизни, в режиме реального времени, а не в лабораторно-клинических условиях.
 ПОДСТРОЙКА К ПОЗЕ
 Подстройка к положению тела — один из основных активных приемов формирования бессознательного доверия. Кстати, в этом можно найти и обратную зависимость. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.
 Узнать, кто из беседующих людей находится в психологическом раппорте, а кто еще нет, несложно. У находящихся в раппорте тела, так же, как и их слова, соответствуют друг другу. Они неосознанно стремятся  отзеркаливать  и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. К примеру, оба собеседника могут сидеть, подперев голову рукой и положив ногу на ногу. Такое подражание происходит абсолютно непринужденно, и мы его почти не замечаем. Это похоже на танец, в котором собеседник откликается и отзеркаливает движения другого партнера собственными движениями. Это можно назвать танцем взаимного доверия и участия. Когда раппорт установлен, сознательные интересы собеседников сосредоточиваются на содержании разговора, а не на внешних признаках.
 Таким образом, для начала установления раппорта необходимо чутко и уважительно присоединиться к «танцу» — телодвижениям другого человека. В известной песне поется: «Мы с тобой два берега у одной реки». Добившись соответствия в положениях тел, Вы возведете мост между своим и его пониманием мира.
 Когда Вы создаете раппорт, следует сначала принять то же положение тела, что и у партнера, т.е. отразить позу собеседника. Если у Вас есть желание выполнять раппорт особо качественно, то для начала попрактикуйтесь в этом. В первую очередь, посмотрите, как Вы и собеседник стоите или сидите относительно друг друга. Если человек сидит  напротив Вас, то в этом случае можно вести подстройку так, будто Вы глядите в зеркало. Часто люди сидят рядом друг с другом, например, на диване. Это удобнее для подстройки, потому что подсознание воспринимает такое положение тел собеседников, словно они находятся «в одном лагере». В этом случае можно смотреть с ним в одном направлении (подчеркивая таким образом общность взглядов) и одновременно подстраиваться к положению тела собеседника. Но здесь есть и минус: так труднее установить контакт глаз и следить за изменением положения тела партнера. Универсальным считается  положение тел собеседников под прямым углом. Так можно смотреть с собеседником в одном направлении, одновременно поддерживая контакт глаз и обсуждая деловые бумаги, находящиеся в руках любого из вас.
 Разница уровней положения тел собеседников по простой физической высоте тоже имеет значение. Подчеркивая ее (к примеру, Вы сидите в низком кресле, а партнер стоит или ходит взад-вперед по комнате), Вы вряд ли добьетесь раппорта.
  Упражнение
 Выполнять его надо втроем. Можете привлечь к участию своих родных или друзей. Участник № 1, стоя или сидя, должен принять и зафиксировать какое-то положение тела (позу). Задача партнера № 2 (тренирующегося): встав или сев напротив партнера № 1, отразить, зеркально повторить его положение тела. Действия участника № 3 — контролирующие. Он должен заметить ошибки в подстройке и указать на них партнеру № 2. Кстати, вместо партнера № 3 можно использовать видеокамеру, но в этом случае на разбор ошибок уйдет немного больше времени.
 Воспроизведение положения тела партнера может быть  прямым  (точь-в-точь, как в зеркале) и  перекрестным.  Например, если партнер подпирает голову левой рукой, Вы можете сделать это тоже левой. Подстройка не должна откровенно «выпячивать» привычки в принятии определенных положений тела собеседником, чтобы это не выглядело шаржем.
 Качественно отработав подстройку к позе «в лабораторных условиях», проверьте навыки на практике «в жизни». Например, если Вы во время спора стремитесь к компромиссу, то, умышленно сохраняя подстройку, имеете большие шансы на согласие; если же подстройка будет прервана, то почти наверняка ваш спор закончится конфликтом. Если в реальных условиях что-то не получается, то это означает, что Вы еще недостаточно потренировались.
 ПОДСТРОЙКА К ДВИЖЕНИЯМ
 Ни один собеседник не ведет себя как каменное изваяние. В процессе разговора у него меняется поза, он жестикулирует, поворачивает и покачивает головой, улыбается, моргает. Все это тоже может быть использовано для подстройки. Когда люди похожи друг на друга, то они нравятся друг другу. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза — это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно копировать постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, поэтому тут требуется наблюдательность. Кроме того, следует заранее подумать о естественности процесса подстройки, чтобы собеседник не осознавал Ваши действия.
 Движения можно разделить на большие —  макродвижения  (походка, жесты, движения головы, рук, ног) и малые —  микродвижения  (мимика, мигание, мелкие жесты, движения пальцами, подрагивание).
 Несмотря на то, что походка относится к крупным движениям, подстройку к ней практически никто не замечает. Мимика — мелкое движение, и подстройка к ней имеет свои тонкости. Любой человек ожидает от собеседника схожих реакций в мимике: собеседнику с «живым» лицом нелегко видеть перед собой непроницаемого партнера. Но, с другой стороны, явная подстройка к его мимике выглядит как «обезьянничанье». Поэтому при подстройке к мимике обычно повторяют ее лишь отчасти. Подстройка к жестикуляции относится к самым сложным видам, потому что легче всего осознается. Тут есть свои особенности.
 Подстраиваясь, не стоит копировать жесты слепо. Подстройка — это не бездумное подражание. Если откровенно, без разбора и преувеличенно копировать движения, то это пробудит у собеседника чувство раздражения и обиды. Если человек осознает, что Вы делаете в процессе подстройки, значит Вы действуете слишком прямолинейно, создавая не отражение партнера, а карикатуру, шарж на него. Никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от Ваших. Не стоит резко менять позу; любые нужные Вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Поначалу Вам придется тщательно следить за всеми своими действиями, но со временем они станут автоматическими и непринужденными.
 Столь же искренним должно быть и Ваше уважение к собственному телу. Манеры стоять, сидеть и двигаться у каждого человека весьма разнятся. Имея дело с незнакомцем, Вы без труда сможете скрыть от него то, что Ваше поведение в данном случае для Вас не характерно, однако знающий Вас достаточно хорошо легко заметит, что Вы «вышли из роли», и уже одно это разрушит раппорт, который могли бы установить, веди Вы себя естественно. Важно оставаться в «зоне комфорта», в естественных границах своей личности. Выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для Вас или вообще лишь частично.
 Не нужно повторять во всех деталях язык тела собеседника с самого начала беседы. Начните с отражения положения тела в пространстве или осанки человека. Потом можно понемногу подстроиться к наклону головы, отразить положение ног, а затем — характерные жесты и движения рук партнера. Последние не нужно копировать зеркально: намечайте их, не заканчивая. Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера  с помощью движений своих пальцев или кистей: отслеживайте пальцами или кистями примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Вы можете подстроиться к движениям тела ответными движениями головы, подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Для подстройки важно отразить  направление и необязательно завершать свое движение рук, например, на лбу; достаточно почесать подбородок,  только обозначив это движение. Если собеседник складывает руки на груди, то в ответ Вы можете скрестить ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, то Вы просто складываете ладони вместе; если собеседник комкает в руке шарик из бумаги, то Вы щелкаете кнопкой авторучки. Это тоже перекрестное отражение. Для этого не требуется мгновенная реакция.
 Неплохо зарекомендовала себя подстройка при помощи записной книжки или какого-либо документа. Эти предметы могут стать как бы общей опорой для обоих собеседников. Вы только упрочите раппорт, если при общении будете в один блокнот поочередно вносить пометки и поправки. При этом можно подстроиться не только к манере поведения партнера, но и к его привычке при общении рисовать чертиков, орнаменты или пояснительные схемы и планы. Передавайте друг другу карандаш, по очереди помечайте что-нибудь на плане или дополняйте список новыми пунктами. Такие простые приемы позволяют установить раппорт, добиться настоящего единодушия в мыслях.
 При  микроподстройках нужна острая наблюдательность, но они позволяют совершенно скрытно достигать очень эффективного раппорта. Тщательно следя за партнером, Вы быстро станете отмечать особенности многочисленных мельчайших движений — мимики, мелких жестов, подрагиваний тела. Собеседник на микроуровне собственного поведения не замечает, поэтому не обнаружит и Вашу микроподстройку. Кто, например, осознает собственное моргание? А между тем подстройка под мигание — мощное средство наведения транса. Попробуйте начать мигать в том же ритме, что и собеседник, а когда достаточно подстроитесь, перестаньте мигать или вообще закройте глаза, чтобы он повторил это за Вами.
 Подстройка — непрерывный процесс. Накапливая опыт и развивая навыки, Вы сможете проводить опыты с подстройкой на любом уровне.
 Для занятий NLP и эриксонианским гипнозом необходимо иметь некоторые внутренние способности: развитое произвольное и непроизвольное внимание, сенсорную чувствительность и гибкость поведения. Колоссальный методический арсенал NLP предъявляет самые серьезные требования и к памяти человека, желающего изучить эти техники.
 Каждому специалисту по воздействию на людей необходимо сначала  научиться очень многое замечать , прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или должно быть. Гипнооператор должен научиться видеть, слышать и чувствовать как можно больше из того, что на самом деле происходит вокруг нас в каждый момент. Основой восприятия должны стать три составляющих — зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, тяжесть, расслабленность и др.). Кроме тонкого и объемного восприятия, специалист по NLP должен уметь максимально точно присоединяться к внутреннему опыту, внутреннему миру и любым внешним реакциям человека. Начните с тренировок зрения. У здорового человека поле зрения 120°, четкое цветное зрение возможно только по центру этого поля: клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки глаза, а на периферии зрение черно-белое. Боковым зрением мы хорошо различаем движение, чтобы заметить опасность. И здесь имеет значение тот факт, что такие важные для подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция, — это тоже движение, значит мы можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нужно больше тренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, но и слух, и чувствительность.
 Обратите внимание на то, что происходит вокруг Вас. Прислушайтесь к звукам за окном, присмотритесь к рисунку обоев, почувствуйте температуру в комнате. Состояние, когда Ваши органы чувств  настроены на восприятие  внешнего мира , в NLP обозначается термином  аптайм . Даже простое умение выслушать требует продолжительного пребывания в аптайме. Для многих подобная деятельность весьма утомительна, т. к. несет большую нагрузку на осознающий разум. Чтобы иметь возможность работать в русле NLP, чтобы добиваться реакции другого человека, Вы должны  постоянно развивать внимание и чувствительность и изменять свое поведение любым способом настолько, пока не столкнетесь с границами личностных ограничений. В обыденной жизни это считается ненужным, но обязательно понадобится для эффективного общения, особенно для наведения и использования гипнотического транса.
  Упражнение
  (активизация каналов восприятия)
 Задача данного упражнения — расширить возможности восприятия внешнего мира. Оно позволит научиться видеть, слышать и чувствовать окружающее пространство во всем многообразии его деталей. Упражнение состоит из трех последовательных этапов, каждый из которых занимает около 5 минут.
 П е р в ы й — расширение визуального диапазона восприятия. Остановите свой взгляд на любой точке, смотреть на которую можно безо всякого напряжения. Примерно через минуту начинайте очень медленно перемещать взор по окружающему данную точку пространству, задерживаясь при рассматривании деталей. Оказывается, как много можно заметить в «режиме медленного просмотра»: Вы видите, как отличаются свет из окна и свет потолочных ламп… видите на стенах узор обоев… детали оконной рамы… рисунок линолеума на полу… фактуры поверхности стола… кожи Ваших рук… и бумаги этой книги… особенности формы листьев домашних растений… подмечаете много мелочей… и удивляетесь, как много интересного раньше не замечали…
 В т о р о й — учимся больше слышать. Это можно делать и с закрытыми глазами, потому при этом будет задействован только слух. Итак, прислушайтесь. Мир буквально наполнен всевозможными звуками. Они могут быть сравнительно громкими, как, например, гудки машин за окном… хлопанье дверей на этаже… переругивание соседей за стеной… или же относительно тихими — капанье воды из крана… скрип стула… тиканье часов… шелест переворачиваемой страницы… шаги домашнего животного… дыхание…
 Т р е т и й — расширение границ ощущений. Каждый человек способен заметить у себя множество всевозможных ощущений. Сосредоточившись на них, Вы можете почувствовать тяжесть рук на коленях и ладоней… касание руки другой рукой… ощущение спиной спинки кресла… ногами — обуви… напряжение отдельных мышц при изменении позы… прикосновение одежды… вес своих волос и кольца на руке…
 ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ
 Приучив себя следить за мелкими движениями и жестами, Вы можете начать подмечать и различия в дыхательных привычках людей. Подстройка к дыханию является очень мощным способом установления раппорта. Наверное, Вы уже замечали, что, когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон. Частота дыхания — это то, чего человек обычно не сознает. Если Вы соразмерили темп Вашего голоса с частотой дыхания человека, то можете просто замедлить Вашу речь, и у него замедлится дыхание.
 Вам необходимо научиться копировать дыхание партнера. Здесь Вам пригодится умение пользоваться еще и периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным движениям. Старайтесь уловить, в каком ритме поднимаются и опускаются плечи, грудная клетка, живот собеседника. После этого Вы можете изменить свое дыхание, подстроившись к его. Этот навык в качестве дополнительного преимущества дает еще и умение управлять своим эмоциональным состоянием. Надо скопировать манеру, частоту (ритм) и глубину дыхания партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
  Прямая подстройка. Вы просто начинаете дышать так же, как дышит партнер, в том же темпе.
  Непрямая, или перекрестная подстройка. Вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую-то другую часть своего поведения (например, можете в такт дыханию собеседника кивать головой).
 Данный прием практически не заметен, но способен оказать сильное влияние на установление и поддержание раппорта. Это особенно важно, когда частота дыхания собеседника гораздо выше Вашей естественной частоты или же у него астматическое дыхание. Вы не будете подстраиваться под такие типы дыхания, но могли бы, к примеру, отзеркаливать их небольшими ритмическими движениями своей руки.
 В качестве непрямой подстройки можете также говорить в такт дыханию человека, т. е. на его выдохе. Беспокойные движения рук человека могут быть приближенно отражены раскачиванием Вашего тела.
 Прямая подстройка более действенна при создании раппорта. Следует иметь в виду, что у женщин дыхание грудное, а у мужчин — брюшное.
 Подстройка к позе и дыханию очень эффективна. В приведенном выше примере с выведением из летаргического сна врачу (NLP-еру) приходится использовать только эти два вида подстройки. Летаргики в силу своего положения позволяют врачу подстраиваться только под два канала — свою позу и свое дыхание. А результат, если врач действительно опытен, всегда один: полная интеграция организмов (т.е. в результате подстройки, это уже как бы один организм) и последующее управляющее действие со стороны врача.
 Гипнотическое влияние в данном случае — это просто использование своего тела в качестве механизма обратной связи. Вы делали то же самое, когда соизмеряли ритм своего дыхания (и темп речи) с дыханием партнера. Ваше поведение в подстройке стало непрерывно работающим механизмом обратной связи для его поведения.
  Упражнение
 Это упражнение необходимо выполнять втроем. Партнер № 1 присаживается на стул и просто дышит (как обычно, не напрягаясь), а партнер № 2 (тренирующийся) должен напрямую полностью копировать его дыхание (дышать в том же ритме и примерно с такой же глубиной). Партнер № 3 будет «маяком». Своей ладонью он касается спины партнера № 1, чтобы не только видеть, но и ощущать его дыхание, а второй рукой дает сигналы партнеру № 2, поднимая и опуская ее (или ладонь, пальцы) в такт дыханию партнера № 1, чтобы помочь партнеру № 2 в его подстройке.
 Если партнер № 1 — мужчина, партнеру № 2 во время подстройки надо смотреть на его живот, если женщина — на грудь. Так Вы лучше определите ритм дыхания.
 Учтите, что в реальных условиях Вам придется подстраиваться во время беседы. По мере подстройки следите за реакциями собеседника. Если в какой-то момент диалога Вы заметите явно негативную реакцию (человек начнет отодвигаться от Вас, скрещивать руки на груди, хмуриться или говорить с признаками раздражения), то попробуйте немного изменить свое поведение. Например, перестаньте подстраиваться по типу дыхания или усильте подстройку по частоте. Беседуя, играйте с этими параметрами подстройки до тех пор, пока не заметите, что собеседник стал по отношению к Вам более доброжелательным.
 ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННИМ РИТМАМ
  Нет ничего более властного в жизни
  человеческого организма, чем ритм.
  И.П. Павлов
 В отличие от подстройки к дыханию и движениям, работающим на обычной дистанции общения — расстоянии от 45 см до 1,5 м, есть шаблоны, которые позволяют осуществлять подстройку и ведение на большом расстоянии.
 Люди общаются в определенных пространствах (территориях). Территория общения юридически собственника не имеет, но у каждого человека есть определенные границы, за которые он пускает далеко не всех. При вторжении в его личное пространство человек ощущает дискомфорт.
 Интимная территория общения. Ближняя — 10-12 см, дальняя — 20-45 см. Это территория, куда человек пускает близких людей.
 Личная территория общения. Ближняя — 45-80 см. Это границы рабочего общения на производстве, службе, в быту. Дальняя территория — 80 см-1,5 м. На таком расстоянии люди общаются чаще всего.
 Общественная территория общения. Ближняя — 1,5-2 м — территория формального общения (например, незнакомых друг другу людей). Дальняя — 2-2,5 м. Это территория руководителей.
 Публичная территория общения. Ближняя — 3,5-8 м. Это территория учителя или лектора. Дальняя — более 8 м — территория артиста, оратора.
 У лиц, наделенных властью, обычно все территории расширены.
 Один из шаблонов «дальнего действия» — подстройка к внутренним ритмам. Цыганку, например, «настройке на волну человека» учат с детства, и если она этим не владеет, то ее не считают своей.
 Как морская крачка узнает на огромном «птичьем пляже» своего птенца среди тысяч практически одинаковых? Птенец, чем может, подражает маме, у них совпадают внутренние ритмы. Связаться с Вами по сотовому телефону или передать сообщение на пейджер тоже можно потому, что эти приборы настроены на определенную частоту — они легко ее «узнают». Благодаря такой же настройке Вы легко можете найти нужные каналы телевизора.
 Когда-то давно пришлось присутствовать на репетиции танцевального ансамбля. Во Дворце культуры в это время шел текущий ремонт: в коридоре перестилали полы. У танцоров постоянно что-то не ладилось: они никак не могли настроиться на нужный лад, путалось движение ног, некоторые даже во время танца падали. А дело было в том, что рабочие, стуча своими молотками, сбивали их с нужного ритма и навязывали свой, «строительный».
 Давно замечено, что в слаженных женских коллективах и успешных спортивных командах у работниц и спортсменок совпадают менструальные циклы. Это хороший показатель того, что здесь люди стремятся друг к другу подстраиваться.
 Хотя поначалу всем кажется, что они никак не выражают открыто свой внутренний ритм, но после наблюдений и тренировок становится очевидным, что это проявляется буквально во всем: в том, как человек дышит, моргает, ходит, жестикулирует, качает головой, слушая кого-то, постукивает ручкой по столу, курит.
 Внутренний ритм очень тесно связан с эмоциональным состоянием. Например, когда человек взволнован, это состояние обычно проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Ваша задача — уловить этот ритм и, присоединившись к поведению собеседника, постараться таким образом установить раппорт.
  Упражнение
 Обычно выполняется втроем. Партнер № 1 задает свой внутренний ритм. Можете взять для примера какую-нибудь понравившуюся мелодию, которая запомнилась, потому что ее ритм соответствовал какому-то важному для Вас на тот момент внутреннему ритму. Отразите любой симпатичный Вам ритм, выразите его внешне. Молча, ничего не произнося, покачиванием туловища, кивками головы, качанием ноги, жестикуляцией рук, постукиванием пальцами по пачке сигарет выражайте свой внутренний ритм.
 Партнер № 2 должен видеть все тело партнера № 1. Его цель — ухватить «транслируемый» ритм, отразить его и, главное, запомнить. Используйте перекрестную подстройку, например, покачивание своей головой в такт качания ноги партнера. Можно отстукивать такт пальцами или ногой, вертеть в руках зажигалку.
 Партнер № 3 играет роль внешнего наблюдателя и «режиссера». Во время перекрестной подстройки он должен каким-то образом сигнализировать партнеру № 2, чтобы тот ускорил или замедлил темп.
 После полной подстройки партнера № 2 к этому ритму и сигнала, что он готов этот ритм воспроизвести, партнер № 1 прерывает его «трансляцию». Теперь партнер № 2 должен рассказать партнеру № 1 какую-либо историю. При этом только что воспроизводимый партнером № 1 ритм должна отражать речь партнера № 2. Партнер № 3 (наблюдатель и «режиссер») должен, как и прежде, помогать партнеру № 2 рекомендациями «ускориться» или «замедлиться».
 После того как у Вас начнет это получаться, начинайте работу «в боевых условиях» — подстраивайтесь к ритму во время разговора с человеком, меняйте тему вслед за изменением через некоторое время  своего ритмического отражения человека.
 Усвоенные принципы подстройки позволяют сделать это даже в самом бурном общении. Вступая в беседу с «вулканирующим» человеком, вряд ли будет правильным спокойно сидеть в кресле со скрещенными на груди руками. Наоборот, если «разошедшийся» собеседник будет видеть, что Вы охотно разделяете его эмоции, между вами может возникнуть самый неожиданный альянс. В Вашем распоряжении речь и язык всего тела. С помощью прямой и перекрестной подстройки войдите в ритм его торопливой манеры говорить, отразите его оживленную жестикуляцию. Тем самым Вы даете понять, что разделяете его чувства и сопереживаете ему. Вы можете копировать его поведение лишь отчасти, но при этом быстро достичь желаемой цели.
 Подстроившись к партнеру в той степени, какая необходима для успешного ведения, Вы можете начать последовательно, по одной, изменять характеристики своего поведения, постепенно навязывая свой ритм (например, ритм спокойствия и собранности). Мало-помалу понижайте тон голоса, и тогда собеседник непроизвольно тоже станет говорить тише. Затем начните уменьшать скорость речи, число жестов и размах движений головы; попытайтесь увести собеседника к своему видению темы разговора и взаимовыгодному результату. Поставьте себе задачу не только укрепить раппорт, но и перейти к более подходящей форме общения, которая бы помогла достичь Вашей цели. Несмотря на сложность описания, на практике все эти манипуляции занимают не так уж много времени.
 ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ
 Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие. Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт. Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной. Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.
 Можно сколько угодно штудировать литературу по гипнозу и NLP, посещать соответствующие семинары и курсы, но для того чтобы в реальных беседах обращать внимание не только на содержание речи, но и на ее форму, необходима серьезная самостоятельная тренировка.
 Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:
 ·  Громкость  (как он говорит — громко или тихо);
 ·  Темп  (быстро или медленно);
 ·  Ритм  (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; воможно также, что он произносит их отрывисто — в т.н. «рваном» ритме);
 ·  Высота  (какой у него голос, высокий или низкий);
 ·  Тембр  (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);
 ·  Интонация  (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);
 ·  Произношение  (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).
 Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности — собеседник примет это за передразнивание.
 Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно.
  Упражнение
 Это упражнение лучше выполнять втроем. Задача партнера № 1 самая простая — проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией. Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.
 Следующий этап — подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.
 Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.
 Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.
 ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА
 Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко «впитывают» образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.
  Упражнение
 В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения — тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.
 Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.
 В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и «ведете свою игру». В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать «из врагов друзей» и добиваться максимальной симпатии.
 ОТСТРОЙКА
 Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) — это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.
 Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из «танца». Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.
 Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.

 3) ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕЕ ВО ВРЕМЯ ОБЩЕНИЯ. СОЗДАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО РАППОРТА

 ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА, ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ
  Ничто так не сближает, как сходство характеров.
  Цицерон Марк Туллий
 Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, «влезть в шкуру» собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.
 Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать «чувствительные струны» в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха, — скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «Каждый имеет право на…»), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.
 Объектом подстройки может стать помимо прочего образ внутреннего мира человека. Попробуйте воспроизвести внутри себя  образ личности партнера. Большую пользу при этом Вам окажет знание  соционических типов .
 ·  Соционика — научно-практическое направление, представляющее собой синтез психологии, информатики, статистики, биоэнергетики, дает фундаментальную типологию человеческих характеров. Объект ее изучения — закономерности человеческого общения, механизм взаимодействия разных информационно-психических структур. Базируется она на трудах швейцарского психолога К.Г.Юнга (1875 — 1961) и литовской ученой А.Аугустинавичуте. С помощью соционики удается глубже понять возможности людей и принципы их психологической совместимости. С 80-х годов она успешно действует в области разрешения конфликтов, бизнесе, дипломатии, космонавтике, психотерапии, рекламе, разведке, антитеррористической, оперативно-розыскной и следственной деятельности, современных политических технологий и кадровой работе. Без ее использования не обходится сегодня ни одно серьезное брачное агентство. Типоведение является в наши дни незаменимым пособием для оптимальной организации труда. Анализируя человека как информационную систему, соционика сформировала модель соционического типа, создала список из 16 человеческих социотипов, дала их описание, предсказала поведение того или иного типа в общении с другими, раскрыла закономерности межтипных отношений. Каждый из описанных типов легко узнаваем, имеет выраженные характеристики, соционическое название и псевдонимы.
   «Максим Горький»    («Механик» или «Инспектор», «Систематик», «Опекун») 
 Философия социотипа: обществом правят порядок, дисциплина. Hаиболее зависящий от устройства конкретного пространства социотип, целиком и полностью подчиняющийся принятой системе. Всякая значительная альтернатива отвергается, т. к. отход от отработанной структуры для него равноценен утрате точки опоры, путанице, неуправляемому хаосу.
   «Штирлиц»    («Администратор» или     "    Управляющий", «Технолог»)  
 Философия социотипа: обществом правит труд, работа, дело. Hаиболее материалистически мыслящий тип психики, базирующийся в своих рассуждениях исключительно на фактах и опробованных на практике закономерностях. Целиком зависит от рабочего процесса, подчиняя ему свои планы. Отрицает любые надуманные теории и модели, если они не представлены в виде отработанной технологии.
   «Робеспьер» («Аналитик» или «Софист»)  
 Философия социотипа: Вселенной правит мысль («Cogito ergo sum». Декарт). Если люди постигнут, какими системными законами управляется общество, то его можно организовать справедливо. Hаиболее конструктивный социотип, считающий, что каждое явление определяется универсальными первоэлементами и связями между ними.
   «Джек Лондон» («Предприниматель» или «Экспериментатор», «Фельдмаршал»)  
 Философия социотипа: творец всего, демиург — живая природа. Этот социотип одухотворяет природу, становясь настоящим дуалистом, т.е. в одинаковой мере признающим идеальное и физическое начала, которые сочетаются в природной стихии.
   «Драйзер» («Хранитель» или «Блюститель»)  
 Философия социотипа: обществом правит мораль, нравственный долг. Этот тип психики как никакой иной зависит от собственных моральных директив. Человек вправе вести себя так по отношению к другим людям, как они того достойны. Сформировавшаяся система взглядов и морально-этических ценностей охраняется от любых посягательств извне. Даже вспыхнувшая страсть может быть укрощена усилием воли.
   «Гюго» («Энтузиаст» или «Игрок», «Торговец») 
 Философия социотипа: миром правит порыв, горение, влечение. Hаиболее экспансивный тип личности, умеющий воздействовать на настроение других. «Лучше проделать свой жизненный путь не плача, а смеясь». Его можно зачислить в идеалисты: он способен хорошо делать только то, что ему по душе. Тем не менее ему присуща зависимость от энергетического состояния.
   «Достоевский» («Писатель» или «Гуманист», «Психолог», «Предсказатель»)  
 Философия социотипа: Вселенной правит доброта. Hаиболее сострадающий тип личности, даже если его чувства и не воплощаются в действия и поступки. Идеальные воззрения о добре и справедливости, которые приведут к гуманному обществу, если им будут все следовать в повседневной жизни. При этом они должны идти из души самого человека, а не быть навязанными извне.
   «Гамлет» («Наставник» или «Артист», «Педагог») 
 Философия социотипа: Вселенной правят Бог, судьба, провидение. Это наиболее мистически или религиозно настроенный социотип, часто находящийся в актуализированной форме, от всей души верящий в свое мессианство, в то, что он является проповедником божественных, космических или других высших сверхъестественных сил. Его лейтмотив — четыре ноты из Бетховена — тема судьбы.
   «Габен» («Мастер» или «Дизайнер»)  
 Философия социотипа: миром правит принцип пользы. В соответствии со своими установками он ничего бесполезного для себя совершать не станет и остальным никогда не предложит. Принцип минимального действия, по которому живет физический мир, — его позиция. Как наиболее технологично мыслящий тип, он считает, что основной довод — это апелляция к здравому смыслу человека.
   «Жуков» («Маршал» или «Легионер», «Организатор», «Антрепренер»)  
 Философия социотипа: мирозданием управляют сила, власть. Hаиболее волевой из всех социотипов. В битву вступает лишь тогда, когда обеспечит себе превосходство сил либо обнаружит незащищенное место противника. Объективная реальность, данная нам в ощущениях — вот на что можно полагаться, прочее — иллюзия.
   «Бальзак» («Критик» или «Плановик», «Архитектор») 
 Философия социотипа: миром заправляет случай. Объективных закономерностей практически нет, все относительно и обусловливается вероятностью. Hаиболее расположенный к агностицизму тип ума («Я знаю только то, что ничего не знаю». Сократ). Постижение вероятно лишь в обстановке полной внутренней ясности и покоя, что достигается путем медитации.
   «Дон Кихот» («Искатель», или «Вундеркинд», «Изобретатель», «Новатор») 
 Философия социотипа: Вселенной правит всемирный разум. Этот социотип больше всех остальных верит в познаваемость самых сложных явлений, в рациональное устройство объективного мира, его объяснимость с точки зрения четких законов логики («Бог не играет в кости». А.Эйнштейн).
   «Дюма» («Посредник» или «Сибарит», «Художник») 
 Философия социотипа: мирозданием правит удовольствие. Этот социотип хорошо совершает лишь приятную и неутомительную для него работу. Достаточно конформный в поведении, он без труда подстраивается под других, считая, что люди с охотой пойдут навстречу, если только создать обстановку уюта и предложить то, чего им недостает, чтобы жить в свое удовольствие.
   «Наполеон» («Политик» или «Массовик», «Тамада»)  
 Философия социотипа: миром правят слава, популярность, связи. Hаиболее осмотрительный из всех социотипов, т.к. учится всему на своих ошибках. Продвигается вперед на ощупь, полагаясь только на собственные ощущения. Слова, воззрения, идеи — только лишь инструмент оказания воздействия на людей.
   «Есенин» («Лирик» или «Руссо», «Тутанхамон», «Мечтатель», «Романтик») 
 Философия социотипа: миром правят настроение, состояние. Самый непостоянный тип психики, весьма зависящий от собственного внутреннего настроя. Из-за этого его относительно просто убедить в любом вопросе, если быть достаточно настойчивым. Но он так же свободно и отказывается от навязанных воззрений.
   «Гексли» («Советчик» или «Инициатор», «Коммуникатор», «Вдохновитель», «Журналист») 
 Философия социотипа: миром управляет чувство, которое сильнее человека; это самый альтруистический тип личности, способный помогать людям, не ожидая взамен даже благодарности. Этим же объясняется его сильнейшее стремление к эмпатии [3; 30;31; 32; 95; 96].
 Ввиду большого объема не будем приводить здесь тесты для определения психологической ориентации и подробные описания каждого социотипа, но найти литературу по данному вопросу нетрудно. Даже небольшие навыки в этой области позволяют сразу определить социотип, представитель которого перед Вами. Попробуйте вербально и невербально воспроизвести черты личности, характерные для разных социотипов или для их дуалов (тип людей, с которыми им наиболее комфортно). Отработайте стили их поведения в разных ситуациях. Начинайте с одной-двух характеристик социотипа и постепенно приближайтесь к отражению всех, а затем «примерьте на себя» весь образ социотипа.
 Кроме фундаментальных особенностей личности суггеренда, Вы можете отразить и характерные для него особенности поведения.
  Метапрограммы человеческого поведения
 Метапрограммы — это привычки человека, систематично повторяющиеся устойчивые элементы его поведения. Они опираются на фильтры восприятия. Вокруг нас — огромная масса информации, но большей ее частью мы просто пренебрегаем, т. к. сознание человека не в состоянии обработать ее в таком количестве. Особенности того, что именно сознание привыкло игнорировать, а что принимать во внимание, и называются метапрограммами поведения. Они фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь создать собственное восприятие и понимание этого мира. Являясь ключевыми моментами в процессах мотивации и принятия решений, метапрограммы легко поддаются систематизации. Они могут быть связаны и с особенностями соционических типов. Большинство метапрограмм нетрудно обнаружить в речи и в поведении людей. Привычки делают предсказуемыми мышление и действия. А значит, их тоже можно «отзеркалить», и в Вас быстрее почувствуют «своего».
   1. Активный — пассивный (инициативный — реагирующий).  Эта метапрограмма делит людей на две группы по привычкам их уровня активности. Активный человек — инициатор, энергично берется за дело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивный человек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробовать что-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другой или если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственна нерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, а реагирующие — о том, что они уже сделали.
 В речи активных людей используются законченные предложения с личными местоимениями и решительными оборотами, например: «Я собираюсь добиться выполнения плана во что бы то ни стало!», а также фразы типа «Иди туда», «Сделай это», «Пора действовать». Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения с глаголами в пассивном залоге: «Существует ли какая-нибудь возможность выполнения плана?» и фразы вроде «Подожди», «Погоди», «Давай рассмотрим это со всех сторон», «Об этом нужно подумать» и «Посмотрим, как думают другие».
 Эта метапрограмма ярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупает быстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки или примера.
   2. Достижение — избегание (идти к чему-то — уходить от чего-то).  Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек с метапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях и добивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие от него, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он ясно понимает, что ему не нужно. «Достигающих» людей стимулируют знание цели и награда. Людей «избегающего» типа мотивируют уход от проблем и избавление от наказания.
 «Достигающий» человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От «избегающего» чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без каких проблем он рассчитывает обойтись. От «достигающих» можно услышать фразы: «Движение к карьере», «Строительство своей жизни», «Двигаться к успеху», а «избегающие» часто говорят: «Уходить от конфликтов», «Отключаться от проблем», «Это не должно быть таким». Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать «кнутом», а кого — «пряником». «Достигающие» лучше работают там, где нужна настойчивость и целеустремленность. «Избегающие» отлично находят оплошности, просчеты, брак и хорошо трудятся, например, контролерами и художественными критиками.
   3. Направление внимания (я — другие).  Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее суть легко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаются отличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающей обстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем, как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченных результатов.
   4. Вид стандартов (внутренняя референция — внешняя референция).  Слово «референт» происходит от лат.  referentis — сообщающий и сегодня означает докладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы (образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к «внутреннему голосу», либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией, сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренние нормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя в какой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, он ответит что-то вроде: «Я просто знаю, что это правильно».
 «Внутренние» люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимают самостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любым сторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются в управлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них много деловых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы и направления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменно надо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы ими управляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-то не скажет об этом. «Внешние» люди часто советуются, консультируются, нередко обращаются к справочникам и пособиям.
   5. Схема действий (альтернативы — рецепты).  Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеет несколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора, разнообразие. «Альтернативные» люди приветствуют все новшества, которые расширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций, какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. «Рецептурные» люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошо спланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный план действий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реально происходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами и методами.
 Эту метапрограмму легко определить, спросив: «Почему ты выбрал именно этот род занятий?» Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просто расскажет о том,  как  он к этому пришел, — словно Вы задали ему вопрос не «Почему?», а «Как?».
   6. Масштаб мышления (общий — частный, т. е. глобально — конкретно).  Данная метапрограмма отражает процесс обобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можно определить, мыслит он общими или частными категориями. «Общие» люди мыслят глобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, их меньше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев — он видит весь лес. Несмотря на то, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют. «Частному» человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации, из которых последовательно «конструируются» большие. В разговорах они пересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания и алгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальной работой и с пошаговыми задачами.
   7. Содержание деятельности (предметы — люди).  Внимание многих людей в их занятиях направлено на «предметы». Они сосредоточены на технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуют во время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно и комфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состоянии собеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошо ощущают и воспринимают потребности партнеров, но «не дружат» с техникой. Тот, кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, а кто преимущественно ориентирован на «предметы», считает эти подробности неинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах, технологическом процессе и т. д.
   8. Поведение в группе (выполнение задания — сохранение команды).  Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные с направленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для одних людей на первом плане — выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуют конфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать в слаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если в коллективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемое задание. Для «ориентированных на труд» подходит работа, в которую можно «уйти с головой», где не обязательно контактировать с большим количеством народа. Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важно устанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламной деятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связь организаций с общественностью), в профсоюзной работе.
   9. Вид сравнения (по количеству — по качеству).  Принимать различные решения можно на основе качественной или количественной информации. Это просто сравнение «больше/меньше, чем» или «лучше/хуже, чем». Некоторые руководители обращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженных средств и гораздо меньше — на то, как стремление к «валу» отражается на качестве. Противоположное распространено так же широко.
   10. Сходство — отличие.  Всем нам приходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы это по-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие — это разряд людей, «ищущих сходство». Другим легче найти отличительные черты. Это проще продемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: «Какая связь между этими фигурами?»
  Рис. 2. Фигуры для определения сходства и различия
 Конечно, связь эта включает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырех вариантов ответа:
 С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство, могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могут довольствоваться однообразием.
 С х о д с т в о с и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидят сходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаются углом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные изменения происходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова «лучше», «хуже», «больше», «меньше». Они откликаются на те нововведения, которые выражаются словами «лучше», «улучшенный», «усовершенствованный».
 О т л и ч и е. Люди, замечающие в первую очередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получают удовольствие от перемен, их привлекает все новое.
 О т л и ч и е с и с к л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями. Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что эти фигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменам впечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.
 Чтобы оперативно определить метапрограмму «сходство-отличие», задайте человеку вопрос типа: «Какая связь между этими двумя (тремя) вещами?»
   11. Стратегии процесса убеждения.  Они показывают, как человек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно. Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогноза или корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегий убеждения:
  Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, один раз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение о покупке).
  Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Для принятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара, посоветоваться с друзьями и т.п.
  Тщательная проверка.  Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены и качество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию из прессы, обратится за советом к консультантам и т.п.
  Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для того чтобы он «созрел» для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение было предоставлено заранее.
  Устойчивое информирование.  Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянное предоставление подтверждающей информации.
 Кроме того, в стратегиях убеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человек предпочитает получать убеждающую информацию:
  Визуальный — таким людям нужно увидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.
  Слушающий — требуется услышать.
  Читающий — необходимо прочитать.
  Делающий  — надо сделать самому.
 В период тренировки необходимо обязательно отмечать в таблице наборы метапрограмм, характерных для разных людей. Начните с себя, продолжите калибровкой метапрограмм членов семьи и коллег. На какие идеи лучше отреагируют носители тех или иных метапрограмм? Кто из них идеально подходит для своей работы? Что можно ожидать от этих людей? Что для них является лучшим стимулом? Как лучше смоделировать их поведение? Кроме подстройки под характерные особенности поведения суггеренда, полезно потренироваться в подстройке под его различные состояния. Вспомните изменения, происходящие в поведении своих знакомых под влиянием разных настроений. Вспомните мотивы, приводящие их к определенному расположению духа. Воспроизведите динамику изменений.
 ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ
 Если встречаются два водителя, два рыбака или врача, то они очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое случается, когда встречаются два незнакомых до этого земляка, либо люди, закончившие одну и ту же школу или вуз. Их личные переживания в этих местах пересекаются, и такие пересечения личного опыта становятся общей опорой, элементом сходства между ними.
 Принцип общности личного опыта можно использовать и в более широком смысле. Чаще всего даже при общении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания. Даже самые простые из них, если они действительно общие, помогают установить первоначальный раппорт. К универсальным переживаниям можно, например, отнести такие, как огорчения по поводу плохой погоды, отмена значимых дел, пробки и ДТП на дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др. Раппорт помогает установить даже самую отдаленную схожесть личного опыта или условное единство целей. При короткой деловой встрече можно, например, выразить общность личного опыта такими высказываниями, как: «Нам обоим предстоит решить множество других вопросов, поэтому давайте обсудим это без проволoчек» или «От этого выиграем мы оба, поэтому я убежден, что быстро сможем добиться согласия».
 Опытные журналисты, следователи, адвокаты, страховщики, торговые агенты, риэлторы, туроператоры обычно широко пользуются общностью переживаний, подмечая те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциальных или реальных клиентов. Ключом к этому могут стать, например, фотографии на стенах квартиры, тематическая подборка книг на полке, видеокассеты на журнальном столике, сигареты определенной марки в руке партнера или же гири в углу комнаты. Мы при любом удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует. Острый глаз и внимание к собеседнику помогут быстро определить его увлечения и инициировать такой разговор. При этом не потребуется никакого притворства, ведь у людей всегда есть общие интересы и области единства опыта, хотя они могут проявляться и не сразу. Косвенной связью, помогающей обнаружить единство интересов, может стать что угодно, к примеру, общий знакомый и даже невзначай увиденный по телевидению сюжет.


 
 
     
 
     
 
     
@Mail.ru