Часть 5
Психотехники - Технологии психического воздействия


МАСШТАБИРОВАНИЕ ИДЕЙ

 Размышляя и общаясь как в крупных, так и в мелких масштабах, каждый из нас предпочитает свой подход: любовь к деталям и частностям либо, наоборот, общий взгляд на вопросы (обобщенный, абстрактный уровень). Сознательное масштабирование идей можно с успехом использовать для подстройки к собеседнику.
 Увеличив масштаб идеи, можно «представить общий вид», проанализировать вопрос с широкой точки зрения, а уменьшив, — «сосредоточиться на подробностях». Сместив масштаб в сторону, Вы сохраните ту же степень детализации.
 Например, если речь идет о столе, Вы можете при увеличении масштаба иметь в виду мебель, при уменьшении — кухонный стол, а при смещении масштаба — шкаф. Дальнейшее увеличение масштаба приведет к обсуждению всех средств, создающих домашний уют, а продолжившееся уменьшение — к смакованию деталей стиля и отделки конкретного стола.
 Аналогичный подход можно применить к слову «компьютер»:


Увеличение масштаба «» Уменьшение масштаба

 Техника «« Оргтехника ««  Компьютер  »» Персональный компьютер »» Ноутбук
 При таком подходе к языку повседневное общение обязательно принесет немедленные и весьма эффективные результаты. В сфере бизнеса при переговорах очень важным считается умение перемещаться по всему пространству идей; от точных до расплывчатых, от крупных масштабов до мелких.
 Почувствовав, что раппорт под угрозой, попробуйте изменить масштаб обсуждаемого вопроса; как правило, этот нехитрый прием возвращает собеседников к единодушию.
 Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Даже если сформулируете его самыми общими фразами, вероятнее всего, это приблизит Вас к единству с партнерами или клиентами: «И Вы, и мы стремимся к взаимовыгодному результату», «Со стороны видно, что обе стороны стараются вести искренний разговор», «Все мы едины в том, что стремимся найти компромисс» или «Всем нам хочется побыстрее урегулировать эту проблему».
 Уменьшение масштаба помогает сконцентрироваться на сравнительно малых вопросах, которые Вам осталось обсудить, позволяет выделить конкретику обсуждаемой темы и преграды, препятствующие достижению согласия.
 Смещение масштаба позволит соотнести обсуждаемый вопрос с другим подобным или же привести еще один пример по данной теме.
 Несмотря на то, что каждому из этих трех подходов соответствует определенная языковая структура, в жизни они понадобятся все: их эффективность прямо пропорциональна комбинациям, в которых они используются.
 Желая уменьшить масштаб идеи, задайте себе вопрос: «Что может послужить примером этого?»
 Чтобы увеличить масштаб, задайте полярный вопрос: «Примером чего это может служить?» или «В чем цель этого?»
 Для смещения масштаба используйте вопрос: «Что может служить еще одним примером этого?»
 ПОДСТРОЙКА К ФОНЕТИЧЕСКИМ СТЕРЕОТИПАМ
  Речь людей такова, какой была их жизнь.
  Сенека Луций Анней
 Чтобы приступить к восприятию следующей темы, Вам предстоит немного побыть поэтом. Поверьте, не так уж это сложно, если у Вас есть практическая, а не литературная задача «искусство ради искусства». Попробуйте в своей речи подстраиваться к составным частям часто используемых человеком слов — корням, приставкам.
 Если человек в разговоре использует, например, много однокоренных слов или одни и те же приставки, то в беседе с ним тоже следует использовать эти корни и приставки. Например, собеседник говорит, что его  самолюбие не позволяет ему открыто проявлять  любопытство . Осуществляя фонетическую подстройку, Вы можете ответить, что  любознательность можно проявлять  любым способом, в том числе и с помощью  любезности — например,  излюбленный прием таких  честолюбивых людей, как разведчики:  влюбить кого-то в себя и тогда  полюбовно выведать информацию, да так, что на это  любо — дорого посмотреть.
 Если деловой партнер считает, что перед подписанием документа нужно  предварительно более детально  определить предмет договора, то можно заметить: " Прекрасно , но  прежде чем начать это,  президент нашего  предприятия  предлагает встретиться с  представителями  прессы и  предоставить им информацию обо всех  преимуществах нашего сотрудничества". Если он не  знает , будет ли  полезна такая встреча, заметьте, что  знакомство с журналистами — хороший  знак , что это  означает большое общественное  значение партнерства и в дальнейшем —  узнаваемость товара. Можно сделать даже подстройку к отрицательной частице  не : в русском языке хватает слов, не употребляющихся без  не , но имеющих позитивное значение, например:  нерест, неделя, нектар, немота, непременно …
 Остальные подсказки найдете в любом поэтическом сборнике или в словаре обратных рифм. Можно использовать компьютерный поиск нужных слов в редакторских программах. При первых практических тренировках лучше делать анализ диктофонных записей с собеседниками с целью выявления наиболее часто используемых ими фонетических конструкций.
 Еще более интересный вариант для употребления именно в сфере бизнеса — подстройка под профессиональные термины. Например, всем известны наиболее употребимые слова банкиров или торговцев компьютерами. Идя на встречу с ними, можно заранее составить созвучия типа  авизо — визуальный ,  процессор — проглотил ,  винчестер — винтовой , и тогда, вероятно, они просто не смогут подсознательно не считать Вас за «своего». Иногда приходится производить подстройку и под профессиональные сленговые произношения. Например, в обществе нефтяников Вам обеспечат доверие сказанные вскользь: «Дoбыча нефтeй» или «Сбыт мазутов», сколь вопиюще неграмотными такие выражения ни могли бы показаться в какой-либо другой среде.
 Один очень хороший способ вербально подстроиться заключается в простом исключении из своего словаря слова «но». Замените его, например, союзом "и". «Но» может быть деструктивным словом, подразумевать возведение стены непонимания между людьми. "И" — безобидно. Оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Сравните:
  1) Я слышу, что Вы говорите,  но у меня есть свое мнение по этому вопросу.
  2) Я слышу, что Вы говорите,  и у меня есть свое мнение по этому вопросу.
 Сказав первую фразу, Вы фактически ставите точку в вашем диалоге с партнером. Вторая фраза — это как бы начало нового разговора, дающего свежие перспективы.
 Кроме того, при всех видах вербальной подстройки полезно применять другой подход, заменяя «но» речевым шаблоном «даже если». Став привычной, такая практика во многих случаях позволяет автоматически переходить к конструктивным решениям. Сравните:
  1) Я понимаю Вас,  но сегодня это кажется невозможным.
  2)  Даже если это кажется невозможным сегодня, я постараюсь понять, как это пригодится в будущем.
 ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ. МОДАЛЬНОСТИ
  Живопись нельзя нюхать.
  Харменс ван
  Рейн Рембрандт
 Умение определять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышления человека способны сразу обеспечить мощный раппорт.
 Мысли и действия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают или пробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, а  мозгом . Само  восприятие происходит именно в мозге, где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения и убеждения.
 Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервным путям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головного мозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разных форматах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, а Вашему коллеге — в другом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) по компьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понять друг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использовать один и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения: PAL — SEKAM — NTSC. Если не перекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно-белом варианте.
 В психологии словом «модальность» принято называть каналы восприятия информации. Это тот орган чувств, через который человеку легче воспринимать входящую информацию, т.е. для кого-то проще воспринимать информацию зрительно, для кого-то — на слух (аудиально), а для третьего — пощупать, потрогать предмет. Но для нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых и привычных им категориях.
 И подсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют, систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которые называются:
 1.  Визуальная модальность  (восприятие посредством зрительных образов).
 2.  Аудиальная модальность  (восприятие посредством слуховых впечатлений).
 3.  Кинестетическая модальность  (восприятие посредством ощущений — осязание, движение; обычно сюда же относят еще две системы — обоняние и вкусовые ощущения).
 4.  Неопределенная или аудиально-дискретная модальность  (склонность к внутреннему диалогу).
 Основываясь на предпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на три основные и одну дополнительную группы:
 § визуалистов (мыслящих преимущественно визуальными образами);
 § кинестетиков (любителей воспринимать мир через ощущения);
 § аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковыми образами);
 § дискретов (или дигиталов, рационалов — мыслящих как логическая система, склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактных понятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственного отражения).
 Основная модальность — это такая физиологическая система мировосприятия, которой человек пользуется  наиболее часто . Каждый индивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает  нагружать  только одну их них. Эта наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется ведущей модальностью .
 В выборе предпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическая предрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способны использовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11-12 лет уже имеют очевидные предпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрасту нервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всего удовольствий.
 Особо при этом нужно отметить дискретов — людей, которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реального сенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычки и оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать свои сенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую-нибудь тяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве эти люди одновременно увидели, услышали и ощутили что-то такое, чего их нервная система была не в силах переработать. Их мозг, «перейдя в режим защиты от сбоев», обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира в нетревожащие, отстраненные и отчужденные  схемы .
 Распознать главенствующую (основную) модальность обычно удается по своеобразию употребляемых человеком слов-предикатов, движениям его глаз, некоторым особенностям личности. Определив систему представления собеседника, можно очень эффективно добиваться раппорта, используя в разговоре такое же модальное мышление, каким преимущественно пользуется собеседник, т. е. «разговаривая с ним на одном языке».
  Определение ведущей модальности
  по словам-предикатам
 Задайте человеку пространный вопрос, на который он может ответить разными фразами, и заметьте, в какой модальности он ответил. Например: «Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?» Варианты ответов:
 § Да никакое. Я вчера весь день музыку  слушал .
 §… смотрел телевизор.
 §… вкусно поел маминых плюшек.
 §… анализировал возможность приобретения нового монитора.
 Слова используются, чтобы выразить наши мысли. Следовательно, выбор наших слов будет демонстрировать, какой ведущей модальностью мы пользуемся. Для примера давайте вообразим себе трех разных людей, прочитавших одну и ту же журнальную статью.
 Один из них может нам рассказать, как много нового он  увидел в этой статье, как здорово  показана  суть предмета, как удачно  продемонстрированы факты,  иллюстрирующие  тему, или что статья написана просто  блестяще .
 Второму может быть не по душе  тон  статьи, расставленные в ней  акценты , ее  резкий язык. Он не понимает, зачем автор  призывает к  дискуссии. Разве нельзя было просто  ясно выразить свои мысли? По сути, он не смог даже  настроиться на мысли автора и был бы не против  поговорить с ним на эту тему.
 Третий  почувствует , что главная тема подана очень  взвешенно . Автор  опирается на факты,  ухвачена суть проблемы, его радует  твердая  позиция журналиста. Ему нравится, что автор  взялся  за эту тему, импонирует манера, в какой он  затронул все узловые моменты. В этой  сильной статье каждый  ухватит  для себя свежие идеи. Он  чувствует расположение к автору.
 Все трое читали одну и ту же статью, но каждый из них проявляет свое отношение к ней разными способами. Независимо от того,  что они думают о статье, их отличает то,  как они размышляют о ней. Один мыслит картинками, другой — звуками, третий — ощущениями.
 Можно для тренировки найти также предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимание на тот язык, которым он пользуется.
 Говорящий или пишущий кодирует свои переживания в слова для передачи их слушателю или читателю. Слова, сигнализирующие о предпочтении человеком определенной модальности, в NLP называются сенсорно-определенными словами или сенсорными предикатами. Большинство предикатов — глаголы, прилагательные и наречия.
 Примеры наиболее часто используемых
 сенсорно-определенных слов и выражений
   Визуальные 
  Смотреть; глядеть; картина; фокус; воображение; прозрение; сцена; слепой; визуализировать; перспектива; блестеть; блестящий; с блеском; светящийся; очертить; отражать; прояснять; рассматривать; глаз; фокусировать; прозреть; предвидеть; иллюзия; иллюстрировать; замечать; вид; взгляд; вспыхнуть; показывать; казаться; появиться; видеть; видимо; обзор; обозрение; обозревать; ослеплять; зрение; зрелище; мерцать; наблюдать; яркий; ясно; ясный; неясный; туманный; графический; темный;  все слова, обозначающие цвет.
  Я вижу, что Вы имеете в виду; точка зрения; ясно видеть; картина происходящего; уловить проблеск; я внимательно рассматриваю эту идею; с глазу на глаз; мы смотрим глаза в глаза; глянуть одним глазком; я имею смутное представление; покажите мне; мысленный взор; как на картинке; давайте посмотрим на это с другой точки зрения; представлять в выгодном свете; в четких рамках; луч надежды; вы посмотрите на это; осветить вопрос; это прольет немного света на существо вопроса; осветить проблему; не люблю оглядываться назад; в свете (чего-либо); он смотрит на жизнь сквозь розовые очки; это прояснилось для меня; без тени сомнения; смотреть скептически; будущее выглядит светлым; решение возникло перед глазами; приятное зрелище; никаких перспектив; прожить яркую жизнь; в жизни никаких проблесков; не люблю оглядываться назад; выглядит достаточно мрачно; все померкло; получить представление.
   Аудиальные 
  Говорить; рассказывать; акцентировать; аккорд; рассказ; петь; рифма; громкий; тон; резонировать; звук; монотонный; глухой; звонок; высказывать; спрашивать; оговаривать; ударение; гулко; внятный; журчание; мелодичный; слышать; крик; дискуссия; заявлять; прислушаться; звенеть; замолчать; неразговорчивый; вокальный; звучать; голос; говорит; тишина; диссонанс; звучный; созвучный; неслыханный; гармоничный; пронзительный; грохотать; тихий; немой; скрипящий; призывать; настраивать; свистеть; безмолвие; перекликаться; созвучный.
  На той же длине волны; жить в гармонии; обратиться в слух; вызывать отклик; говорить на тарабарском языке; пропускать мимо ушей; сказанным нагнать тоски; звонить в колокол; задавать тон; слово за слово; делать замечание; я прекрасно слышу, о чем Вы говорите; ясно выраженный; давать аудиенцию; давай дальше — я слушаю; прожужжать все уши; звучит неплохо; придержать язык; держать язык за зубами; манера говорить громко и отчетливо.
   Кинестетические 
  Хватать; вручать; коснуться; контактировать; чувствовать; почувствовать; толкать; ухватиться; удержать; уловить; тереть; жесткий; теплый; холодный; жаркий; горячий; шершавый; толстокожий; взяться; сдавить; сжать; напрячься; опираться; осязаемый; ощущать; ощутимый; выскользнуть; напряжение; твердый; мягкий; нежный; ласкать; зажимать; подбивать; держать; задевать; сносить; легкий; тяжелый; гладкий; влажный; сильно; слабо; окунуться.
  Я связался с вами; ухватил эту идею; решительно взяться; задержаться на секунду; войти в контакт; я своей печенкой чувствую; сдвинуться с места; человек с холодным сердцем; крепкая опора; под давлением; сбросить бремя; на ровном месте; твердое решение; оборачиваться к лучшему; дрожь берет; дела идут гладко; хладнокровный человек; взять в свои руки; руки чешутся; рука об руку; взвешенная позиция; пальцем не тронуть; палец о палец не ударил; твердое основание; ухвачена суть проблемы; загореться желанием; мурашки по коже; прохладные отношения; не хватать звезд с неба; плавно регулировать; коснуться этой темы.
   Обонятельные 
  (олфакторный подвид кинестетической системы представлений)
  Душистый; ароматный; дымный; спертый; свежий; благоухающий; вонючий; пряный; едкий; обнюхать; пронюхать; разнюхать; снюхаться; чуять недоброе; дурно пахнет; чужой дух; душная темнота; шел на запах; соблазнительный запах; чуять нутром; дело пахнет керосином; запах денег; нос по ветру; нос к носу; на улице запахло весной.
   Вкусовые 
  (густаторный подвид кинестетической системы представлений)
  Кислый; соленый; сладкий; сочный; вкус; привкус; горький; аппетит; аппетитный; горькая пилюля; вкус к хорошей жизни; вкусить плоды «чего-то»; слащавый человек; кислая мина; соленый пот; пресная жизнь; оставляет неприятный привкус; сладкая женщина.
   Нейтральные  
  (неопределенные, внемодальные, рациональные
  или аудиально-дискретные)
  Анализировать; решать; решение; думать; обдумывать; цифровой; вопросы; дискретный; теория; разузнавать; рационально; отсутствующий; помнить; повторять; знать; медитировать; релаксация; позиционировать; сознавать; понимать; экспозиция; намереваться; считать; побуждать; полагать; воспринимать; осознавать; оценивать; последовательно; работать; определять; учить; мотивировать; изменять; сознательный; относиться; завершать; убедительно; способом исключения; собранный человек; разумная идея.
 Если люди беседуют (обмениваются информацией) в терминах разных модальностей, они неточно понимают друг друга. Искажения и потери информации в этом случае неизбежны. Если же они используют в разговоре одну общую модальность, то их общение гораздо более комфортно. Это автоматически настраивает их на доверительные отношения — на подсознательном уровне. Если Вы не научитесь быстро определять ведущую модальность человека, то не сможете проводить глубокую подстройку. Более того, поскольку собеседнику придется «переводить» Ваши слова на свой язык, Вас даже не всегда будут понимать при поверхностном обыденном общении.
 Различия в модальных предпочтениях людей рождают немало забавных ситуаций, афоризмов и анекдотов:
 § «Что есть порядок в доме для мужчины и женщины?» Большая часть женщин — визуалки, для них порядок — это когда вся мебель в тон стен, все вокруг сияет, блестит, нигде ни соринки, ни пылинки…, а для мужчин (большинство — кинестетики) — это когда ноги к полу не прилипают.
 § Не надо говорить правду в глаза. Они ничего не слышат.
 § Носорог видит плохо, но при его весе это не его беда.
 § Жена-визуалистка может доводить до белого каления своего мужа-кинестетика: "Я  вижу , ты меня совсем не любишь! Это  ясно , как божий день!" А муж, в соответствии со своей модальностью, отвечает: "Ну,  нежная моя, разве ты не  чувствуешь , как  горячи мои чувства к тебе?"
 § Юноша и девушка гуляют по берегу пруда. Девушка говорит:
 — А ты хотел бы стать большим белым лебедем? (вопрос визуалистки: лебедь — образ красоты).
 — Ты с ума сошла! Голой задницей в холодную воду?! (ответ кинестетика).
 ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ ЛЮДЕЙ С ОПРЕДЕЛЕННОЙ ВЕДУЩЕЙ МОДАЛЬНОСТЬЮ
  Визуалист
 С интересом за всем наблюдает. Проявляет интерес к внешнему виду — как что выглядит. Плечи расправлены, спина прямая, голову держит прямо. Взгляд направлен чуть вверх. Сидя в кресле, характерно подается вперед. Внешний вид — собранность и опрятность. Для него удобно поверхностное дыхание, верхней частью легких. В общении расположен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимений «ты» или «вы», разговаривает быстро и громко со многими паузами; высота голоса чуть выше нормальной. Запоминает сведения с помощью мысленных картин. Его трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Нередко с трудом запоминает устные указания. Оценивает все вокруг, не относя это к себе. В конфликте нередко обвиняет. Жестикулирует преимущественно на уровне лица.
 ·  Способности визуализировать свои представления у разных людей колеблются в очень широких пределах. Отдельные индивиды могут в течение длительного времени сохранять в памяти и чрезвычайно живо и детально воспроизводить образы увиденных ранее предметов и явлений. Такого рода способность, получившая название эйдетизма, встречается у некоторых выдающихся художников и артистов.
  Аудиалист
 С удовольствием слушает рассказы. Конституция скорее тонкая, чем тучная. Малоподвижный, с минимальной жестикуляцией на уровне груди. Предпочитает не смотреть в глаза, говоря, рассматривает лоб партнера. В разговоре часто наклоняет голову набок, словно прислушиваясь. Любит слышать отклики собеседника. Речь его или откровенно ритмична или же монотонна, как бы на одной ноте. Обычно говорит «те», «тот», «они», редко применяет местоимение "я". Дыхание срединной частью груди, полное, поэтому его отличает более широкая грудная клетка, чем у визуалиста. Его легко отвлекает шум. Сведения запоминает последовательно, шаг за шагом. Старается не брать ответственность на себя. Стремится отстраниться от неприятностей.
  Кинестетик
 Склонен к полноте, хотя его и не назовешь тучным. Плечи и шея устремлены вперед. Предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать руку в своей. Заметно злоупотребляет словом "я". Обычно дышит нижней частью легких — легко заметить движение его живота при дыхании. Глубокий голос, говорит медленно, делая намеренные паузы. Новое запоминает, мысленно повторяя действия, «проходя весь процесс». В конфликтах склонен к извинениям, вообще предпочитает роль «умиротворителя». Жестикулирует в основном на уровне пояса и таза.
  Дискрет (дигитал)
 Большинство дискретов имеют строение тела, похожее на кинестетиков. Часто скрещивает руки на груди. Избегает как физического, так и визуального контакта. Обычно выглядит несколько отстраненным от своего тела, в движениях заметна некоторая роботизированность. Во время разговора смотрит или влево вниз (т.е. вправо вниз по взгляду собеседника) или поверх голов. Имеет тонкие и плотно сжатые губы. Посвящает немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Говорит зажатым твердым монотонным голосом, используя для дыхания верхнюю часть грудной клетки. Такого человека очень легко узнать по речи: он склонен пользоваться сложными оборотами с обилием абстрактных понятий и подробностей.
 Когда Вы слышите, что «в данное время мы вынуждены констатировать наличие тенденции к постепенному нарастанию уровня снижения индекса общей активности» или «имеются наблюдения о существенном ускорении средней скорости падения темпов роста российской экономики», — знайте, что Вы имеете дело с дискретом. Обратите внимание: во всей фразе нет ни одного слова, указывающего на сенсорные (чувственные) переживания. В его суперлогическом языке с несенсорной основой очень легко потеряться. Такие люди способны даже фразу «Чем дальше в лес — тем больше дров» переиначить в «Нарастание объема топливных ресурсов по мере дальнейшего продвижения в центр площади лесного массива».
 ВЕРБАЛЬНАЯ МОДАЛЬНАЯ ПОДСТРОЙКА
  Заговори, чтобы я тебя увидел.
  Сократ
 Что надо делать, когда Ваш собеседник демонстрирует, какая модальность у него предпочитаемая? Ему надо отвечать в той же модальности! Да, Ваша задача в общении — чтобы партнер чувствовал себя комфортно и понимал, о чем Вы говорите. Раз ему удобнее воспринимать в этой модальности, то для эффективной подстройки и создания того самого «бессознательного доверия» в этой модальности и надо говорить.
 Употребляя в своих высказываниях слова и выражения, соответствующие основной модальности партнера, Вы применяете к нему весьма важный вид присоединения (вид вербальной подстройки).
 Главное правило использования модальных подстроек проистекает из общего утверждения, что мир есть описание мира.
 Тут есть одна оговорка. Реальный, материальный мир, конечно, существует, как и мы в нем. Но мозг наш живет не в нем; воздействие на него оказывает не то, что в этом реальном мире происходит, а то, как мы это воспринимаем. Для кого-то почтовая марка может значить лишь клочок бумаги, а для кого-то это больше, чем вся жизнь. После прогулки по лесу разные люди могут рассказать совершенно о разных впечатлениях:
 § лесничий скажет, что в квадрате Б5 появилось слишком много сухостоя — пора начинать вырубку;
 § фотохудожник — что для создания задуманного им шедевра нужно ждать более рассеянного освещения;
 § отдыхающие — что воздух свеж и сухих дров для шашлыка достаточно;
 § охотник — что дичи мало, видимо, вся ушла на дальний кордон;
 § биолог — что в лесу появился вид бабочек, характерный для соседнего региона;
 § влюбленная пара — о романтическом виде на озерцо из красивой дубовой рощи.
 У всех этих людей одни и те же переживания, но они воспринимаются ими с совершенно разным смыслом. Следовательно, слова, которыми обозначаются эти переживания — это лишь ярлычки, которые мы «прикрепляем» на факты, вещи, предметы, события, обстоятельства — для обозначения их сути, близкой нам. В абстрактные понятия, такие как «симпатия», «уют», «благодарность», каждый человек вкладывает свое индивидуальное, близкое лично ему значение. У каждого свое восприятие и описание жизни. И вместо того, чтобы спорить или переубеждать кого-то, лучше потратить время на расширение своих представлений о его восприятии мира.
 Когда Вы используете гипноз, то должны  сначала присоединиться к имеющемуся у человека описанию, а уж затем давать свое . Если Вы не очень хорошо знакомы с человеком, Ваше описание мира может изначально не совпадать с имеющимся у него. Именно поэтому хорошая речевая подстройка  в начале разговора всегда предполагает определенный высокий уровень  обобщения . Если сказать человеку: «Представь, что ты сидишь в черном кожаном кресле в комнате 3 Х 6 метров, оклеенной светло-голубыми обоями в вертикальную полоску, за коричневым журнальным столом высотой 57 сантиметров и читаешь зеленую книгу про пятнистых крокозябликов», — то можно реально не попасть в привычное ему описание мира. Зато если произнести что-то вроде: «Представь, что ты читаешь любимую книгу в приятной для тебя обстановке», то шансов значительно больше.
 Это в начале беседы. А в дальнейшем, по ее ходу, прислушиваясь к речи индивида, внимательно отслеживайте все проскальзывающие сенсорно-определенные слова и выражения и  их последовательность  (стратегию работы с информацией) в структуре проговариваемых при этом фраз. Умение слышать предикаты дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо. Ведя разговор с партнером, говорите значимые для себя фразы на  его выдохе (объекту воздействия будет казаться, что это  его мысли,  его фразы).
 Любые мысли связаны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлениями. Вот один из приемов быстрого проведения нужной мысли или идеи. Необходимо захватить внимание партнера, живописуя с помощью присущих ему модальных слов все то, что он действительно переживает в сей момент. Затем через переходные слова ("и", «если», «таким образом», «следовательно») предложите (используя исходную модальность) необходимые уже Вам представления. Они покажутся ему в таких условиях «своими» и вполне убедительными, хотя могут быть и совсем не связанными с идущими вначале утверждениями. Классическая схема внедрения в подсознание человека выглядит при этом так:  подстроечные предложения » переходное слово » фраза, ведущая к намеченному направлению . Высказывания строятся с использованием внутренней модальной стратегии партнера с употреблением тех же слов и той же фразовой последовательности, как это делает он. Вот простейший пример, рассчитанный на кинестетика:
  Чувствуется, как удобно в этом кресле, — такое мягкое, приятное… и хочется убрать кота с дивана и просто понежиться на нем…
 Уже одним этим можно «заразить» человека нужными Вам представлениями и идеями.
 Конечно, ни одна из сенсорных систем не является  абсолютно  предпочтительной  — все зависит от того, что Вы хотите сделать.
 Атлеты и скульпторы, к примеру, нуждаются в хорошо развитом кинестетическом осознании; художники и архитекторы — в визуальном; дирижеры, музыканты и звукооператоры — в аудиальном; ученые, юристы, шахматисты, экономисты, плановики, бухгалтеры — в аудиально-дискретном. Умение же, объединяющее всех гениев, — это то, что они, безусловно обладая предпочитаемой модальностью, свободно переходят от одной репрезентативной системы к другой и используют наиболее подходящую из них для решаемой задачи.
  Упражнение
 Пользуясь списком приведенных выше слов, поговорите друг с другом, применяя словарный запас только из  одной модальности. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что Вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям отчетливо услышать Вас, постройте переправу к тем слушателям-кинестетикам, которые смогут ухватить смысл Вашей речи. Можете для беседы взять темы «Как я добирался сегодня на работу» или «Каков стиль жизни у моей матери»… Побудьте в течение 3-5 мин визуалистом, аудиалистом, кинестетиком либо используйте неопределенные слова, не относящиеся ни к одной модальности. Надеюсь, сейчас Вы можете более глубоко задуматься над сутью названия NLP — "нейро лингвистическое программирование".
  СИГНАЛЫ ГЛАЗНОГО ДОСТУПА
 Есть слова, которые являются предикатами и, тем не менее, не указывают на какую-нибудь определенную модальность. Ведь даже визуал может сказать: «Да, очень интересно, давайте ПОДУМАЕМ об этом». Что делать в таких ситуациях, когда ведущую модальность не удается выявить сразу? Варианта, как минимум, два.
 Первый — тоже говорить полимодально, т.е. используя такие же общие, не относящиеся ни к одной определенной модальности слова, например: «Хорошо, давайте ОЦЕНИМ ситуацию объективно». Рано или поздно собеседник «расколется» и выдаст свою модальность.
 Второй вариант чуть посложнее, хотя обычно не представляет особых трудностей. Этот способ называется «Сигналы глазного доступа».
 М.Эриксон, Р.Бендлер и Дж.Гриндер обнаружили, что люди систематически перемещают зрачки глаз в определенных направлениях, в зависимости от того, какого типа мышление в этот момент происходит. Дело в том, что помимо статического режима предпочтения какой-то модальности наш мозг имеет еще и динамические настройки — когда мы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезентативной системе и временно «переключаемся» в какую-либо другую. Грубо говоря, при «работе» в определенной модальности человек смотрит (чаще всего) в определенном направлении.
 Определить, в какую именно систему перешел человек в ситуации «здесь и сейчас», можно с помощью наблюдения за движением его глазных яблок.
 Такие движения глаз и называют «глазными сигналами доступа». Это сигналы визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов, хорошие внешние индикаторы внутренних состояний, динамики работы мозга.
 Движения глазными яблоками в процессе разговора человек делает постоянно. Наверняка Вы замечали, что в процессе общения взгляд собеседника постоянно перемещается и  никогда не остается неподвижным . Такие повторяющиеся во времени перемещения получили название  паттерн  (от англ.  p  attern — сетка). Подобные движения весьма точно отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях мозга.
 Глазодвигательные реакции являются наиболее простыми для наблюдения за поведением. На практике малозаметные и почти неосознаваемые сигналы движения глаз в процессе разговора помогают определять, говорит собеседник правду или лжет, фантазирует или вспоминает, блефует или взвешивает свои потенциальные возможности.
 Предпочитаемые направления движения глаз человека нетрудно упорядочить в определенную структуру. Именно в таких  предпочтениях движений глаз ярко проявляется основная система представлений. Зрачки перемещаются непроизвольно, такие движения практически невозможно подделать. Благодаря этому они становятся наиболее верным источником сведений о предпочитаемой системе представления. Наблюдение за этими движениями поможет качественнее подстраиваться к собеседнику путем использования подходящих сенсорных предикатов.
 На рис. 3 можно обнаружить характерные соответствия движений глазных яблок  для типичного правши. 
 Направления движений зрачков у правши
 Схему такого рода легче всего использовать, просто «наложив» ее на лицо какого-нибудь человека: заметив определенное направление взгляда, можно внутренне представить обозначение глазного сигнала доступа, соответствующего этому направлению, а следовательно, узнать, какого рода обработка информации происходит в голове этого человека.
 Довольно быстро можно определить ведущую модальность человека с помощью ряда вполне  нейтральных пространных вопросов  (например, «Какое событие произвело на Вас вчера наибольшее воздействие?»). Вам нужно просто обратить внимание, куда в этот момент направился взгляд собеседника. Для контроля обратите внимание, какую модальность Ваш партнер использует в своей речи при ответе на такие вопросы.
 Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме!) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную («как выглядит…»), то аудиальную («как звучит…»), то кинестетическую («как ощущается…») системы представлений.
 Например, Вы спросите: «Как звучит голос лягушки из-под металлического таза?» Человек этого наверняка никогда не слышал, поэтому будет конструировать, пытаться представить этот звук, и поэтому зрачки у него обязательно «уйдут» вправо в сторону (соответственно влево в сторону по нашему взгляду на этого человека). Если же Вы спросите: «Как звучит голос твоей матери?», то зрачки «уйдут» влево в сторону (соответственно, вправо в сторону по нашему взгляду на этого человека), потому что голос матери он знает и его надо только вспомнить.
 Если же, к примеру, человек в ответ на явно «кинестетическую» просьбу (например, вообразить, что он прикасается к бархату) реагирует в первое мгновение движением глаз по схеме «влево вверх» (т.е. вправо вверх от Вас), а уж потом ожидаемо «вправо вниз» (т.е. влево вниз от Вас), то это значит, что у него основная модальность визуальная, и поэтому ему необходимо сначала вспомнить вид бархата, а уж потом тактильные ощущения этой ткани.
  Примеры проверочно-тренировочных вопросов
 § Во что был вчера одет Ваш сын? (ожидаемое движение зрачков объекта — вправо вверх от Вас — в «визуальное вспоминание»).
 § Представьте себе красную собаку (ожидаемое движение зрачков — влево вверх от Вас — в «визуальное конструирование»).
 § Как звучит Ваш квартирный звонок? (ожидаемое движение зрачков — вправо от Вас — в «аудиальное вспоминание»).
 § Как бы звучал Ваш голос в огромной пещере (ожидаемое движение зрачков — влево от Вас — в «аудиальное конструирование»).
 § Вспомните ощущения при порезе (ожидаемое движение зрачков — влево вниз от Вас — в «кинестетическое вспоминание»).
 Кинестетического конструирования, конечно, не существует: человек не может вообразить ощущения, которые не испытывались им ранее. Направление взгляда вправо вниз от Вас (соответственно, влево вниз у Вашего собеседника) говорит о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек тщательно отбирает слова, которые собирается произнести (это типичные взгляды переводчиков, докладчиков, людей, дающих интервью).
 Вы можете пользоваться подсказками глазных ключей доступа, чтобы обнаруживать ложную или «сконструированную» информацию. Давайте для практики возьмем обыкновенную бытовую задачу. В наше время ненормированный рабочий день — обычное дело, но жены, как правило, встречают мужей, поздно приходящих с работы, фразой: «Ну, и где ты был?…» Муж отвечает: «Да как обычно, думали над проблемой…» (опускает глаза влево вниз по взгляду жены, т.е. вправо вниз от себя — в «кинестетику»). Вопрос: если работа мужа не связана с боксом или парфюмерией, то он говорит правду или ему все-таки есть что вспомнить из «нерабочих» ощущений? При ответе на дальнейшие детальные расспросы, в движениях его глаз были заметны перемещения зрачков в «визуальное конструирование образов» и затем по диагонали — в «контроль речи». Это признак чего — фантазии или искренности?
 Учтите, что могут быть и помехи. Например, у типично «советских» людей, работников органов или судимых граждан характерно  первое движение глаз как реакция на непонятные вопросы вправо вниз от Вас (или влево вниз от себя) — во внутренний диалог, в контроль речи («не сболтнуть лишнего!»). Кроме того, в практике NLP известны редкие случаи т.н.  синестезии , когда человек одновременно пользуется  двумя  системами представлений . К примеру, движения его зрачков свидетельствуют о доминировании кинестетических процессов, но в речи он употребляет визуальные предикаты. Для того чтобы вести разговор на «языке» такого «синестетика», необходимо использовать смешанные предикаты, например: «Я чувствую, что Вы видите…»
 Не забывайте, что небольшой процент людей — левши — характеризуется «обратной картиной», т.е. они перемещают глаза в соответствии с зеркальным отображением такой схемы. У левшей воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по «этажам» останется той же.
 Кроме того, есть еще четыре вспомогательных ключа глазного доступа.
 Движение глаз   вертикально вверх  означает такое же обращение к зрительной памяти, как и движение «вправо вверх» (по нашему взгляду на человека).
 Движение глаз   вертикально вниз  значит такое же обращение к чувственной памяти, как и движение «влево вниз» (по нашему взгляду на человека).
   Расфокусированные глаза   (зрачки в центре, «взгляд в ничто») означают визуализацию — процесс мысленного просматривания зрительных образов. Это обычно является и признаком восприятия, активного «впитывания» информации, задумчивости, погружения в собственный внутренний мир, и доступом к вспоминанию или конструированию визуального воображения.
   Закрытые глаза   — вкус и запах. Хотя люди часто закрывают глаза, чтобы запомнить определенный вкус и запах, понаблюдайте за движениями глазных яблок под веками. Эти движения могут указать на любые из описанных выше ключей доступа.
 Самое главное в чтении движений глаз — выработать у себя  автоматизм восприятия этих движений . Ваши тренировки и анализ, конечно, будут очень долгими, но они, вероятно, принесут несравненно больше пользы, чем все выспренные разговоры о «глазах как о зеркале души». Или не так? Тогда — к делу. Оглянитесь и посмотрите, сколько вокруг Вас глаз, готовых к расшифровке истинных мыслей их обладателей.
  Упражнение
 Как определить ведущую модальность человека с помощью ключей глазного доступа?
 В о — п е р в ы х, потренируйтесь в подготовке нейтральных пространных вопросов, подобных описанным выше. Подумайте, как можно использовать темы беседы, чтобы задать вопрос тому или иному собеседнику, не настораживая его. Учитесь внимательно отслеживать движения зрачков при ответах на такие вопросы.
 В о — в т о р ы х, можно задать человеку вопросы, вызывающие вполне определенные реакции, и установить,  какая из них наиболее ярко выражена . Например:
 —  Как Вы думаете, как (я, эта улица, вот это дерево) будет выглядеть через десять лет? (Это потребует от человека сконструировать визуальный образ.)
 —  Вы можете вспомнить, как выглядел Ваш лучший школьный друг? (Это вызывает уже испытанный визуальный образ.)
 —  Хорошо подумайте перед ответом — что это такое: быть предрасположенным? (Это заставляет человека сконструировать речь.)
 —  Какой первый вопрос я Вам задал? (Это делает аудиальный вызов из недавнего прошлого.)
 —  Как Вы себя чувствовали накануне последнего праздника? (Это вызывает вспоминание чувств.)
 —  Вы когда-нибудь обжигали руку утюгом? (Это вызовет представление, основанное на кинестетических ощущениях.)
 —  О чем Вам думается в наиболее спокойные, умиротворенные моменты Вашей жизни? (Это ключ к внутреннему диалогу.)
 В — т р е т ь и х, можно заинтриговать человека, сказав, что расскажете о нем что-то интересное, если он выполнит Вашу просьбу: «Я скажу несколько слов и хочу, чтобы Вы прислушались к ним, подумали о них и были уверены, что знаете, что они означают. Вам не надо говорить мне что-либо. Просто слушайте и понимайте. Готовы?» Далее последовательно произносятся:
 1) конкретное существительное: «кошка», «дерево», «чашка» или «корабль»…
 2) абстрактное существительное: «дружба», «обсуждение»…
 3) бессмысленные слова: «депрокус», «реокирт», «устакил» или «колеваск»…
 То, что Вы увидите в глазах собеседника и сопоставите, и будет паттерном доступа. Реакция следует незамедлительно. При этих вопросах человек активизирует и свой прошлый опыт, и абстрактное мышление, привлекая для осмысления информацию из собственной модели мира.
 В — ч е т в е р т ы х, для полной гарантии конечного результата (если позволяют условия) можно потренироваться определять  иерархию репрезентативных систем человека. Перед применением этого, почти «лабораторного», метода требуется тренировка, т. к. основан он на применении  несоответствий . Скрытость тестирования можно обеспечить, проводя его, например, под видом игры, забавы (в другой ситуации Вас сочтут за «странного»). Можно провести и открытое тестирование, возбудив предварительно у человека жажду самопознания.
 1.  Аудиально — визуальное несоответствие
 Скажите: «Хочу попросить Вас обратить внимание на свои размышления, когда мы будем делать две вещи». Когда произносится слово «две», поднимите на секунду  три пальца, а затем опустите. Спустя некоторое время спросите: «Что Вы первым осознали из того, что я недавно говорил?» Ответ выявит склонности человека: если он укажет на несоответствие между тем, что Вы сказали и что сделали, значит у него доминирует визуальная, а не аудиальная система представлений.
 2.  Кинестетическо — аудиальное несоответствие
 Скажите: «Обратите внимание, какие мысли к Вам придут, когда я дотронусь до Вашей правой руки». При произнесении слова «правой» дотроньтесь слегка до  левой руки. Через какой-то промежуток времени спросите: «Что Вы в первую очередь поняли, когда я дотронулся до Вас?» Если человек замечает несоответствие, значит его психика предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
 3.  Визуально — кинестетическое несоответствие
 Скажите: «Что Вы осознаете, когда я вот это делаю?» Когда проговариваете слово «это», слегка коснитесь человека одной рукой, другой же — «опишите дугу» поперек его поля зрения. Ответ покажет, какое внимание человека привлечено больше и соответственно какая система им более предпочитаема.
 Кроме глазных, есть еще и такие ключи доступа, как  дыхание, позы и движения . Это дополнительные указатели. О двух последних можно прочитать в книге А.Пиза «Язык телодвижений». Что касается дыхания, то оно может быть прекрасным индикатором внутреннего поиска определенной информации. Очень часто, когда люди вспоминают или конструируют какой-то образ, их дыхание становится очень поверхностным, а на какие-то мгновения даже может остановиться совсем.
 Определяя ведущие модальности и их иерархию, нетрудно составить так называемую  психологическую карту человека  (сначала попытайтесь делать это на бумаге, а затем сможете без труда ее себе представить). Все это способствует пониманию, какую систему общения использовать, чтобы получить доверие, необходимое для влиятельного общения. Осуществив модальную классификацию суггеренда, Вы сможете постичь его глубинный мир. Тогда останется лишь заполнить его своими личными идеями.
 Если Вы решили составить такую карту, то нужно собрать информацию. Этот процесс должен быть естественным. Неожиданное обращение к кому-либо со словами: «Можете ли Вы назвать цвет своего первого галстука?» (для извлечения визуального образа) будет гораздо менее эффективным, чем непреднамеренное описание во время беседы какого-нибудь случая или рассказ анекдота о Вашем первом галстуке. Затем Вы могли бы сказать: «Вы знаете, я даже не помню, какого он был цвета… А Вы помните цвет своего первого галстука?» Извлечение же аудиального образа можно сделать, используя аналогию с любимой песней — Вашей и собеседника. Как только Вы поймете принципы такого подхода и начнете их постоянно использовать, то заметите, что составление психологической карты может (и должно!) быть совсем  неформальным . Люди дадут всю информацию, которая Вам нужна, во время простой беседы.
 И еще, пожалуй, очень важное: определяя ведущую модальность, не надо наклеивать на людей (даже мысленно) таблички «аудиал», «кинестетик», «дискрет». Предпочитаемая модальность зависит еще и от ситуации, обстоятельств. В постели все-таки почти все мы кинестетики, а при просмотре фильма — визуалы. Если Вы хотите воздействовать на человека, то нужно в такие моменты вести себя соответственно.
 СУБМОДАЛЬНОСТИ
 Если немного углубиться в изучение мировосприятия человека, то можно отметить, что на практике каждая из модальностей имеет определенные отличительные характеристики, свойства и качества — субмодальности.
 Без исследования специфики проявления субмодальностей у конкретного индивида невозможно провести действенную операцию перепрограммирования, т.к. «маркировка» образов всегда индивидуальна, хотя в ней можно выделить и некоторые общие признаки.
 Субмодальности придают всем модальностям конкретные особенности и превращают процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Одни и те же внешние сенсорные сигналы действуют на людей совсем по-разному: то, что одного развеселит, другого запросто может расстроить. Объяснение простое: мозг фильтрует входящие сигналы в соответствии со  своим прошлым опытом,  своими ценностями и устоявшимися взглядами. В результате и возникает все многообразие особенностей восприятия и мышления.
 Р.Бендлер различает 39 субмодальностей зрительных образов, 19 слуховых, 11 кинестетических. Наиболее употребимые из них приведены в табл. 2.
 Таблица 2
  Визуальные
 Ассоциированность (вид от первого лица, собственными глазами) или диссоциированность(вид со стороны)
 Многоцветность или черно-белый вариант
 Глубина (двух— или трехмерность)
 Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу)
 Расстояние
 (от наблюдателя до картинки)
 Яркость
 Панорамность или локальность
 Резкость или размытость
 Контраст
 Неподвижность или движение
 Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни)
 Количество (отдельная сцена или множество образов)
 Размер
  Аудиальные
 Уровень громкости
 Расстояние до источника звука
 Слова и другие звуки
 Размещение источника звуков
 Стерео или моно
 Прерывистость или мелодичность (дискретность или непрерывность)
 Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа)
 Четкость или приглушенность
 Тон (мягкость или резкость, жесткость)
 Тембр (наполненность звуков)
 Высота звука
 Длительность звука
  Кинестетические
 Температура
 Текстура поверхности (гладкость или шероховатость)
 Локализация
 Интенсивность
 Степень (насколько велико)
 Давление
 (твердость или мягкость, сильное или слабое)
 Продолжительность (длительность ощущения)
 Вес (легкость или тяжесть)
 Форма
 Попробуйте в порядке тренировки заполнить «рабочий лист распознавания», взяв за основу какое-нибудь свое хорошо знакомое состояние в часто повторяемой ситуации. Разберите его «по полочкам», выполнив систематическое описание своих воспоминаний о нем в «субмодальном режиме». Для этого задайте себе соответствующие вопросы по каждому пункту таблицы.
 Похожие субмодальности связаны со сходными чувствами. Мозг работает таким образом, что, представляя в деталях увиденное, услышанное и ощущаемое, мы можем в итоге получить свое настроение. Одни сочетания субмодальностей можно связать с приятными эмоциями, другие — с отрицательными.
 Пользуясь приведенной выше таблицей, постарайтесь обнаружить в любом  приятном  воспоминании как можно больше субмодальностей. Затем, наоборот, сделайте то же по отношению к какому-нибудь очень  неприятному воспоминанию. Сопоставив два получившихся списка, Вы наверняка обнаружите в них большие различия. Это и объясняет, почему два переживания рождают у Вас столь неодинаковые чувства.
 Как это использовать практически? Большинство из нас позволяют своему мозгу бессистемно создавать перед внутренним взором случайные образы и в ответ на это хорошо или плохо себя чувствовать. Но от назойливого воспоминания освободиться нетрудно. Дело в том, что под воздействием различных довольно простых приемов психика способна к моментальному переконструированию образов.
 Поставьте мысленно перед собой беспокоящую Вас картину и делайте ее все более и более тусклой (представьте, будто крутите ручку яркости телевизора). Если Вы очень убавите яркость, то она больше не будет Вам досаждать. Попробуйте также представить какое-либо событие, происходящее при пасмурной и при солнечной погоде и затем перескажите его содержание, включив описание погоды (используйте, к примеру, субмодальности «яркость» и «контраст»).
 С помощью похожих методов можно практически мгновенно разрушить навязчивые и неприятные воспоминания, развеять ореол значительности в имидже отдельных лиц и организаций, устранить вредные привычки и манеры, изменить взгляды и установки. К числу надежных и отработанных психотехник относятся, например, методики «кратчайшей терапии» (мысленное наложение гротескной музыки на картины тяжелых воспоминаний, уничтожающее тем самым их раздражающее влияние; условный «просмотр фильма» о досадном воспоминании в обратном порядке, задом наперед; представление землетрясения, превращающего неприятную картину в руины и т.п.).
 Тренировки по распознаванию субмодальностей помогут Вам уверенно менять отношение собеседника к чему-либо, просто заменив в словесном описании события, явления или настроения, одни субмодальности на другие.
 Вернемся к тому, для чего, собственно, и предназначено определение ведущей модальности и ведение разговора с объектом в русле этой модальности, — к подстройке, присоединению и установлению раппорта. Помните, когда присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы Вы в полной мере уважали его, просто присоединяясь к его миру, принимая этот мир таким, каков он есть. Это означает также и стремление к взаимовыгодному результату. Когда Вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать внимание человека к другим фрагментам  его внутреннего опыта , например, через слова «помните, как…» или «а вот представьте…». В этот момент Вы не должны добавлять ничего нового, применять чуждые внушения. Если гипноз понимается как «контроль», если Вы нарушаете принцип слияния с человеком, то неминуемо наталкиваетесь на сопротивление. Какая-либо часть личности Вашего собеседника разорвет связь между вами, которую Вы стараетесь построить. И Вы узнаете о том, что это произошло, в первую очередь, потому, что человек начнет двигаться , чтобы разрушить это хрупкое состояние общего транса, возникшее между вами. Практический опыт лучших гипнотизеров мира показал, что техника NLP должна быть не прямой и авторитарной, а максимально простой, доступной и ненавязчивой.
   Какие же Вам доступны виды подстройки для создания  
   психологического раппорта? 
 1. Подстройка к позе.
 2. Подстройка к дыханию.
 3. Подстройка к движениям.
 4. Подстройка к внутренним ритмам.
 5. Подстройка к интонации.
 6. Подстройка к образу партнера.
 7. Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.
 8. Подстройка к личному опыту объекта.
 9. Масштабирование идей.
 10. Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.
 11. Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.
  КАЛИБРОВКА РАППОРТА
 Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:
 · Тело (поза) — 50 % движений и положения тел.
 · Дыхание — 90-100 % темпа и ритма дыхания.
 · Жесты — 90 % основных жестов.
 · Внутренний ритм — 40 % динамики движений.
 · Лицо и глаза — 70 % направлений взгляда и мимики.
 · Голос — 95-100 % темпа и тона речи.
 · Речевые модальности — 60 % от общего объема разговора.
 Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.
 Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном. Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых и значимых деталей в общении с людьми.
 Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в  привычку , а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.
 Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц — как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности. Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно — смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное — позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.
 Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином «калибровка» в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении. Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но — только вначале.
 1.  Внутреннее ощущение. Появляющееся в процессе общения и подстройки ощущение «связи» с собеседником — это проявление природных способностей правого полушария, подсознательного чутья, которое, кстати, могло и атрофироваться по причине малого его использования. Учась ощущать такие внутренние подсказки, лучше воспользоваться своей интуицией, хотя порой она может и не согласовываться с логикой. Проявления активности правого полушария редко бывают достаточно ясными и четкими, почему на первых порах лучше выбирать для тренировок наиболее простые обстоятельства.
 2.  Изменения цвета кожи. Следите за изменениями цвета кожи партнера. Возможность прямой подстройки к этим непроизвольным изменениям очень сомнительна, но, откалибровав их, Вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют: восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции. Похожий смысл имеют также едва уловимые движения конечностей, изменения в дыхании, величине губ и зрачков, тонусе мышц лица.
 3.  Спонтанные замечания. Выслушивая партнера, временами делайте утвердительные замечания типа «Согласен», «Вы правы», «Совершенно верно». Слова же собеседника вроде: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», могут свидетельствовать о том, что уже установлен прочный психологический раппорт. Однако, когда в целом замечания партнера не столь однозначны, необходимо внимательно отслеживать и интерпретировать такие спонтанные подтверждения раппорта.
 4.  Способность вести за собой. После того как Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте «вести человека». Нет, брать его под белы рученьки не надо — просто  постепенно  меняйте свое поведение в нужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) его поведение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройке как бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражение? Собеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристики голоса или языка. Это свидетельства того, что он «шагает в ногу с Вами», а Вы его «ведете». То же относится и к предпочитаемой модальности.
 После того, как установите раппорт, партнер с большей готовностью  последует  за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами, модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво «набросать мысленные картины» тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущения человеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить «просто выслушать» Вас того, у кого аудиальная система не является предпочтительной.

 4) ВЕДЕНИЕ ОБЪЕКТА. ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНУТРЕННИМ РЕАКЦИЯМ ОБЪЕКТА

 Итак, для создания бессознательного доверия Вы отражаете поведение своего партнера. Подстройка порождает реакцию собеседника и приводит к результату. Она считается успешной тогда, когда переходит в так называемое «ведение». Расслабившись и находясь в раппорте, собеседник чаще всего последует за Вами, когда Вы начнете вести. Без раппорта ведение работать не будет. Разве сможете Вы провести кого-нибудь по мосту в свое миропонимание, прежде чем возведете этот мост?
 Когда же калибровка раппорта покажет, что этот «мост» к подсознанию другого человека построен, можете начать изменять свое поведение таким образом, чтобы партнер интуитивно подстраивался к Вам, следовал за Вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении Вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись же его, начинаете вести партнера за собой, постепенно добиваясь поставленной конечной цели.
 Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы с феноменом «водительского гипноза». Человек может просто ехать по дороге, привыкнув к монотонности этого процесса (отключившись от окружающего мира, сосредоточившись), и если едущий впереди автомобиль вдруг свернет, автоматически свернуть вслед за ним. Лишь потом он опомнится и спросит себя: «Зачем же я повернул?»
 Подстроившись к партнеру, задержитесь в «подстроенном» состоянии несколько минут, после чего начинайте постепенно МЕНЯТЬ свою позу, дыхание или сделайте какой-нибудь жест. Помните, что Ваша задача — находиться  в легком контролируемом трансе  (а суггеренд будет в неконтролируемом). Если подстройка была выполнена правильно, и Вы находились в «подстроенном» состоянии достаточное время (иногда требуется и 20, и 30 минут быть в подстройке к объекту воздействия), то собеседник должен будет отреагировать подобным же образом. Например, Вы меняете положение тела, и партнер, невольно подстраиваясь к Вам, занимает такое же.
 Вы наверняка замечали, что если разговаривать с человеком, стоя не в позиции «лоб в лоб», а так, чтобы его и Ваши ступни были развернуты приблизительно в одном направлении и хотя бы немного копировать его позу, движения, то если двинуться, пойти потом куда-то, он непроизвольно «поведется» за Вами. Причем самое интересное то, что «поведется» не только движениями, но и, при Вашем желании, направлением разговора. И это невозможно контролировать даже тому, кто обо всем этом знает, — это нейронные автоматизмы, психоповеденческие стереотипы.
 Итак, если партнер начинает имитировать Ваши жесты и речь, это означает, что он уже непроизвольно подстраивается под Вас, «присоединяется» к Вам. А вот «отсоединиться» довольно трудно! Если вышеперечисленные «тесты» показывают, что это так, то можно говорить об установлении психологического раппорта — основы для управляющего воздействия на человека.
 Если же в течение довольно продолжительного периода собеседник не подражает изменениям в Вашем поведении, не подстраивается к Вашему дыханию, к тону Вашего голоса и другим характеристикам, то Вам надо вернуться к простой подстройке, воссоздав начальный раппорт, а потом снова попробовать повести партнера за собой. Его инстинктивное копирование Вашего поведения будет свидетельством как наличия достаточно прочного раппорта, так и Вашего умения вести.
 Вообще, ведение — это такой способ взаимодействия, когда оппонент, не осознавая того, склонен принимать Вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Итак, Вы начинаете «вести», управлять объектом воздействия в нужном Вам направлении — движениями или вербально — направлением разговора. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя готовность партнера менять свое поведение в зависимости от Вашего. При этом запомните важное правило: пока партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») Ваши позы, жесты, особенности речи, все это время он бессознательно подчеркивает свое согласие с Вашим поведением. Соглашаясь с ним, он всегда согласится с Вашими мыслями, словами, предложениями и установками. Было бы смешно полагать, что цель подстройки и ведения — внесение изменений только в манеру движений, дыхания, мимики другого человека. Ведение можно применять для воздействия на  ощущения собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрения, принятие решений, для ввода в глубокое трансовое состояние, изменения системы ценностей.
 Можете постепенно сменить тему беседы на нужную Вам, можете начать управлять поведением собеседника и невербально, например, если начнете демонстрировать все признаки заинтересованности им (внимательный взгляд, носки ног и тело направлены в его (ее) сторону, дыхание чуть более частое), то, вероятнее всего, он (она) ответит тем же.
 Если же в процессе ведения Вы ощутили некое сопротивление собеседника, то, вероятнее всего, — это признак неудачного присоединения. Не стоит искать более убедительные доводы и, тем более, прибегать к повышенному тону: сопротивление — просто сигнал, что Вам нужно уделить больше внимания присоединению, упрочить раппорт.
 Продолжая ведение, попробуйте осуществить свои намерения в отношении того, в ком Вы заинтересованы. К примеру, если язык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, то при обычной подстройке Вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно связаны. Меняя свое состояние, Вы сможете постепенно «увести» собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем «уведите» к более оживленному поведению, интонациям голоса, манере говорить, и собеседник оживится и встряхнется. Повторим: если он соглашается с Вами телом, то согласится (поведется) и в мыслях.
 Трудный клиент с большой готовностью воспримет и усвоит мысль, которая раньше могла не оказывать никакого воздействия. Строптивый супруг охотно согласится с теми Вашими идеями, которые несколько минут назад вызвали бы только раздражение или откровенное сопротивление. Подчиненный охотнее и быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу Вашим пожеланиям. Не прибегая ни к каким известным эффектам эстрадного гипноза и, разумеется, не говоря ни слова про гипноз, Вы легко сможете загипнотизировать этих людей наяву.

 5) ГИПНОПРАВИЛА, ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РЕЧИ

  В устную речь можно вложить еще
  более тонкий смысл, чем в   письменную  .
  Жан де Лабрюйер
 Итак, что говорить после того, как Вы подстроились к человеку, и он начал Вам бессознательно доверять, «повелся» в поведении и в мыслях?
 Слова обладают силой вызывать образы, звуки и ощущения в воображении слушателей: они могут погружать нас в хорошее или плохое состояние, завязывать дружеские отношения и разрушать их, радикально менять убеждения, поведение и ценности людей, провоцировать конфликты и войны.
 Каждый из нас воспринимает этот мир своим уникальным способом. Слова сами по себе лишены смысла (это видно на примере иностранной речи, которую не понимаешь). Мы придаем словам смысл через закрепление ассоциаций между ними и переживаниями нашей жизни. Мы не видим одни и те же предметы и не имеем одни и те же переживания. Каждый из нас живет в уникальной реальности, построенной на основе своих сенсорных впечатлений и личного опыта, и действует, опираясь на свою модель мира.
 Мир настолько широк и богат, что мы  вынуждены упрощать его, чтобы осмыслить . Сознание считает значимой крошечную часть обрушивающейся на нас информации, но эта часть содержит вполне достаточный для жизни объем сведений. Просто мы обращаем внимание на те аспекты мира, которые нас интересуют, другие же игнорируем. Смотря вокруг, люди получают отличающиеся друг от друга переживания,  замечая разные вещи .
 Различие лежит не в самом мире, а в тех фильтрах, через которые мы его воспринимаем. Вероятно, мы поймем значение слов «сладкий пирог», потому что существует разделяемый большинством одинаковый вид, запах и вкус пирога. Но мы будем дискутировать и спорить до чертиков в глазах о значении таких абстрактных понятий, как «счастье», «уважение», «женственность», «политика».
 Милтон Эриксон строил свою речь и психотехнику по типовым эффективным словесным шаблонам, которые успешно можно использовать любому в своей повседневной практике. Он использовал язык неуловимо  смутным  образом — так, чтобы слушатель мог выбрать то значение, которое ему самому больше подходит. 
 Модель организации речи М.Эриксона предназначена для того, чтобы создавать "искусную  расплывчатость " выражений. Как ни удивительно, именно неопределенность речи способна оказывать огромное влияние. В течение многих лет на советских людей воздействовали неконкретными, расплывчатыми лозунгами, песнями и призывами. Результаты общеизвестны. Такая форма языка опускает конкретные подробности. Она позволяет формулировать фразы, звучащие вроде бы определенно, но на самом деле достаточно общие. С их помощью можно осуществлять подстройку к переживаниям слушателя вне зависимости от характера переживаний.
 Милтон-модель предусматривает способы конструирования предложений,  в которых может содержаться практически любая информация. От слушателя требуется  заполнить  предоставленное ему “пустое пространство речи”  собственными внутренними переживаниями. Язык модели М.Эриксона отражает и усиливает даунтайм, связанный с состоянием транса. Он обычно переводит слушателя в расслабленное состояние и оказывает влияние на более глубоком уровне, чем рациональная точная речь. Милтон-модель призвана «запутать» и отвлечь сознание, перегружая левое (логическое) полушарие мозга и обеспечивая тем самым доступ к подсознанию и всем его ресурсам. Обращаясь прямо к подсознанию, язык обходит рациональные возражения и иные факторы, мешающие общению. Проводимые при этом идеи, не выдерживающие никакой логической проверки, могут быть восприняты без всяких сомнений. Это способ употребления языка с целью:
 · присоединения к реальности человека и ведения его за собой;
 · отвлечения сознания;
 · получения доступа к ресурсам подсознания.
  ОБЩИЕ ПРАВИЛА
 В повседневной жизни встречается масса практических приемов языка Милтона, не связанных с трансом. Ничто не мешает использовать Милтон-модель в обиходной манипулятивной речи — главным образом для того, чтобы «перепрыгнуть» через возражения сознания и достигнуть в общении запланированных целей. Модель организации речи М.Эриксона может быть подразделена на три основные части и дополнительные шаблоны:
 1. Пропуск информации:
 ·  номинализации  ;
 ·  неопределенные глаголы;
 ·  неопределенные обозначения;
 ·  пропуск объекта высказывания;
 ·  сравнения;
 ·  суждения.
 2. Три принципа организации речи:
 ·  причинно-следственное моделирование или связывание;
 ·  «чтение» мыслей;
 ·  пропущенное условие.
 3. Ограничители диапазона представлений слушателя:
 ·  сверхобобщенные  понятия (универсальные качественные   определе-ния  );
 ·  понятия, обозначающие отсутствие выбора (так называемые модальные операторы возможности и необходимости).
 Дополнительные шаблоны:
 ·  опосредованно возбуждающие реакции;
 ·  комплексная эквивалентность;
 ·  предпосылки;
 ·  шаблоны в метафорах.
 Ознакомившись со структурами Милтон-модели, Вы будете замечать их повсюду. Некоторые из этих структур не всегда согласуются со строгими правилами грамматики, но в речи это обычно проходит незамеченным и не приуменьшает результативность. Разберем каждую из составляющих модели организации речи М.Эриксона в отдельности.
   Пропуск информации 
 O Номинализации
 Это настолько часто употребляемая часть гипноречи, что приходилось даже встречать определение гипноза как «страны номинализаций».
 Номинализации (или «обобщенные обозначения») — это слова, стоящие в предложении на месте подлежащего, но имеющие особенность: они не поддаются чувственному восприятию. Номинализации обозначают абстрактные понятия, которые нельзя осязать, чувствовать и слышать (т. е. они не относятся к определенной модальности).
 Проверить, является ли слово номинализацией, можно, например, с помощью вопросов: "Можно ли  ЭТО потрогать?" или "Можно ли положить  ЭТО в тележку?". Если слово является существительным, но не обозначает предмет, до которого можно дотронуться или который можно куда-то погрузить, то это номинализация. К номинализациям относятся слова типа  любопытство, независимость, трудность, проблема, решение, покой, психика, способность, переживание, впечатление, обобщение, отношение, честность, любовь, гипноз, уважение, восприятие, знание, забота, обучение  и многие другие, имеющие только самый обобщенный смысл.
 При использовании в речи номинализаций пропускается масса информации. Например, если говорится «Вася нашел решение проблемы», то пропускается информация о том, каким образом Вася нашел решение проблемы, что подразумевается под поиском, проблемой и решением.
 Номинализации — весьма действенное средство наведения транса. Они позволяют говорящему использовать расплывчатые формулировки и поэтому требуют от слушателя усилий и умения выбрать среди багажа его переживаний наиболее подходящие по смыслу.
 Гипнооператоры, в зависимости от целей и ситуаций, употребляют фразы, как имеющие, так и не имеющие прямого отношения к  сенсорным переживаниям . В первом варианте они стремятся, чтобы всё было сказано «на языке собеседника». Во втором же варианте они говорят более абстрактно, тем самым позволяя людям  самим осмысливать сказанное . Люди воспринимают произносимые слова и связывают их со своими личными переживаниями. Можно не иметь никаких предположений относительно смысла номинализаций, но собеседник будет вынужден заполнить их содержанием, наиболее естественным для него самого. Таким образом, применяя номинализации, можно формулировать инструкции безо всякого риска наткнуться на противоречия с внутренним миром слушателя:
  "В жизни каждого человека существуют некоторые проблемы. Уверен, что Ваши любознательность и энергичность способны гораздо лучше справиться с этими трудностями и выявить именно те способности, которые будут наиболее полезны для   решения  как этого, так и многих других вопросов".
 В высказываниях, подобных этому, ничего определенного нет, но при абстрактных формулировках человек  сам находит в номинализациях характерный для него смысл.
 Номинализации используются не только для обозначения каких-либо понятий, но и процессов. Например, слова типа «понимание», «способность», «дружелюбие» —  процессуальные выражения. Во фразе «Вы приобретете понимание…», использованной вместо «Вы поймете…», теряется большая часть информации. Фраза «Вы поймете…» заставляет более подробно объяснять, что именно Вы поймете. Если же применяются процессуальные выражения, то собеседник сам найдет приемлемый смысл процесса.
 O Неопределенные глаголы
 Конечно, ни один глагол не является  полностью определенным понятием, но все же существуют глаголы, более или менее определенные. Если использовать относительно более неопределенные глаголы, то слушатель вынужден будет самостоятельно определять таким глаголам значение, чтобы высказывание было понятным. Слова типа  делать, сосредоточиваться, решать, успокаиваться, расслабляться, двигаться, изменяться, удивляться, думать, знать, переживать, понимать, вспоминать, осознавать, учиться  и т. д. представляют собой неопределенные глаголы. Примеры использования:
  Все это делает проблему понятной.
  Когда решаешь этот вопрос, поневоле учишься чему-то новому.
 Определенный глагол или нет, можно определить, задав вопрос: «Как конкретно?» Неопределенные глаголы всегда нуждаются в бoльшем уточнении. Выражение «Я думаю, что это так» куда менее определенное, чем, например, «Я ощущаю, что это так». Последнее все же содержит какую-то информацию о том, как человек понимает процесс мышления. Произнося: «Я хочу, чтобы Вы это знали», Вы используете весьма неопределенный глагол «знали», потому что совсем непонятно,  каким образом должен знать Ваш собеседник и что именно он должен знать.
 O Неопределенные обозначения
 Неопределенное обращенное обозначение возникает, когда существительное, о котором идет речь, конкретно не определяется:
  Все  могут расслабиться.
  Этому  можно легко обучиться.
  Никого  это не заботит.
  Вы могли бы заметить некое ощущение.
 Предложения такого типа предоставляют слушателю возможность легко приложить высказывание к своим переживаниям и тем самым понять его по-своему.
 O Пропуск объекта высказывания
 В высказываниях, относящихся к этой категории,  полностью опускается основное существительное , к которому должна относиться фраза, например: «Я знаю, что Вы любопытны» или «Понимаете, это очень нужно». Объект такого высказывания полностью опущен. Слушателю не говорят, к чему он должен испытывать любопытство или почему и кому это нужно. Он может «заполнить пустое пространство» в соответствии со своими переживаниями.
 O Сравнения
 Неопределенные сравнения в русле данной модели организации речи предлагаются в завуалированной форме, с опущениями. Ключевые слова:  хорошо, лучше, лучший, больше, меньше, самый, плохо, хуже, худший и т.п. Например:
  Он плохо справлялся с работой.
  Это правильный подход.
  Новый телевизор "Х" значительно лучше.
 В этих сравнениях предмет высказывания изолирован от других. «Плохо» или «правильный» — это в сравнении с чем? А телевизор — лучше чего?
 O Суждения
 Неопределенные суждения — близкие родственники сравнений. В них опущена ссылка на исполнителя действия или автора суждения. Суждения часто появляются под прикрытием наречий:
  Очевидно  , этот человек является безупречным претендентом.
  Это является естественным…
  Очень полезно помнить, что…
  Критиковать плохо.
  Было бы странно, если бы это было не так.
   Три принципа организации речи 
 O Причинно-следственное моделирование или связывание
 Представляет собой использование слов, вызывающих эффект причинно-следственной взаимосвязи между происходящими явлениями  и теми явлениями, которые   гипнооператор  желает вызвать. Использование таких слов побуждает слушателя реагировать таким образом, как будто одно явление действительно влечет за собой другое. Существует связывание трех типов, различающихся по степени обязательности взаимосвязи высказываний:
 § Связывание  самого необязательного типа образуется с помощью соединительных частиц  "и", "а" , объединяющих явления, в сущности не имеющие отношения друг к другу:
  Вы слушаете звук моего голоса и можете
  начать расслабляться.
  Ты слышишь меня и можешь начать сосредоточиваться
  на своих чувствах ко мне.
  Вы глубоко дышите, и Вам любопытно узнать,
  чему могли бы научиться.
  Вот Вы открываете дверь, и уже возникает ощущение
  своего жилища.
 § В связывании другого типа используются слова типа  тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как. Связывая высказывания с помощью этих слов, мы устанавливаем причинно-следственную взаимосвязь  по времени:
  В то время как Вы сидите и улыбаетесь, Вы успокаиваетесь и начинаете сосредоточиваться на сути моих слов.
  По мере того как Вы покачиваетесь взад и вперед, Вы могли бы 
  еще более расслабиться.
  Ваша жена осматривает кухню, тогда как Вы тем временем можете прикинуть, куда поставите в коридоре мебель.
 § Третий,  наиболее обязательный вид связывания , предлагает использование слов, действительно обозначающих причинно-следственную взаимосвязь. Могут быть использованы слова вроде заставляет  , побуждает, причиняет, пробуждает, требует :
  Покачивание головой заставляет Вас еще более расслабиться.
  То, что сейчас ты улыбаешься, побуждает тебя еще больше сосредоточиться на своих чувствах ко мне.
  Размер кухни требует с большой внимательностью
  осмотреть вид из окна.
 Следует учесть, что, используя связывание такого рода, гипнооператор начинает с того явления, которое  уже происходит, и соединяет его с тем явлением, которое он хочет вызвать. Вы будете действовать наиболее эффективно, если начнете с наименее обязательных форм связывания и постепенно перейдете к более обязательным.
 С помощью подобных форм связывания высказываний подразумевается или утверждается, что происходящее явление повлечет за собой какое-то другое явление, и при этом слушатель ощутит постепенный переход от испытываемого в данный момент переживания к другому.
 O «Чтение» мыслей
 Высказывания, подразумевающие, что гипнооператор «знает» о внутренних переживаниях слушателя, могут быть эффективным средством установления доверия между ним и слушателем. При этом «чтение» мыслей должно осуществляться с помощью обобщенных словесных шаблонов. Если высказывания «читающего» мысли будут слишком определенными, то он рискует сформулировать утверждение, которое вступит в противоречие с переживанием слушателя, и тем самым потерять раппорт:
  Может быть, Вы удивитесь тому, что я сейчас скажу.
  Мне кажется, что это состояние вызывает у Вас любопытство.
  Я вижу, что этот товар Вам небезразличен.
  Знаю, Вам здесь не по душе.
  Я понимаю, Вы сейчас надеетесь, что…
 O Пропущенное условие
 Высказыванием с пропущенным условием называется  оценочное суждение , когда говорящий не указывает (пропускает) причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом. Высказывания с пропущенным условием могут быть эффективным средством формулирования предварительных предположений (пресуппозиций):
  Хорошо, что это так.
  Славно, что Вы можете так легко расслабиться. 
  Неважно, что Вы так глубоко и удобно расположились
  в этом кресле.
   Ограничители диапазона представлений слушателя 
 Для того чтобы добиться состояния транса или другого желаемого результата, можно ограничить диапазон представлений слушателя с помощью двух категорий высказываний:
 O Сверхобобщенные понятия
 (универсальные качественные определения)
 Сверхобобщенными понятиями являются слова типа  все, всё, каждый, всегда, постоянно, никогда, никто, ни один, каждый, любой и т. д. Такие слова придают утверждению всеобщий или абсолютный характер, не допускают никаких исключений и являются парадоксально ограничивающими. Нередко это называют генерализацией (обобщением), кванторами общности или универсальными квантификаторами:
  С Вами никогда не случится…
  Весь  персонал…
  И теперь Вы можете любым способом погрузиться в состояние
  спокойствия и расслабления.
  Каждая  мысль, приходящая Вам в голову, помогает 
  все более и более расслабиться…
  Никто  меня не слушает…
  Каждая  деталь этого комплекта мебели позволяет
  почувствовать удобство.
  Все  обобщения неправильны.
 В некоторых случаях вышеперечисленные универсалии отсутствуют, но, претендуя на всеобщую истину, подразумеваются:
  Современная музыка — это чепуха на постном масле.
  Молодежь ленива.
  Товар слишком дорого стоит.
 Генерализация часто используется в ответах на неудобные вопросы, т. к. позволяет снять персональную ответственность с кого-либо:
  Это происходит постоянно.
  У каждого могут быть ошибки.
  Все  так всегда поступали.
 O Понятия, обозначающие отсутствие выбора
 (модальные операторы возможности и необходимости)
 Модальными операторами называются слова, подразумевающие возможность или необходимость, вроде  возможно, невозможно, способен, не способен, смогу, не смогу, необходимо, нужно, не нужно, должны, не должны, следует, не следует, можете, не можете, будете, не будете, обязаны, не обязаны  и т. д. Такие высказывания означают отсутствие выбора:
  Вы заметили, что не можете об этом не думать?
  Скромнее нужно быть.
  Вы чувствуете, что не можете отвести глаз   от
  многих деталей этой композиции?
  Каждый способен на это.
  Всё возможно в нашей стране.
   Дополнительные шаблоны 
 O Опосредованно-возбуждающие реакции
 Эта группа шаблонов модели Эриксона особенно полезна для возбуждения реакций косвенным путем.
  Скрытые команды
 Вместо того чтобы непосредственно давать слушателю инструкции, NLP-ер может скрыть указание в более обширной структуре предложения:
  Вы можете начать расслабляться. 
  Я не знаю, как скоро Вы почувствуете себя лучше.
 Приведенные выше высказывания способны воздействовать на слушателя гораздо точнее и легче, чем если бы Вы дали краткие указания типа «Расслабьтесь» или «Чувствуйте себя лучше» . Скрывая структуры высказываний в более обширном материале, Вы можете сформулировать их мягче и изящнее, и слушатель не воспримет их как указания или команды.
 Кроме того, наше сознание очень «ведется» на слова типа  интересно, любопытно и т.п. Возможно, причина в том, что при произнесении и восприятии этих слов человек начинает вспоминать состояния любопытства, интереса, что и вынуждает его сознание менее критично относиться к последующим фразам.
  Будет любопытно посмотреть, как именно ты сможешь
  применить полученные знания на практике.
 Обратите внимание, что в этом примере собеседника не спрашивают, будет ли он  " применять полученные знания и как он будет это делать, просто констатируют, что на это будет любопытно посмотреть.
  Скрытые вопросы
 Вопросы, как команды, могут быть скрыты в более обширной структуре предложения:
  Мне было бы интересно узнать, чем именно может помочь 
  Вам наше агентство.
  Меня удивляет то, что не хватает некоторых документов.
  Очень многих людей раздражает суета по сбору документов для получения кредита.
 Как правило, люди отвечают на скрытый вопрос, содержащийся в таком высказывании, не понимая, что  на самом деле он не был задан . Слушатель не избегает ответа на этот вопрос именно потому, что он скрыт в  утверждении  говорящего. Использование скрытых вопросов — изящный и спокойный способ сбора информации.
  Негативные команды, или внушение с отрицанием
 Мы уже говорили об этом в главе «Основы внушения (суггестии)». Команды, подающиеся в негативной форме, могут быть с успехом использованы и в техниках эриксонианского гипноза и NLP. Негативные команды позволяют эффективно вызывать желательные для Вас реакции. Они образуются с помощью приставки   не  . В таких командах содержится положительная инструкция, указывающая, как в общих чертах должен реагировать слушатель. Например, если Вы говорите: «Можно не думать о том, какую выгоду Вам даст сотрудничество с нашей фирмой», — то слушатель будет вынужден подумать об этом, хотя бы потому, что хочет понять это высказывание. Применяйте это смелее. Ведь настоящее отрицание человеком чего-либо возможно только в случае его вторичных переживаний. У многих гипнологов внушение от противного стало излюбленным приемом при наведении транса:
  Вы слышите меня?  Не спите . Ни в коем случае не спите . Вы должны слушать и воспринимать каждое мое слово  … Т  олько  не нужно спать. Мы тут прекрасно сидим… замечательная атмосфера, все очень тихо и спокойно. Вы все смотрите на меня. Кто-то слушает внимательно, кто-то, может быть, отвлекается, но нужно, чтобы вы восприняли то, что я вам скажу…
  Расплывчатость выражений
 Расплывчатость возникает, когда предложение, фраза или отдельное слово имеет более чем один возможный смысл. В обычной беседе наиболее ценными являются совершенно определенные высказывания. В трансовых техниках же, напротив, имеет место нечто противоположное. Расплывчатость выражения дает слушателю возможность внутренне обработать это высказывание  несколькими различными способами . Расплывчатость выражения требует от слушателя активного участия в создании смысла для этого выражения, что увеличивает возможность удачного выбора им значения. На подсознательном уровне он сохранит этот приемлемый для него смысл, найденный из нескольких возможных.
 §  Фонетическую множественность смыслов  порождают слова, которые сходным образом звучат, но имеют различные смыслы:  правильно — правило, спится — спица . Другие слова могут иметь сами по себе несколько различных смыслов:  утка — липа . Фонетическая множественность смыслов может быть достигнута с помощью слов, имеющих различный смысл в разных контекстах:  медленный подъем руки, душевный подъем. Слова, вызывающие фонетическую множественность смыслов, можно подчеркивать, например, интонацией, взмахом руки, наклоном тела и комбинировать с другими словами того же рода, составив из них своеобразное предложение внутри предложения, скрытую инструкцию:
  Я не знаю, желаете ли   Вы  и теперь… закрыть глаза… на большое значение Вашего состояния…
  Все правильно… так и должно быть… ты уже начинаешь
  привыкать к моему обществу.
  Сочетаемость —  это применение фраз, не позволяющих определить по контексту, относятся ли одни слова к другим:
  Новый стол и стул.
  Навязчивые звуки и идеи.
  Расплывчатость пунктуации достигается с помощью соединения вместе двух высказываний, причем одно из них должно кончаться тем же словом, с которого начинается второе:
  Казнить   нельзя  помиловать.
  Мне кажется, что Ваше пальто сидит на Вас слишком
  свободно  погружая Вас в состояние покоя и расслабленности.
  Я говорю отчетливо, чтобы убедиться, что Вы слышите все 
  происходящее внутри.
  19 декабря — время выбирать Ивана Иванова представляет
  совет ветеранов.
 O Комплексная эквивалентность
 Может называться еще «сложной равнозначностью». Возникает тогда, когда два утверждения связаны некой «параллельностью» причины и следствия. Таким образом, обе части фразы, по мнению автора, могут иметь одинаковый смысл:
  Если ты не смотришь на меня, когда я говорю с тобой, значит, ты не обращаешь на меня никакого внимания.
  Он, должно быть, умный, если легко сдал экзамен.
  Вы читаете уже несколько часов. Вы, должно быть, утомились.
  Вы не улыбаетесь, Вы не получаете удовольствие.
 O Предпосылки
 Часто прячутся в вопросах, начинающихся со слова  почему или содержат слова  так как, когда, если,  глаголы  поймите, осознайте:
  Почему Вы не можете позаботиться обо мне должным образом?
  Когда Вы выздоровеете, то Вы поймете это.
  Поймите, почему мы придаем такое значение этому.
 Другие примеры предпосылок:
  Почему бы Вам не стать  более улыбчивым? 
 (Подразумевается, что кто-то недостаточно улыбчивый.)
  Ты такая же легкомысленная, как твоя сестра.
 (Подразумевается, что чья-то сестра легкомысленна.)
  Закусывать надо.
 (Подразумевается, что кто-то сказал или сделал глупость, характерную разве что для пьяного человека)
 O Шаблоны в метафорах
 Существует множество самых различных шаблонов, эффективно действующих на слушателя, когда ему рассказывают метафорические истории. Однако в основном в модели Эриксона характерны следующие два типа:
  Выборочные насильственные ограничения
 Возникают, когда кому-либо или чему-либо приписывают качества, которые по определению не могут быть свойственны этому предмету или человеку. Например, если Вы говорите об унылом озере, или рассказываете о рожавшем мужчине, то производите выборочные насильственные ограничения, т. к. озера не способны испытывать чувства, а мужчина не может рожать. Слушатель вынужден придать какой-то смысл Вашим высказываниям. Когда Вы говорите о переживаниях озера, слушатель все же попытается найти какой-то смысл во всем этом и, скорее всего, воспримет сказанное на свой счет. «Озеро не может быть уныло — значит, речь идет обо мне», — подумает он. Но процесс этот произойдет не сознательно — только подсознание слушателя будет автоматически воспринимать смысл сказанного.
  Цитаты
 Этот шаблон позволяет сформулировать любое утверждение, которое Вы хотите сообщить партнеру, как бы «в кавычках», словно это сказал кто-то другой, в другом месте и в другое время.
  В одном словаре я прочитал, что "при цитировании
  Вы подаете свою информацию так, как будто ее
  произносит кто-то другой".
 Цитаты формулируют любое сообщение так, что позволяют не брать на себя ответственность за него и тем самым защититься от фиаско. После того как Вы естественным тоном расскажете о том, что говорил когда-то кто-то другой, слушатель, как правило, отреагирует на это сообщение, но его сознание не успеет определить, на что именно реагирует, кому отвечает, кто ответствен за произносимое.
  Однажды мой друг подошел к своей однокурснице, взял вот так ее правую ладонь в свои руки и медленно, проникновенно и безапелляционно — так, что поневоле согласишься, прошептал: «Сегодняшняя ночь будет наша!» Лично я на такое бы не решился.
 Очень часто этот прием используется при наведении транса. Ведь «трансляцию» трансового состояния в цитате скрыть очень легко. Можно, например, поведать о том, как кто-то странно, завораживающе, разговаривал с Вами:
  Знаешь, он тогда придвинулся ко мне, дотронулся вот так к моему правому предплечью и сказал:   "Сейчас, когда ты слушаешь меня и твоя рука застывает в этом положении…я хотел бы напомнить тебе, как мы с тобой в прошлом году ездили на море… отдыхали на пляже… и когда ты лежишь на песке, то…  (следует описание признаков транса) …и по мере того, как рука будет еще более расслабляться… ощущение всего этого… и тогда ты начинаешь понимать все  выгоды сделки, которую я тебе предложил… и забываешь о том, что я тебе говорю, но наверняка захочешь согласиться со мной потом, когда твоя рука совсем расслабится… и это значит, что ты уже вернулся сюда, и мы просто беседуем в этой комнате…" Странный он какой-то: разве кто-то из нас стал бы так себя вести?…
 Таким образом, Вы можете что угодно говорить и почти все что угодно делать, предварительно приписав свое поведение кому-то другому.
  КОНКРЕТНЫЕ ШАБЛОНЫ ГИПНОРЕЧИ
 Мысль — цветок, слово — завязь, деяние — плод.
  Р.Эмерсон
 Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для вербального ведения, очень универсальны. Они применимы как для использования трансовых состояний (и кратковременного легкого и глубокого транса), так и для внушения в состоянии бодрствования  (что иногда называют «манипуляцией сознанием»). Как говорил Милтон Эриксон, «если транса нет — ведите себя так, будто он есть».
 O   Отказ от использования частицы «не» 
 Без дополнительных комментариев понятно, что,  за исключением приемов внушения с отрицанием , весь остальной язык гипноза должен быть конструктивным. Для этого тоже требуется навык. Начав тренироваться, Вы поразитесь, насколько язык заражен отрицаниями.
 O   Предварительные предположения 
 Очень часто в литературе по NLP встречаются также названия  «пресуппозиции», «предустановки»  и «допущения» , что, по сути, является одним и тем же.
 Это идеи или утверждения, которые приходится принимать как данность, чтобы общение стало осмысленным. Это чрезвычайно действенные, эффективные словесные шаблоны, состоящие из фраз, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения предполагается как само собой разумеющееся, и собеседник невольно соглашается с правильностью допущения.
 С точки зрения мышления, такие языковые приемы делают предполагаемое чем-то реальным. Например, вопрос «Гоблины красные или фиолетовые?» как само собой разумеющееся предполагает реальность существования гоблинов. Мозг приучен к логике, поэтому само собой напрашивается ответ: «Гоблины не красные и не фиолетовые», но ведь гоблины все равно останутся.
 Маленькие дети очень не любят убирать на место игрушки и очень часто капризничают, когда их приучают к этому. Попробуйте спросить: «Ты хочешь убрать сначала все мягкие игрушки или вот эти кубики?» Ребенок поневоле начинает выбирать, но самое важное, что его мозг автоматически пропустит без критики слово «хочешь» и он уберет игрушки без нытья и плача.
 Для того чтобы определить, содержит ли высказывание предварительное предположение (или что-либо, не подлежащее сомнению), нужно составить высказывание,  обратное по смыслу , и посмотреть, что при этом останется неизменным. То, что остается устойчивым при отрицании, предварительно предполагается в данном высказывании. Например, в высказывании «Гоблин съел торт» предварительно предполагается, что существуют и «гоблин» и «торт». Если мы составим обратное высказывание и скажем: «Нет, гоблин не съел торт», факт существования гоблина и торта все равно не подлежит сомнению.
 Конструировать преcуппозиции нетрудно. В русском языке очень много оборотов речи , указывающих на время или последовательность действий, порядок действий, причины и следствия . При грамотном использовании им очень трудно противиться.
 Если Вы говорите: «Перед тем как прибрать в комнате, выброси мусор», то что можно ответить? Что не хочешь прибирать? Или нет желания тащиться к мусоропроводу? Такие предложения составляют единое целое. Собеседник чаще всего «проглатывает» их полностью и выполняет оба указания.
 Изобилие пресуппозиций в языке дает возможность использовать их систематично, эффективно, добиваться от общения конкретных результатов. Во многих случаях выражение «он влияет на людей гипнотически» означает лишь, что человек умело пользуется этими шаблонами. Чтобы это в полной мере относилось и к Вам, Вы должны научиться выявлять пресуппозиции и постигать их смысл: каковы именно допущения собеседника. Рассмотрим примеры различного рода пресуппозиций, особенно часто используемых в гипнотехниках скрытого воздействия:
 ·  Подчиненные временные связки
  и последовательность действий
 Такие предложения начинаются со слов:  до того, как; после того, как; по мере того, как; а затем; прежде чем; когда; тогда как; перед тем, как; в то время, как; в течение; в продолжение; по мере того, как; опять; первый; второй; следующий; другой; предыдущий и т.д.
  Прежде чем ты расскажешь о себе чуть больше, не хотел бы ты
  присесть и выпить кофе?
  Когда Вы примете у меня все эти бутылки — сможете дать
  деньги крупной купюрой?
  Перед тем, как подписать договор, прочитайте его внимательно
  и задайте вопросы.
  При следующей попытке Вам будет гораздо легче это осилить.
  А у другого врача Вы не пробовали понаблюдаться?
  Не хотели бы Вы присесть, в то время как мы будем обсуждать детали покупки этого товара?
 Использование этого вида пресуппозиций родило одну популярную технику, называемую   «Двойная задача»  .
 Просьба (или указание) выполнить какую-то двойную, комбинированную задачу дает обычно гораздо больший эффект, чем постановка этих задач порознь.
 Например, кто-то из родителей может сказать сыну: «Вася, когда выведешь гулять собаку, дойди до киоска и купи газету». Здесь спрятаны сразу две инструкции в одном предложении, но сделано это так, что человеку трудно сопротивляться. Если бы родитель сперва попросил Васю вывести гулять собаку, а затем велел ему купить газету, ему бы это казалось двумя совершенно разными делами, между которыми нет никакой связи. Каждую из этих двух просьб можно было бы отвергнуть или явно («Не хочу!», «Не-а, у меня настроения нет!») или скрыто («Потом…», «Попозже…»). Но несогласие с двойным заданием маловразумительно и странно. Что именно «Не хочу»? Что он не выведет гулять собаку? Что если и выведет, то не дойдет до киоска? Что не купит газету? А «оптом» от всего отказываться вообще неудобно. «Биокомпьютер» Васи в этом случае просто «зависает», и он будет вынужден без критики пропустить команду и выполнить поручение. На анализ нужно тратить время и мысленные усилия, поэтому часто проще сделать то, о чем тебя просят, чем разбираться, с чем именно ты хочешь поспорить.
 Еще пример:
  После того, как уберешь со стола, вымой посуду.
 Как вариант можете попробовать связать свою инструкцию с другим действием, которое для Вас не является необходимым, — оно просто выполняет отвлекающую роль условия:
  Когда подпишем договор, давайте еще раз осмотрим товар.
  Давай перед тем, как ты купишь мне пиво, посмотрим цены
  в ближайших киосках.
 ·  Причина и следствие (последовательная пресуппозиция)
 Утверждения такого порядка предполагают, что одно влечет другое, являясь его причиной.
  Если Вы будете тщательно заниматься планированием, то быстро достигнете успехов в бизнесе
 ·  Порядковые числительные
 К порядковым числительным относятся слова:  другой, следующий, первым (во-первых), вторым (во-вторых), сколько, перед «чем-то», после  «чего-то»  и т. д. Все такие слова обозначают порядок следования действий.
  Возможно, для Вас будет открытием, каким будет первый признак нашего общего доверия друг другу…
  Может быть, Вы удивитесь тому, какая половина Вашего тела 
  начнет расслабляться первой…
  Вентиляторы у нас идут четвертым пунктом прайс-листа.
  Может статься, что следующему претенденту на покупку
  эта цена понравится тоже.
  Покупателю, который смотрел этот товар перед Вами, он
  также пришелся по вкусу.
 ·  Использование слова «или»
  (альтернативные предложения и вопросы)
 С помощью слова «или» предварительно предполагается, что будет иметь место хотя бы одна из имеющихся альтернатив (вариантов) желаемого действия:
  Собственно, я даже затрудняюсь сказать, что в этом магазине
  Вам понравится больше — выбор товаров или
  вышколенный персонал.
  Вы желаете подписать контракт здесь или в моем кабинете?
  Будете расплачиваться наличными или кредитной карточкой?
 ·  Предписание осознания
 Слова типа  знать, понимать, замечать, осознавать и др. могут быть использованы в качестве предварительных предположений несомненности содержания всего высказывания.
  Вы осознаете, что наше с Вами сотрудничество — это что-то
  совсем особенное, иное, совсем не то, что Вы обычно
  ожидаете при подписании контрактов?
  Вы заметили, как привлекателен цвет, в который
  выкрашены комнаты?
 ·  Прилагательные и наречия
 Эти слова могут быть использованы для предварительного предположения главного предложения и высказывания.
  И н т е р е с н о, насколько быстро мы сможем договориться?
  Как г л у б о к о Вы это переживаете?
 ·  Комментарии с помощью прилагательных и наречий
 Это слова  удачно, хорошо, радостно, искренне, к счастью, к сожалению, необходимо  и др.
  К счастью, мне не нужно знать в подробностях детали оборудования, которое Вы хотите купить.
  Хорошо, что у тебя так развито чувство юмора.
 ·  Изменения во времени с помощью глаголов и наречий
 Это глаголы и наречия, относящиеся ко времени:  начинать, заканчивать, кончать, завершать, продолжать, приступать, продолжать, развиваться, уже, еще, все еще, сверх того  и т. д. Например:
  На самом деле можешь продолжать рассказывать
  о себе все то, что никому другому не рассказал бы.
  Вас все еще интересует этот товар?
  Вы можете продолжать обсуждение достоинств этой вещи?
 Если Вы мастерски пользуетесь предварительными предположениями, то слушатели обычно соглашаются с ними, чтобы понять смысл утверждений. Это позволяет избежать сопротивления и гораздо быстрее приближает к намеченному результату разговора.
 Пресуппозиции могут содержать сразу несколько видов языковых конструкций. Использование множества различных предположений в одном высказывании делает их особенно эффективными. Чем больше их имеется в высказывании, тем труднее слушателю распутать действительный смысл предложения и поставить под сомнение хотя бы одно из предварительных предположений. Разумеется, нет ни одной техники, которая бы работала в ста процентах случаев. Но Вам всегда поможет предварительная подстройка, созданный заранее раппорт.
 Для начала репетиций и тренировок Вы можете выбрать любую журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиции. Поняв, насколько сильна их власть в языке, сможете перейти к сознательному употреблению пресуппозиций, сделать их частью своего лексикона.
 O   Ложный выбор 
 Это одна из наиболее часто используемых конструкций. Вы предлагаете человеку «свободный» выбор в отведенных Вами границах, причем так, что его собственный выбор Вас интересует меньше всего. Например, если Вы хотите съесть мороженое, то можете спросить: «Мы будем есть мороженое здесь или купим его у метро?» Вопрос о том, что мы будем есть мороженое, при такой постановке вопроса даже не обсуждается.
 Этим приемом часто пользуются опытные официанты. Они не спрашивают клиентов, будут ли те заказывать десерт, а исходят из предположения, что будут, и с улыбкой спрашивают, какой именно десерт они попробуют.
 Данная методика часто используется и в телерекламе, которая постоянно предлагает что-то вроде: «Ты можешь пить старую добрую „Колу“, а можешь попробовать новую — с ксилитом и динамитом». Компании, которая производит эту химию, совершенно все равно, какую «Колу» Вы выберете. Им важно, чтобы была выбрана «Кола», а не какой-нибудь «Колокольчик» или «Байкал». Еще примеры:
  Девушка, какие поцелуи Вы предпочитаете -
  продолжительные или нежные?
  Позвони мне сегодня из дома, а если
  хочешь — со своего мобильника.
  Так ты не хочешь или не будешь?  (народный юмор)
  Ты у нас такой дурак
  по субботам али как?  (Л.Филатов)
 O   Предоставление иллюзии всех выборов 
 Если в ложном выборе Вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов перечисляете все варианты. Но здесь есть одна тонкость: Вы   несловесно   подчеркиваете тот выбор, который нужен Вам. В этой технике фраза «Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно, быстро или вообще не хотите войти в него?» произносится следующим образом: “Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно) или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная) или вообще не хотите войти в него? (мимика презрительная, голос «сквозь зубы»)”. Причем можете позитивно подчеркнуть и первый, и последний из выборов, только не второй.
  Я не знаю, когда Вы примете решение подписать с нами договор. Возможно, через месяц, возможно, через неделю, но, наверное, Вы сделаете это в ближайшие день-два или даже завтра.
 O   Трюизмы (или контингентные внушения) 
 Очень простая и вместе с тем чрезвычайно эффективная конструкция. Значение слова  «трюизм»:
 1. Утверждение, которое находится в строгом соответствии с действи-тельностью.
 2. Банальная истина.
 Трюизмы используются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую «да»-реакцию. Это утверждения, ссылающиеся на то, что совершенно очевидно испытывает собеседник.
 Смысл использования трюизмов в том, что Вы одариваете человека сверхобобщенным утверждением, находящимся в строгом соответствии с действительностью, или же просто банальной истиной. Например, так: «Любой человек может угостить приятеля пивом». Трудно спорить, правда? Но человек, соглашаясь с этим утверждением, должен согласиться с тем, что оно относится и к нему, т.е. в нашем примере, и он может купить Вам пивка. Примитив? Разумеется! Только вспомните, сколько народу купилось на лозунг «Б.Н.Ельцин — президент всех россиян!». Раз всех, значит, и Ваш лично.
 Кроме того, на многих людей больше действует последовательность в интонации, чем в логике мыслей. Поэтому если, не нарушив интонации, вслед за рядом банальностей и общих мест (усыпив внимание слушателя) высказать заготовленное заранее высказывание, то оно, как правило, пропускается сознанием без критики и воспринимается положительно. Например: «Вот Вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня и понимаете, что…».
 Как правило, в трюизмах используются фразы, с которыми нельзя не согласиться, и это усыпляет бдительность объекта, т. к. соответствует истине и проходит критический барьер. В последующие фразы уже вставляется идея, призванная натолкнуть подсознание на определенные действия (вербальное ведение). Посмотрите, как, например, можно создать трюизмы, идущие в подсознание, для делового общения или рекламы:
  1.  Люди могут покупать. Люди могут подписывать договоры. Люди могут заключать сделки.
  2.  Ну и ветер сегодня! Занятная расцветка у шарфа! Все покупают, нигде таких дешевых шарфов не найдете!
  3.  Все любят красивые фильмы. Интересный фильм приятно смотреть с хорошим качеством. Рано или поздно Вы тоже можете задуматься о смене своего телевизора.
  4.  Дорогие мои, ведь мы все ходим утром на работу! И каждый день проходим мимо этой кучи мусора рядом с офисом! В конце концов, это всем неприятно! Ее давно пора убрать! Кто за то, чтобы устроить субботник?
 Вот как работает приведенная выше классическая методика работы торговок-цыганок (2-й пример): на самом деле «ветрено» (это уже одно бессознательное «да»), и действительно расцветка у шарфа занятная (второе «да»), и на самом деле недорого (третье «да»), поэтому без слова «купите!» у клиента рождается, как ему кажется, самостоятельное, им самим принятое решение купить.
 В гипнотекстах эти простые риторические фразы оказывают огромную силу воздействия. Но их структура позволяет также использовать трюизмы не только в стратегиях использования трансовых состояний и для облегчения построения раппорта, но и в рекламе (см. 3-й пример) и бытовом убеждении (см. 4-й пример).
 O   Команды, скрытые в вопросах. Разговорные постулаты 
 Это весьма несложная «гипнотическая» форма языка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда.
 Попробуйте провести небольшой эксперимент. Спросите у любого человека, находящегося рядом: «Ты не мог бы дать мне карандаш?» После того как он подаст Вам его, можете спросить: «Зачем ты это сделал?» Наверное, он в недоумении ответит: «Ты же попросил меня об этом!» — «Разве? Я просто задал вопрос, можешь ли ты дать мне карандаш».
 Есть такой тип вопросов, на которые, казалось бы, можно формально односложно ответить «да» или «нет». Но это хитрые вопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутому ответу или к каким-то действиям. Если Вы спросите у коллеги: «Ты не знаешь, что вчера в нашей столовой было на обед?», он ведь, по логике вещей, может ответить либо «знаю», либо «не знаю». Но, как правило, ответ на такие вопросы формальную логику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местных поваров.
 Дело в том, что слова типа  знаете, можете, понимаете, догадываетесь, представляете — очень эффективные ловушки для сознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорными постулатами:
  Любопытно — Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Ваша фирма выигрывает вдвойне?
  Понимаете  ли Вы, как много будет значить для Вас эта вещь?
 Формулируя разговорные постулаты, следует заранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобы кто-то сварил кофе. В данном случае можно  предварительно предположить, что слушатель способен сварить кофе . Вот это предположение мы и вставим в вопрос, рассчитанный (формально) на ответ «да» или «нет»: «Не могли бы Вы сварить кофе?» Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию с большей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощью неуклюжего вопроса: «Сварите Вы кофе или нет?»
  Ты не могла бы мысленно нарисовать себе картину -
  тот момент, когда нам вместе особенно классно?…
 Разновидностью этой речевой стратегии может быть соединение данной методики с уже описанным выше методом «Предположения». Такой синтезированный прием называется  «Предположение в вопросе»  или   «Побуждение к осмыслению деталей желаемого»  . В случае его использования Вы задаете вопрос, направляющий мысль человека на обдумывание  частностей того, чего бы хотели добиться. К примеру:
  Насколько  тебе приятно то, что мы нашли друг друга, и то,
  как нам замечательно вместе? 
  Вы знаете, как после покупки можно модернизировать этот компьютер?
 O   Использование противоположностей 
 То, что происходит, Вы связываете с тем, что Вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота  «чем… — тем…» :
  Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимости заключения договора, тем значимее и эффективнее он для Вас будет.
  Чем труднее проблема клиента, тем интереснее ее решать.
  Чем внимательнее Вы изучаете документ, тем легче Вам 
  будет его подписать.
  Чем пристальнее Вы ко мне присматриваетесь,
  тем больше доверяете.
  Чем дольше Вы подумаете, тем больше аргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.
 Обратите внимание на то, что эти фразы вызывают согласие, но связи между первой и второй частями этих предложений почти никакой. Единственная связь — с помощью союза «чем/тем». Но, тем не менее, большинство людей попадаются на такие фразы. И ведь работает, что удивительно!
 O   «Как только… то…» 
 Этот речевой трюк состоит в том, что к чему-то очевидно предстоящему Вы логически присоединяете фразу-ловушку для сознания:
  Как только Вы дочитаете договор до конца, то
  сразу поймете меня.
  Как только Вы по-настоящему осмотрите эту вещь,
  то задумаетесь о ее покупке более серьезно.
 В современной русской транскрипции частица «то» нередко опускается — как само собой подразумевающееся.
 O   Техника Вставленных Маркированных Сообщений 
   (или «Техника Рассеивания») 
 Милтон Эриксон считал появление этой техники существенным вкладом в совершенствование методик скрытого гипноза.
 Мозг человека имеет два полушария с различными, но дополняющими друг друга функциями: левое, отвечающее за логику, работающее со словесными конструкциями — всем тем, что мы называем сознанием, и правое, «мыслящее» чувствами, образами и неосознаваемыми автоматизмами поведения, т. е. отвечающее за подсознание. Вход в подсознание бдительно оберегается сознанием.
 Применение данной техники состоит в том, что текст внушения «рассеивается» по тексту повествования (абсолютно любого содержания), а  важные слова и выражения  (составляющие текст внушения) при произношении выделяются рядом способов.
 Несмотря на «разбросанность» этих слов по всему разговору подсознание человека будет реагировать только на них — именно благодаря специальному выделению. Такие сообщения минуют левое полушарие мозга и поступают непосредственно в правое. Практика показала, что это самая лучшая ловушка для сознания: скрытые с помощью техники рассеивания команды срабатывают гораздо лучше, чем высказанные иным способом.
 Использование техники вставленных сообщений состоит из трех этапов:
 1. Формулирование сообщения, которое Вы хотите передать объекту.
 2. Придумывание истории, которая будет служить маскировкой для сообщения.
 3. Выделение «нужного» текста внушения, скрытого в рассказываемой истории, голосом, мимикой, жестами, прикосновениями.
 Например:
  …Знаешь,  читай я в то время книгу, может, и не заметил бы, как  внимательно она на меня смотрит. Она так  упорно рассматривала меня, что я оторвался от штанги и подошел. Она смутилась и сказала: "Ты чего? Иди  тренируйся дальше".
 Классическим примером применения этой техники был рассказ М.Эриксона пациенту, страдающему от сильной боли в связи с раковой опухолью. Этот человек, Джо, был фермером-цветоводом, и М.Эриксон  очень долго, в мельчайших  деталях говорил о процессе роста куста помидора, пересыпая свой рассказ замечаниями о том, при каких условиях это растение может  чувствовать себя хорошо и спокойно, изо дня в день ощущать только мир и покой  (это были одни из ключевых слов) .
 В качестве дополнения приведем еще один пример применения техники рассеивания, совмещенной с наведением определенного состояния:
  …Знаешь, у меня эта мелодия вызывает очень  сильное волнение . Когда ее слышишь, это сразу вызывает предвкушение  радости и счастья . Когда она звучит, то каким-то неуловимым способом меняется твое внимание, и можно сразу почувствовать, как  начинает чаще биться сердце,  непроизвольно слегка приоткрываются губы,  как  становится более глубоким и частым дыхание,  как  чуть-чуть краснеет лицо . И когда от этих приятных ощущений немножко наклоняешь голову , то  что-то переключается в тебе и ты  ощущаешь себя совершенно очарованно и чувствуешь, что, забыв обо всем,  тонешь в непреодолимом, страстном желании  и связываешь с этим все свои тайные мысли .
   Способы выделения сообщений: 
 ·  Речевые (аудиальные):
 изменение громкости речи (громче — тише);
 изменение темпа речи (быстрее — медленнее, паузы);
 изменение интонации (повышающаяся — понижающаяся);
 сопутствующие речи звуки (хлопок в ладоши, пощелкивание пальцами, постукивание по столу);
 изменение локализации источника звука (справа — слева, спереди — сзади);
 изменение тембра голоса (жесткий, «металлический», мягкий, вкрадчивый).
 ·  Визуальные:
 изменение положения тела (наклон, поворот);
 изменение положения головы (повороты, наклоны, подъемы);
 жестикуляция руками, пальцами рук;
 характерная последовательность жестов (пантомимика);
 потирание собственного подбородка;
 изменение мимики;
 расширение глаз.
 ·  Кинестетические:
 простое прикосновение (к руке, к голове, к пальцам рук);
 наложение кистей на кисти рук объекта сверху;
 взятие кисти руки объекта в обе кисти своих рук;
 поглаживание (руки, головы, спины);
 похлопывание по плечу, спине;
 пожатие руки.
 ·  Смешанные:
 § изменение дистанции до собеседника (приближение — удаление, наклон тела к собеседнику и обратно);
 § речь, совмещенная с поворотом головы;
 § движения, совмещенные со звуками (демонстративное постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).
 ·  Письменный:
 § по тексту «разбрасываются» тесно связанные с ним, но выделенные жирным шрифтом, курсивом, подчеркиванием, цветом, разрядкой, абзацным отступом, отдельной строчкой или размером шрифта слова и словосочетания, которые при прочтении вместе образуют текст внушения. Близок по сути использования к «эффекту 25-го кадра» в кино и ТВ.
 Техника рассеивания очень удобна и для наведения, и для использования транса, хотя и предполагает большую подготовительную работу. Она часто применяется в рекламе, в пропагандистских целях и методиках зомбирования. Кстати, маркированные слова — далеко не новая вещь. Это неосознанно делают все люди, и если Вы прислушаетесь,  что они отмечают для Вас, то узнаете много интересного.
 O   Прием «Поглощение неопределенности» 
 Здесь используются формулы: " Х или  Х , но  Y" , а также " Х или  Х , или  Х , или  Х , но  Y" , где
 §  "Х" — утверждения о действиях, которые слушатель делает или может начать, прекратить, продолжить или изменить;
 §  "Y" — определенное утверждение о желаемом действии или осознании чего-либо.
 Примеры:
 А)  Короткие варианты
  Я не знаю, что Вы принимаете от головы,
  но Вам это не помогает  (простейший вариант — известный «одессизм»).
  1.  Веришь — 
  2.  — не веришь,
  3.  а от наказания не скроешься.
  1.  Можно любить учиться,
  2.  можно не любить учиться,
  3.  но, в любом случае, лучше всему этому научиться.
 Б)  Развернутый вариант:
  1.  Может быть, в этих знаниях для Вас главным покажется их универсальность
  2.  или же их высокая практическая действенность,
  3.  а может, понравится их относительная простота
  4.  или возможность применять их на практике хоть каждый день,
  5.  но я знаю одно: эта информация способна существенно изменить Вашу жизнь. 
 Формулы поглощения неопределенности — не только средство для быстрого присоединения, установления раппорта и наведения транса, но и одна из самых эффективных речевых стратегий в рекламе и в повседневных целях.
 O   Прием «Вариабельность» 
 Вариабельность помогает изменить жесткую структуру поля внимания объекта. Чтобы создать вариабельность, можно использовать следующую формулу:
 1. Общее утверждение о чем-либо, чем обладает каждый человек (универсальная способность, ощущение, реакция).
  2. Утверждение  возможности проявления этой способности и т.п. у собеседника  в данный момент.
 3. Первое возможное специфическое проявление этой способности.
 4. Второе возможное специфическое проявление этой способности.
 5. Третье возможное специфическое проявление этой способности.
 6. Общее определенное утверждение, что у собеседника появится нужная Вам реакция.
 При этом Вы как бы «проходитесь» в 3-м, 4-м, 5-м пунктах по всем трем модальностям.
 П р и м е р:
  1.  Знаете, любой покупатель тщательно подходит к выбору кухонной мебели,
  2.  и, возможно, Вы сейчас тоже все тщательно оцениваете,
  3.  Вам может понравиться красивый дизайн
  4.  или ощущение, как удобно такое расположение ящичков,
  5.  или же Вы просто услышите, как тихо работают встроенные вытяжка и микроволновка,
  6.  но я знаю одно: в такой кухне Вам будет уютно и спокойно. 
   Таким образом, Вам доступны следующие методики гипноречи: 
   Общие правила 
   1.    Пропуск информации: 
 номинализации;
 неопределенные глаголы;
 неопределенные обозначения;
 пропуск объекта высказывания;
 сравнения;
 суждения.
   2.    Три принципа организации речи: 
 причинно-следственное моделирование или связывание;
 «чтение» мыслей;
 пропущенное условие.
   3.    Ограничители диапазона представлений слушателя: 
 сверхобобщенные понятия (универсальные качественные определения);
 понятия, обозначающие отсутствие выбора (модальные операторы возможности и необходимости).
 v   Дополнительные шаблоны: 
 ·  опосредованно возбуждающие реакции:
 § скрытые команды;
 § скрытые вопросы;
 § негативные команды или «внушение с отрицанием»;
 § расплывчатость выражений:
 — фонетическая множественность смыслов;
 — сочетаемость;
 — расплывчатость пунктуации;
 ·  комплексная эквивалентность;
 ·  предпосылки;
 ·  шаблоны в метафорах:
 § выборочные насильственные ограничения;
 § цитаты.
   Конкретные шаблоны 
   1.    Отказ от использования частицы «не». 
   2.    Предварительные предположения: 
 · подчиненные предложения, указывающие на время или последовательность (в т.ч. прием  «Двойная задача» );
 · причина и следствие (последовательная пресуппозиция);
 · порядковые числительные;
 · использование слова «или» (альтернативные предложения и вопросы);
 · предписание осознания;
 · прилагательные и наречия;
 · изменения с помощью глаголов и наречий;
 · комментарии с помощью прилагательных и наречий.
  3.   Ложный выбор. 
  4.   Предоставление иллюзии всех выборов. 
  5.   Трюизмы. 
  6.   Команды, скрытые в вопросах. 
  7.   Использование противоположностей. 
  8.   «Как только… то…». 
  9.   Прием «Техника вставленных сообщений» (или «Техника рассеивания»). 
  10.   Прием «Поглощение неопределенности». 
  11.   Прием «Вариабельность». 
 Что еще надо знать о конструировании гипнотических инструкций? Пожалуй, то, что использование  сочетания разных конструкций обычно действует более эффективно. Вы можете использовать в одном предложении несколько шаблонов, и вероятность выполнения Вашей инструкции при этом увеличивается:
  Мне просто любопытно, как именно ты увидишь, что твое настроение сегодня позволяет тебе угостить меня мороженым?
 Эффективность этих конструкций увеличивается также, если использующий их помнит о том, что главное условие применения гипноза — его полная  уверенность в том, что все будет именно так, как он говорит. Если он настроен скептически, то его отношение неминуемо передастся собеседнику, и разговор закончится неудачей. Вы должны говорить так, чтобы у слушающего не оставалось никаких сомнений — именно это Вы и имеете в виду! Не шyтите, не сомневаетесь, даже не просто верите. Вы знаете, что будет так — и все тут.
 Не забывайте про подстройку на всем протяжении беседы. Все, что говорится Вами, должно произноситься на выдохе собеседника. Следите за этим.
 Используйте «волнообразную» интонацию: говорите то чуть громче, то чуть тише (разумеется, не выходя за рамки естественности), слегка убаюкивая собеседника (даже если не используете технику вставленных сообщений). Менять можно также тембр и высоту голоса.

 6) НАЧАЛО ФОРМИРОВАНИЯ УПРАВЛЯЮЩЕГО РАППОРТА. ПОДГОТОВКА ОБЪЕКТА К СОСТОЯНИЮ ТРАНСА

  Каковы мысли в душе человека, таков и он.
  Библия, Притчи, 23:7
 Так как большинство оперативных жизненных задач не требует наведения глубокого транса, можно бы ограничиться описанием результатов, достижимых лишь с помощью подстройки, ведения и использования шаблонов гипноречи, но жизнь порой преподносит такие сюрпризы, при которых спасти ситуацию может лишь более тесное взаимодействие с подсознанием партнера.
 Перед тем, как что-либо сделать, мы прокручиваем у себя в голове образ того, чего хотим добиться, — так называемый  образ достижения . Созданный образ обусловливает дальнейшее поведение. Человеческая психика тоже организует себя в соответствии с образами достижения — очень стабильными глубинными образами, определяющими направление жизни человека . Такие устойчивые образы могут быть изменены, отредактированы через определенные физиологические состояния — трансовые , в которых можно помочь человеку сгенерировать его новые образы достижения и заместить ими старые.
 Транс, обращение к своему бессознательному для человека естественно и полезно — так же, как сон, еда, вода, воздух, межличностное общение.
 ·  Психологи различают много видов транса: психологический, психоаналитический, творческий, половой (сексуальный), спортивный, профессиональный (во время работы, требующей постоянно суженного поля внимания), внушенный гипнотический (включая медицинский и эстрадный гипноз), возрастной (связанный с возрастными изменениями в организме), процедурный (физиотерапия), психосоматический, дыхательный (при изменении естественного ритма дыхания), алкогольный, наркотический, химический (при воздействии химпрепаратов), кислородный (при нарушении кислородного обмена), биокритический (в моменты угрозы жизни), просоночный (в моменты просыпания и засыпания), сонный, предсмертный, энергетический (под воздействием электрополей и токов), изоляционный (в моменты сенсорного голода), естественно суженный (при сужении поля активного внимания, например, во время увлеченной работы за компьютером, просмотра увлекательного видеофильма или читки интересной книги), конфузионный, медитативный, шаманский, религиозный, магический (во время магических церемоний), экстатический (в состоянии исступления), каталептический, сомнамбулический…
  Ощущения человека во время транса по своей красочности и натуральности практически ничем не отличаются от реальных впечатлений. Обманутые органы чувств, ведомые гипнооператором, выдают такие детальные образы, что впоследствии их практически невозможно отличить от настоящих воспоминаний. В повседневной жизни нередко можно встретить переход от даунтайма к трансу. Обычно организму человека требуется войти в состояние транса, когда он утомлен, например, физически; его слуховой, зрительный, обонятельный анализаторы требуют, чтобы организм включил состояние транса и «усталые» системы организма восстановились, т. к. трансовое состояние дает энергоподзарядку — в этом состоянии отключаются или заужаются механизмы сознания и включаются ресурсы подсознания.
 Какова цель и механизмы наведения транса? В некоторых пособиях по гипнозу начала ХХ в. есть удачное сравнение сознания с умным братом, а подсознания — с доверчивым глупым братом, безраздельно верящим всему тому, что ему говорят. Умный брат следит за тем, чтобы никто не обманул его доверчивого брата, потому что как только тот войдет в контакт с кем-либо, предостережений умного брата он не услышит, а будет слушать и повиноваться другому. В соответствии с этим образом цель гипнооператора состоит в том, чтобы «обмануть», отвлечь сознание человека и войти в контакт с его подсознанием.
 Транс в эриксонианском гипнозе очень отличается от транса в понимании И.П.Павлова. Если гипноз, по Павлову, — это всегда сон коры головного мозга и бодрствование только какого-то одного ее очага, то эриксонианский гипноз — это «гипноз не во сне». Кора головного мозга во время транса целиком бодрствует, а один отдельный очаг находится в особо возбужденном состоянии — «сверхбодрствовании».
  В практике скрытого гипноза различают несколько основных способов наведения транса:
 1. Несловесная подстройка и ведение.
 2. Словесная подстройка и ведение.
 3. Наложение систем представления (модальностей).
 4. Торможение процессов осмысления реальности и замена ее искусственной реальностью: «передача», «трансляция» состояния транса объекту через детальное описание обычно встречающихся в жизни трансовых ситуаций.
 5. «Рычажное» наведение транса, включающее каталепсию, внушенные галлюцинации, воспоминания.
 6. Достижение состояния предыдущего, ранее наводившегося транса «якорными техниками» и «аналоговыми метками».
 На практике используются комбинации из этих способов, набор которых зависит как от характеристик личности объекта, так и от квалификации гипнооператора.
  Вербальное поведение
 Сняв критичность по отношению к себе техниками, описанными выше, сориентируйте позу объекта на последующее состояние транса (ненавязчиво, с учетом текущей ситуации предложите объекту расположиться в удобной позе, руки на коленях: «Почему бы нам не сесть? Сядьте так, как Вам удобно…»).
 Если ситуация не позволила в полном объеме использовать невербальную подстройку и ведение, то Вам понадобится захват внимания (получения заинтересованности) объекта. Это нужно для дальнейшего  побуждения его к внутренним переживаниям, к внутреннему поиску и к дальнейшей гипнотической реакции. Свойством привлекать внимание обладают все проникнутые сильными аффектами представления. Обычно для начала захвата внимания Милтон Эриксон использовал такие чувства и действия человека:
 · удивление;
 · потрясение;
 · сомнение;
 · смятение;
 · рассказ историй;
 · побуждение к представлению чего-либо.
 Только занимаясь гипнозом практически, понимаешь, насколько это естественный процесс. Само это слово обозначает только набор средств для перевода кого-либо в измененное состояние сознания.
 Если Вы начнете ни с того ни с сего рассказывать историю или побуждать человека представлять что-либо, то на Вас посмотрят, как на очень странного человека. Здесь важно умение  плавно перевести из его реальности в ту, которая нужна Вам . Присоединиться вербально к реальности другого человека, настроиться на его внутренний мир — значит просто  описать его текущий сенсорный опыт - то, что он в данный момент ощущает, слышит, видит. Разумеется, это описание нужно вставить в маскирующие фразы. Некоторые молодые люди испытывают трудности при знакомстве с девушками именно потому, что им трудно сказать первую фразу — установить первичный контакт. Эти трудности проявляют себя как в стеснительности, так и в грубых приставаниях. Между тем самыми естественными фразами могут быть слова-присоединения к тому, чем занято внимание девушки в данный момент:
  У меня это тоже поначалу не получалось…
  А на меня эта жара даже более забавно действует…
 Пользуйтесь всем, что делается поблизости. Процесс пользования, например, лифтом знаком каждому. В нем люди не ведут себя как обычно — непринужденно и раскованно. В замкнутом пространстве единственный сенсорный раздражитель — указатель этажей. На него вынуждены смотреть, он поневоле «захватывает» внимание. Люди, как сомнамбулы, следят за тем, как мелькают этажи. И если двери лифта неожиданно открываются раньше, чем им надо, то бывает, что они как бы пробуждаются и… выходят. Редко кто хоть раз в жизни случайно не выходил из лифта на другом этаже. Но если люди уже подготовлены к трансу самой ситуацией, то его легко усилить. Замечать такие ситуации и реакции людей при этом — ключ к наведению транса и применению гипноза в каком угодно деле.
 Подстройка к реальности собеседника позволит ему просто и естественно следовать за тем, что Вы ему говорите. Важно, кстати, и то,  как Вы это говорите. Легко навести спокойное внутреннее состояние, если говорить плавно, используя мягкий тон голоса и подстраивая свою речь под дыхание человека. Постепенно в процессе разговора Вы будете вводить слова, переводящие собеседника в состояние даунтайма.
  Невербальное поведение
 Если Вы хотите продолжить управляющее воздействие, то должны из всех реакций объекта отобрать именно те, которые им в данный момент  не осознаются , и попытаться передать (транслировать) их ему обратно с помощью телесного отражения. При этом подсознательные реакции объекта усилятся таким образом, что все большее количество реакций становится у него подсознательным и все меньшее число им осознается.
 Несловесная часть поведения требует тщательной отработки всех деталей поведения. Начните с отражения поведения собеседника, затем очень медленно, следя за тем, как объект следует за Вами, переходите в состояние транса. Контролируемого транса. Вам нужно позаботиться, чтобы что-то напомнило о том, что из этого состояния пора выходить.
 Например, Вы можете подстроиться к расширению зрачков объекта, расширяя свои, а затем, продолжая смотреть на человека, расфокусировать свои глаза, следя за тем, чтобы объект синхронно реагировал. Неосознанное расширение зрачков можно заметить у влюбленных, когда они смотрят друг другу в глаза, заражая страстью или восторгом. Расфокусирование глаз («взгляд в ничто») — это хороший древний способ вызывать транс. В древности жрецы сами изображали выраженные признаки как бы наступающего у себя транса и тем самым заражали своих сородичей этими трансгенными реакциями. Расфокусирование глаз объекта является явным признаком транса, поскольку сопровождает внутренние процессы в противоположность фокусированию глаз объекта на какой-нибудь детали внешнего мира.
 Другой пример. Вы могли бы подстроиться к миганию глаз объекта, потом постепенно мигать все чаще и медленнее (как бы «волнообразно»), пока аналогичная реакция не проявится у объекта, а затем, закрывая на 1-2 секунды глаза, постепенно заставить и его закрыть глаза и оказаться в качественном трансе, следя лишь за тем, чтобы он поспевал за Вами. Эту реакцию можно усилить, демонстрируя объекту зевки и общее, вызывающее сон расслабление в теле, шее и конечностях. В этом случае не обязательно даже что-то говорить: Вы подстраиваетесь и ведете, несловесно выстраивая раппорт, а затем имитируете собственный переход в транс, следя за тем, чтобы объект следовал за Вами.
 Вы можете отразить его мышечный тонус, а затем медленно расслабить свои мышцы, чтобы помочь ему в расслаблении. Когда Вы подстраиваетесь и ведете несловесно, незачем говорить. Вы просто отражаете, чтобы построить раппорт, а затем медленно переходите в измененное состояние сознания и следите, чтобы объект «шел» за Вами.
 Если Вы правильно подстроились и начали «вести» объект воздействия, как описано выше, то он входит в трансовое состояние. Человек вроде и не спит, но как бы «плывет» или «млеет». Теперь можно достигать поставленной цели.
 ·   Внимание!    Наведение и использование трансовых состояний абсолютно недопустимо по отношению к беременным женщинам, лицам в состоянии интоксикации с высокой температурой тела и спутанностью сознания, в случаях, когда гипноз может провоцировать эпилептические и истерические припадки. К относительным противопоказаниям относятся сердечно-сосудистая недостаточность и склонность к кровотечениям.

 7) СУЖЕНИЕ И ФИКСАЦИЯ ВНИМАНИЯ НА ВНУТРЕННИХ ПЕРЕЖИВАНИЯХ. ВВОД ЧЕЛОВЕКА В УСТОЙЧИВЫЙ ТРАНС

  Слова имеют свою собственную душу.
  Б.Брехт
 Транс — это любые взаимодействия и связи, которые обращают личность к ее собственному опыту и тем самым пробуждают воображение. Научившись же управлять воображением человека, нетрудно создать для него альтернативную реальность, что, в свою очередь, — путь к созданию альтернативных убеждений и установок. Как же достигается состояние устойчивого транса? Чаще всего применяются два классических варианта:
 1. Использование  детального рассказа метафорических историй о ситуациях, где состояние транса возникает естественно, будя соответствующие переживания у объекта.
 ·  В NLP в понятие «метафора» включаются сравнения, аналогии, аллегории, шутки, иносказания и сюжетно организованные рассказы. Метафоры связаны с деятельностью правого полушария. Они обращены к подсознанию, стимулируют целостное мышление. В отличие от абстрактного языка метафоры возбуждают воображение и легко превращаются в зрительные образы и прочие чувственные ощущения.
 2. Побуждение объекта мысленно возвратиться в прошлое, т.е. репродукция пережитых им ранее впечатлений.
 ·  Сам гипноз, в соответствии с концепциями НЛП, представляет собой не что иное, как повторное действие (воспроизведение) ранее пережитого «первичного транса» естественного происхождения. В последнее время все большее число исследователей склонны отождествлять механизмы запечатления и воспроизведения информации в центральной нервной системе с принципами реализации голограммы. Самый частый прием скрытого гипнотизирования состоит в том, что субъекта просят припомнить в подробностях ту реальную ситуацию, в которой у него быстрее всего наступает естественный сон. Сосредоточение внимания на деталях этой ситуации в течение некоторого времени, как правило, вызывает глубокий гипноз.
  1— й способ:
  Техника вызывания транса с использованием «естественных трансовых состояний»
 Фундаментальной, основной техникой скрытого наведения транса является словесное описание человеку такого состояния, в котором Вы хотите, чтобы он оказался.
 Здесь все очень просто. Раз нам нужен транс — будем (продолжая невербальную подстройку и ведение) пробуждать у объекта уже  когда-либо испытанное им ранее ощущение состояния транса. Если человек будет слышать слова, которые описывают (или означают) простые ощущения, то эти ощущения будут возникать автоматически, независимо от сознания. А из ощущений рождаются переживания. Эти слова легко включить в описание небольших историй с сюжетом о том, как люди погружаются в естественный транс. Внешне все это выглядит очень естественно.
 ·  Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку они требуют не столько интеллектуального мышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать или ощутить. Искусство образного, метафорического повествования по силам освоить каждому. Кроме функции развлечения, метафоры — мощное средство общения и научения, ускорения позитивных перемен. Начало любой сюжетной истории («Слышал я об одном человеке, который когда-то…», «Был у нас один случай…», «Когда-то давным-давно…») почти сразу переводит большинство из нас в даунтайм, заставляет подсознание раскрыться. Причем делает это намного эффективнее, чем все «объективные» формализованные формы общения вместе взятые.
  В продолжение начатого общения (или иного способа захвата внимания) Вы начинаете рассказывать человеку некую метафорическую историю, включающую описание нескольких очень сильных, часто встречающихся в жизни признаков и состояний транса. Это можно назвать трансляцией трансового состояния. Вы заметите, что при попытках понять Вас (т.е. найти в своем личном опыте примеры того, о чем Вы говорите), слушатель начнет входить в трансовое состояние. 
  Умело рассказанная история отвлекает сознательный разум и, вызывая переход в даунтайм, активизирует бессознательный поиск смысла и ресурсов, налаживая, таким образом, прямую связь с подсознанием. Кроме того, сюжетный рассказ способствует восприимчивости и позволяет избежать преждевременной критики и рационализации. Метафорические истории являются универсальным способом общения с человеком в состоянии транса. Чтобы создать хорошую историю, которая укажет путь к изменению отношения к чему-либо или каких-то черт поведения, необходимо, чтобы имелись некие параллели между элементами истории и тем, что нужно изменить. Сюжетная линия отвлечет левое полушарие, и сообщение пройдет в подсознание. Тогда история будет резонировать в подсознании и мобилизовывать подсознательные ресурсы, производить необходимые изменения. 
 Вспомним опять фразу: «Мир — это описание мира» и приступим. В процессе рассказа Вы описываете (транслируете) человеку признаки некой ситуации (обычно монотонной), в которой каждый из нас наверняка находился в легком трансе, например:
 · сильная усталость и сонливость;
 · длинные монотонные поездки в транспорте;
 · мечтание;
 · массаж;
 · слушание скучной лекции;
 · чтение увлекательной книги;
 · езда в лифте;
 · стояние в медленно продвигающейся очереди;
 · загорание на пляже в теплый день;
 · стрижка в парикмахерской;
 · принятие теплой ванны (без эротических образов, если в этом нет необходимости);
 · работа на конвейере;
 · работа в Интернете;
 · отдых в деревне на лугу;
 · сбор грибов в лесу;
 · полусумрак вечера и тишина;
 · пасмурная погода, равномерный шум дождя;
 · рыбалка (удочкой);
 · прогулка по хорошо известному маршруту и т.д.
 Если Ваш рассказ содержит  сенсорноокрашенные слова (например,  спокойно, удобно, мирный, расслабленный, безопасность, комфорт, свобода ), то по мере описания собеседник автоматически начинает вспоминать состояние, которое обычно сопровождает эту ситуацию. А поскольку такое воспоминание равно переживанию, то Вы вынуждаете его вспомнить это состояние своим телом и психикой. Когда Вы изменяете состояние сознания человека, мир вокруг него тоже меняется (или кажется, что меняется).
 Предположим, Вам говорит кто-то об ощущениях при рыбалке или длительной поездке в машине. Что при этом происходит в Вашем переживании? Рассмотрим примеры, когда нет прямого внушения перейти в транс, а просто приводятся ситуации, где обычно сами собой возникают состояния транса:
 1.  Знаешь, не так давно я выбрался за город на рыбалку. Если бы ты мог на самом деле представить, как это здорово… Мне это замечательное состояние запомнилось надолго… Знаешь, это так приятно наконец-то отрешиться от всех забот, просто удобно сесть на берегу, и закинуть удочку, и глядеть на поплавок… И когда смотришь на поплавок, глядишь на другой берег и на воду… а на поверхности воды даже в самый безветренный и тихий день есть какая-то зыбь или рябь… и в ясный день на воде играют солнечные зайчики… и ты можешь тихо сидеть и спокойно, безмятежно… смотреть на то… как вода и ветер покачивают поплавок, и можешь очень четко слышать даже самые слабые шорохи… И чувствуешь себя таким расслабленным и спокойным, что хочется сохранять неподвижность и ни о чем не думать… И тогда вспоминаешь, как…
  2.  Однажды я ехал на машине в аэропорт по хорошо знакомой холмистой местности. Там такие ритмичные подъемы и спуски… Из места, где я тогда жил… как обычно, я въезжал на холмы… и спускался с другой стороны… и снова поднимался… И, как это случалось уже много раз, у меня опять «включился внутренний автопилот», и я смог хорошо отдохнуть… Это здорово, когда отключаешься, уверенный, что доедешь машинально… И на этот раз, когда я вел машину… по знакомой мне до камушка дороге… хорошо знакомой… где я уже тысячи раз проезжал… последнее, что я припоминаю… перед тем, как я подъехал к аэропорту… я поворачивал на трассу, по которой проезжаю весь путь через холмы до города, чтобы успеть к самолету. И, конечно, я ехал совершенно безопасно… и во время езды… однообразие пути… я полагаю… опять вызвало у меня нечто вроде… неосознанной реакции… безмятежности и покоя, на которую я вполне мог положиться… чтобы уверенно и безопасно доехать с начала… до конца моего пути… И…
  3.  Все это очень похоже на ощущение, знакомое, конечно, всем и каждому… ощущение, когда Вы сидите на дурацкой скучной лекции… где отсидеть надо обязательно… но преподаватель… такой нудный рассказчик… человек, которому тоже надо просто отбыть эту лекцию… промямлить текст… который… бубнит так, что вызывает что-то… вроде скуки и тоски… и произносит слова, не очень беспокоясь за их действие… И в такие минуты, как я заметил, в своих мыслях я люблю переноситься… в другие места и времена… где не так уныло и где интереснее, чем в такие моменты… Один раз я вспомнил, что…
  4.  Когда я шел через лес… в хорошую погоду… к себе на дачу… Я люблю там гулять… Там прекрасные старые дачные места… в чудном лесу из вековых елей… и я как-то слышал, как люди сравнивали… вид этого леса… этих огромных еловых стволов, которые уходят ввысь, до неба… с впечатлением, словно находишься в соборе… в какой-то большой церкви… и все это вызывает чувство полного величия… и абсолютного покоя… И когда я прогуливаюсь по еловому лесу… надо сказать об этих местах… что там так все однородно… лес и лес… что в них совсем мало птиц… и зачастую эти неспешные прогулки через ельник… сопровождает совершенно царственная тишина… и хотя там мало разнообразия… у меня внутри… когда я прохожу по этому лесу… бывает чувство покоя… и расслабления… которое я глубоко… ценю… И…
 Эти тексты можно продолжать до бесконечности. Постарайтесь при этом не потерять контроль над ситуацией, не уйдите в очень глубокий транс сами.
 Все эти переживания имеют нечто общее: расслабление, одиночество, безмятежность. Они повторяются, они монотонны и однообразны. Рассказ передает (транслирует) эти состояния слушателю, «заражает» его ими.
 Во время такой «трансляции» очень важно вовремя заметить, достигнуты ли желаемые реакции и физиологические признаки, которые говорят о развитии транса. Немалую роль здесь играют тренировки Вашего сенсорного аппарата в состоянии аптайма.
 Удерживая внимание сюжетными линиями, повествуйте столько, сколько понадобится для достижения качественных реакций.
 Можно придумать бесконечное число историй о езде в том же лифте, где почти все переходят в транс. Единственное, на что можно смотреть в лифте, — на номера этажей, стены или пол. Когда человек в лифте смотрит на номера этажей, то его глаза расширяются, и он в неподвижности замирает.
 Другой пример естественно возникающего явления транса. Когда Вы едете в автомобиле и видите красный цвет светофора, то жмете на тормоз и внутри  замираете вместе с остановившейся машиной. Ваше внимание в этот момент сосредоточено на одной точке.
 Измененные состояния сознания наблюдаются, например, при обычном просмотре видеофильма или телепередач.
 Многие наверняка замечали, что внимание людей, работающих за компьютером, полностью сосредоточено на мониторе: они отсутствуют, они живут  той , виртуальной реальностью. Приходилось наблюдать, как тихие фразы, сказанные человеку «под руку» в это время, работают в качестве очень эффективного внушения.
 Рассказывая историю, Вы должны описать человеку те признаки представляемого им внешнего мира, которые помогут ему сосредоточиться на воспоминании сенсорных реакций, приводящих его к суженному состоянию сознания.
 В продолжение рассказываемой истории с описанием состояния транса Вы начинаете подробно и в деталях описывать  переживания и ощущения, которые испытывает человек в этом состоянии . Важно, чтобы такое описание было составной частью общего повествования.
 Если Вы качественно подстроились, начали ведение и захватили внимание человека, то оно неминуемо последует за направлением разговора.
 Важно не столько то,  что Вы говорите, а то,  как это говорите. Каждый живой человек может реагировать, но каким образом и на что? Ваша задача —  заметить, на что человек реагирует естественно.
 Хочется предупредить о наиболее распространенной у новичков ошибке. Многие описывают ситуации литературным языком, забывая о том, что он очень отличается от разговорного. Например, в разговорном языке практически отсутствуют причастия и деепричастия. Важно использовать обороты, характерные для обыденной речи, иначе неестественность языка станет заметной и Вас заподозрят в неком «воздействии».
 Пробуя найти оптимальный вариант воздействия, лучше попытаться рассказать несколько разных историй  с преобладанием лексики из разных модальностей . Ваши рассказы должны подробно описывать, что чувствует человек, естественным образом попадая в транс. При этом в каждой новой истории надо прибегать к описанию другой сенсорной системы. Например, если в первой речь шла о приятных успокаивающих звуках и запахах леса, то во второй подробно рассказывается о расслаблении мышц при загорании на солнечном пляже, в третьей — об утомлении глаз и возникающем желании их закрыть и т. д. Заметив, во время какого рассказа у объекта лучше проявляются реакции, аналогичные описываемым, Вы продолжаете подробное описание, усиливаете реакции и переводите человека в состояние транса.
 Этот метод называется "  Описание разносенсорных ситуаций"   . Он является естественным и скрытым от левополушарного анализа способом перевода обычного состояния сознания в трансовое. Вы должны быть отличным наблюдателем и, используя этот метод, вовремя заметить нужные реакции объекта, не менять больше ведущую систему восприятия и рассказывать что-то аналогичное ровно столько, сколько потребуется для наведения качественного транса.
 Дело в том, что если попросить кого-нибудь описать нормальное состояние его сознания, а затем измененное, то можно заметить, что в этих описаниях нередко используются совершенно разные системы представления. Например, свое обычное состояние человек может описать как «ясно вижу себя, окружающих и свои цели» (зрительные термины), а измененное состояние — как «ощущение соприкосновения со всем миром» (кинестетические термины). Поэтому нужно учитывать, что в нормальном и в трансовом состоянии человек может пользоваться разными модальностями.
 Это значит, что если Вы знаете используемую человеком модальность в обычном состоянии, то должны попробовать использовать какую-то другую в его измененном состоянии. Если субъект " сдерживает свои чувства и  твердо направляет свою жизнь", то попробуйте перевести его, например, в измененное состояние, в котором он будет воспринимать преимущественно  зрительные образы. Или, допустим, человек в разговоре упомянул: "Я хотел бы  видеть более привлекательный  вид из окна , лучшую  освещенность комнат,  красивую ванну". Вы получаете тонкое указание, что его восприятие — преимущественно визуальное. Можно сначала развивать зрительное воображение, говоря, где он находится (к примеру, на пляже), а затем через переход  наложить образ из какой-то другой модальности. Если, например, в данном случае он  взглянул  вниз на пляж и  увидел  свои ноги на песке, то при этом может  почувствовать , как пальцы его ног  переминают песок. Если он  оглядывается вокруг и  видит , как ветер гонит облака по небу, то при этом  ощущает , как бриз  обвевает  его лицо.
 Каждое переживание можно представить в зрительной, слуховой или кинестетической модальности. Вы традиционно начинаете с более близкой объекту воздействия системы представления, и таким образом подстраиваетесь к модели мышления человека. Затем применяете простую словесную формулу: " Когда А…, — то Б… ", где  А — это подстройка, а  Б — ведение. Например: "Когда Вы  видите облака, проплывающие по небу… и когда Вы  наблюдаете , как они  движутся , то  чувствуете на Вашем лице дуновение бриза и горячий  песок под ногами…". В данном случае вид проплывающих облаков ассоциативно связан с мыслью о ветре. А точка, где на зрительный образ гонимых ветром облаков накладывается кинестетическая система, в которую Вы намереваетесь перевести объект, — это ощущение дуновения бриза на лице.
 Аудиальные, слуховые восприятия приходится подчеркивать реже всего.  В культуре нашей страны слуховая система нечасто достигает полного развития, за исключением профессиональных музыкантов. Хотя в приведенном выше примере Вы могли бы, к примеру, включить и слуховые элементы: шум ветра, шелест гонимого им песка, плеск волн, выкатывающихся на берег.
 В описаниях большое значение имеет построение естественных последовательностей. Предположим, Вы слышите: “Я вел свою машину по трассе, когда ехал отдыхать на турбазу, а за окном мелькали другие машины, они проносились мимо по раскаленному асфальту, и был замечательный солнечный денек, и я подумал: «Интересно, надолго зарядил этот ливень?»”  Последние слова обязательно прервут Ваше состояние слушания (фиксацию внимания)! После этого говорящего обычно уже не слушают, кто-нибудь обязательно задает вопрос, начинает возражать, противоречить, смеяться. Между тем, если бы в рассказе был применен  естественный переход, то это привело бы слушателя к измененному состоянию, не сбивая его.
 Принцип, используемый в NLP, состоит в том, что Вы замечаете реакции сидящего перед Вами человека и добавляете к ним те слова, на которые он может реагировать  естественно . Все мы более естественно реагируем на вещи, подходящие друг другу, чем на не подходящие. При такого рода воздействиях люди не оказывают никакого сопротивления.
 Речь гипнооператора должна обеспечивать плавность перехода от одного состояния к другому во всех проявлениях!
 Чтобы добиться раппорта, Вы должны подстраивать свои высказывания к переживаниям человека, но когда Вы уже достигли раппорта, то должны уметь его  использовать . Ключ к этому — способность производить  переходы . Вам нужен способ естественно и комфортно перевести человека из его нынешнего состояния в состояние транса. Начинать Вы должны с описания его нынешнего состояния и заканчивать описанием того, в которое Вы хотите его привести. С помощью переходных слов это можно сделать гладко.
 Если кто-то скажет кому-то: «Вы сидите в этом кресле. Вы ерзаете. Вы ждете», то это и отдаленно не напоминает плавное течение следующей фразы: «Вы сидите в кресле и ерзаете, и пытаетесь понять, что все это значит».
 Переходные слова, к которым относятся, например,  "и", «если», «коль скоро», «поскольку», «поэтому», «потому что»  или «когда» , — это слова, подсказывающие наличие осмысленной связи между двумя утверждениями: " Поскольку Вы сидите здесь, то можете понять, что я собираюсь сказать Вам что-то важное". Предложение состоит из двух частей. Разве есть хоть какая-то связь между тем, что Вы здесь сидите, и пониманием чего-то? Но дело в том, что в речи это  звучит осмысленно. Переходное слово «поскольку» и тон голоса предполагают некий смысл, какую-то связь. Каждая такая связь — это движение во времени и пространстве.
 Если даже идеи не связаны между собой, они становятся более связанными просто от добавления этих соединительных слов. Вы можете взять идеи, не подходящие друг к другу, и связать их в одно целое.
 Строя переходы, Вы поддерживаете связь между предложениями, позволяете человеку не перепрыгивать, а гладко и устойчиво продвигаться от одной идеи к другой. Когда таким изящным способом Вы переходите от одного состояния сознания к другому, это облегчает выполнение разных задач.
 Посмотрите, к примеру, как легко с помощью одной фразы добиться состояния даунтайма: «Вот сейчас Вы лежите на пляжном песке, ощущаете, как солнце греет Ваше тело, и представляете, как Вы смотрели на пляж, когда заплывали». Человек только что в своих мыслях был здесь, и вот он уже воображает себя в море.
 Мастера вызывания состояний для достижения ощущения единства с партнером при «трансляции» обычно также входят в легкий контролируемый транс. В состоянии взаимного транса работа обычно бывает более продуктивной. Но гипнооператору при этом важно поддерживать сосредоточенность как на внутренних ощущениях, так и на внешнем мире — быть «себе на уме».
  2— й способ:
  Вызывание транса через побуждение объекта мысленно возвратиться в прошлое
 Люди не могут пассивно воспринимать то, что слышат. Еще в стародавние времена цыганскими гадалками было замечено: ключ к трансу — эмоция. Достаточно попросить человека вспомнить что-то эмоционально окрашенное — и, вспоминая, он вновь обретает эту эмоцию.
 Один из самых простых методов наведения транса — это использование слов, вызывающих (или извлекающих) нужный гипнооператору эмоциональный фон из воспоминаний прошлого.
  Извлечение — это слово в NLP обозначает процесс  перевода человека в определенное состояние. Вы можете добиться любого решения и любого поведения человека, извлекая нужные состояния. Самый легкий способ извлечь какую-нибудь эмоцию — это попросить человека вспомнить тот момент, когда он эту эмоцию переживал.
 Со стороны все это выглядит совершенно невинно: Вы просто интересуетесь воспоминаниями собеседника. Достать из памяти нужное переживание можно, используя следующие фразы:
 · У Вас когда-нибудь бывало (случалось)…
 · Это так же, как, помните…
 · А Вы можете сейчас вспомнить, как …
 Дальше Вы можете либо начинать трансляцию необходимых состояний, либо углублять вызванное состояние соответствующими вопросами.
 —  Что, вид из окна навевает какие-то мысли?
 —  Да, этот двор очень похож на двор моего детства…
 —  У меня во дворе стояли песочницы, и мы целыми днями около них пропадали. А Вы могли бы вспомнить, как ребенком ходили по своему двору? Помните, наверняка там были скамейки, на которых Вы сидели с друзьями… делились самым сокровенным… а помните, как Вы из окна смотрели на свой двор в дождливую погоду?… лил дождь… по двору бежали ручейки… и Вам было спокойно… Вы могли долго смотреть на дождь во дворе… в это время ведь можно ни о чем не думать… и сосредоточиться на чем-то глубоко личном…  и т. д.
   Конгруэнтность  
 Если Вы хотите извлечь яркую эмоцию, то и сами должны вести себя выразительно. Тон голоса, слова, мимика, жесты и движения должны соответствовать той реакции, которую Вы хотите получить у собеседника.
 При подстройке, ведении и трансляции трансовых состояний важно согласовывать все стороны своего поведения. Для этого необходимо верить в то, что Вы делаете, четко нацелиться на достижение цели и искренне желать ее достижения. Если что-то будет рассогласовано, — то собеседник инстинктивно заметит это и заподозрит неладное. Очень помогают оставаться естественным простые правила уважения к состоянию собеседника.
 Если ставите себе цель перевести взволнованного человека в спокойное состояние, то бесполезно произносить успокаивающие слова возбужденным тоном голоса, сопровождая их наэлектризованными жестами и частым дыханием. Так Вы добьетесь совершенно противоположного эффекта. Невербальный язык должен соответствовать вербальному. При несогласованности их людей обычно больше убеждает невербальная информация, исходящая от собеседника, и они следуют ей. Помните, в моменты изменения чьего-то состояния Вы — зеркало для собеседника.
   Фиксация внимания 
 Сузив внимание объекта, Вы должны это состояние  зафиксировать, прежде чем переходить к следующему шагу. Речевые стратегии при этом могут быть различными. Для этой цели подходят многие методики, например, прием  «Вариабельность»  . Он используется для перестройки поля внимания человека. Его схема такова:
 1. Общее утверждение о чем-либо, чем обладает каждый человек (универсальная способность, ощущение, реакция).
 2. Утверждение возможности проявления этой способности (ощущения, реакции) у собеседника в данный момент.
 3. Первое возможное специфическое проявление этой способности.
 4. Второе специфическое проявление этой способности.
 5. Третье специфическое проявление этой способности.
 6. Общее определенное утверждение, что у собеседника появится нужная Вам реакция.
 Пример:
  1.  …Вообще, люди могут сосредоточивать свое внимание на разных предметах и мыслях,
  2.  и Вы тоже можете сосредоточиться на многих различных вещах и размышлениях,
  3.  так что, может быть, Вы начнете внимательно прислушиваться к звуку моего голоса,
  4.  или же Ваш интерес вызовут в большей степени звуки в этой комнате,
  5.  или же Вы крепко задумаетесь о чем-то,
  6.  но я знаю, что Вы можете начать сосредоточиваться на чем-то одном и важном для Вас.
 Конечно, использование данного приема должно быть лингвистически «привязано» к конкретной ситуации. Кроме того, он используется еще и для погружения в транс, активизации ресурсов компетентности, а также для переориентирующего выхода из состояния транса.
   Включение непредвиденного (инкорпорация) 
 Во время наведения транса может происходить масса непредвиденных вещей: внезапно раскроется с шумом форточка, ударит гром, закричит ребенок за стеной, запищит пейджер, кто-то позвонит в дверь и т. п. Такие вещи недопустимо не замечать. Если Вы никак не отреагируете, то объект может выйти из процесса изменения сознания. Кто даст гарантию, что Вы сможете быстро восстановить раппорт?
 Когда случается что-то такое, Вам необходимо тотчас включить (инкорпорировать) происходящее в свою речь, связав это с Вашими предыдущими словами. Например, за окном прогудел тепловоз. Вы можете построить фразу так, что этот звук сыграет Вам на пользу: «На улице гудят поезда, идет чередом своя жизнь, и эти далекие посторонние звуки только усиливают и ускоряют Ваше погружение в мир своих приятных воспоминаний…»
 Кроме того, отвлекающие факторы можно плавно вплетать в беседу при помощи переходных слов: «Когда А… — то Б…», «По мере того, как А… — Б…», «В то время как А… — Б…»:
  Когда слышите звуки строительства дома за окном,
  представьте себе…
 Это способствует переводу собеседника в транс или усилению уже имеющегося транса.
 Можно инкорпорировать с помощью ассоциаций:
  Звук отдаленной беседы в комнате, может быть, напомнит Вам отдых на море. Вы слушаете, как шумит прибой, лежите на пляже и чувствуете, как песок и солнце греют Ваше тело…
 А что, если собеседник боится плавать и шум прибоя напомнил ему об этой опасности? Если Вы замечаете реакцию страха, то нужно тут же инкорпорировать и ее:
  Но Вы хорошо знаете, что в настоящее время море не здесь,
  оно далеко, и Вы просто сидите в своем офисе,
  на удобном диване…
 Таким простым способом можно «вытащить» человека из опасного для него переживания и переориентировать на реальный мир.
 Бывает, что помехой для гипноработы могут стать сами слова гипнооператора, невольно напомнившего объекту какой-то деталью разговора о каких-то особо сильных его ранних переживаниях или стрессах. Слово «собака», например, может вызывать и позитивные, и негативные образы, в зависимости от полученных ранее впечатлений — образов испуга или же забав с домашним любимцем. Если заметите, что произошло нечто неприятное, реагируйте немедленно. Даже слезы можно быстро инкорпорировать в нужную по сценарию реакцию:
  Ты плачешь… И вспоминаешь события прошлого… И тебе больно от этих воспоминаний… Поэтому лучше не сдерживаться… Это ослабляет тяготу воспоминаний… и удар судьбы кажется меньшим… Слезы дают облегчение… И чем больше облегчения ты чувствуешь, тем дальше и быстрее уходит твое горе… И становится легче… И ты чувствуешь себя уже лучше… И начинаешь ощущать все большее и большее ощущение уюта и безопасности…
 В данном случае переработка содержания переживаний включала четыре этапа: подстройка под текущее состояние, перевод состояния в положительную плоскость, прием «чем… — тем…» и трансляцию нужного состояния.
 Один из принципов нейролингвистического программирования гласит: «Сопротивление не существует, существуют только некомпетентные гипнооператоры». Вы должны уметь надлежаще реагировать на любые помехи. Конечно, рефлексивная привычка инкорпорировать не появится сразу. Кроме того, нет универсальных схем и формулировок. Вам следует заранее быть готовым к любым странным случайностям.
  Другие методы и техники наведения транса
   O    Метод наведения транса «Перекрывание (наслоение) реальностей» 
 Этот способ тесно связан с описанным выше шаблоном цитирования. Получить доступ к подсознанию человека через перегрузку его сознания можно, постоянно вплетая одну историю в другую, в третью, в четвертую… То, что получается, можно совместить с прямым внушением. Такая запутанность (ее еще называют «вложенная последовательность» или «сон во сне») обычно очень утомляет сознание и отделяет говорящего от содержания его речи, например:
  Один мой приятель рассказывал: однажды его занесло зимой на пустую, засыпанную снегом турбазу в совершенно  безмятежном еловом лесу. И там, поздним вечером, они с местным сторожем в  уютном домике перед камином  расслабились за бутылочкой доброго старого «Кагора», и, уже  клюя носом , тот рассказал о директоре завода, который построил эту турбазу. Когда он  сильно уставал , то приезжал сюда просто  спокойно поразмышлять . Он очень ценил такое  штилевое состояние , когда можно  погрузиться в молчание и покой , и говорил: "Самое главное в  отдыхе — это умение  успокоиться  и расслабиться ". Он говорил, что у его жены редкая способность  успокаивать . Она могла просто  тихо  прошептать : "Представь себе, что ты  засыпаешь … И по мере того, как ты это представил, можешь увидеть  сон … И во  сне ты видишь, как гуляешь по  безмолвной лесной аллее… и  ты очень устал … тебе хочется  расслабиться и успокоиться … И по этой аллее подходишь к хорошо знакомому  уютному охотничьему домику, ложишься там в  мягкую постель у окна… смотришь на глубокое  тихое небо… и  засыпаешь быстро и крепко…"
 Попытайтесь понять  в устной речи при таком многократном цитировании — кто здесь рассказчик? Я это Вам рассказываю, или приятель мне, или, может, директор сторожу, или жена директора Вам, или это Вы спите и видите сон? В конце концов, о чем эта история? Сознание не в состоянии все это понять. Подлинный мир, реальная жизнь, которую Вы только что осознавали, куда-то улетучилась, и Вы упорхнули вместе с ней. Сознание не может заподозрить в директиве («успокоиться, расслабиться, уснуть») внушение или приказ, потому что запуталось в подкинутой ему логической задаче: кто Вам все это повествует и о чем. И пока сознание пытается выпутаться из предложенной ему головоломки, все данные скрытые команды идут в подсознание.
 Как Вы можете использовать это в своей повседневной жизни? Давайте приведем максимально отвлеченный пример. Вы встречаетесь со знакомой, которая никак не может принять какое-то важное и для нее, и для членов своей семьи, да и для Вас решение.
 Если позволяет ситуация, Вы можете предложить ей посмотреть в окно на облака, заметить, как ветер гонит эти облака по небу, и начать рассказывать историю о женщине,
  …которая тоже когда-то пришла к Вам и сидела на том же стуле, и смотрела… внимательно… на те же облака… и, конечно, их движениями управлял не этот ветер… и эта женщина впала в  глубокую задумчивость , и когда она сидела здесь и слушала Ваш голос, она вспомнила  сон , в котором она поехала в деревню навестить кого-то из родных… кого-то, с кем ей было особенно хорошо…
 Внутрь этой наслоенной реальности включено гипнотическое внушение. Наслоением реальностей перегружается сознание этой женщины, ее способность видеть, на каком уровне реальности Вы действуете в данный момент. В итоге получается некоторое замешательство. Один из способов усилить этот эффект — включение в историю элементов текущей реальности. Облака существуют и сейчас, и в описываемой Вами истории. Когда Вы говорите об облаках, нетрудно перейти от одной реальности к другой. Скоро женщина перестает различать, о какой реальности Вы говорите.
 В каждую из этих реальностей Вы можете включить внушение некоего процесса, ведущего к переменам:
  И когда я беседовал с этой женщиной, которая сидела у меня на стуле… хотя у нее было  сновидение … которого я не знал, да и не должен был быть в курсе… существенно было только то, что испытывала она… и  изменения , бывающие после таких  снов … должны  благотворно и  быстро  проявиться  в ее будущем поведении . И когда я видел ее во  сне … я вспомнил кое-что, что произошло однажды, когда она гостила у своей старой подруги, очень  спокойной  женщины, в другом  тихом  городке…
 Здесь происходит наслаивание реальностей таким образом, чтобы невозможно было за ними уследить, и внушение, что женщина должна делать в течение дальнейшего рассказа: увидеть видение, которое должно благотворно и быстро изменить ее поведение.
 Теперь Вы имеете все нужное для прямого наведения. Попробуйте сказать:
  …Подруга тогда очень внимательно, пристально посмотрела на нее и сказала: " Расслабься  и просто спи-и-и … так долго, как тебе необходимо, чтобы… получить наслаждение от  решимости окончательно…  изменить к лучшему весь  свой уклад жизни …  то, что давно хотела … что тебя изумит и порадует… и ты узнаешь, что изменилось, только лишь увидев это… в своем поведении… где-то в ближайшие сутки… потому что это всегда так дивно… когда тебя удивляет твоя женская интуиция…" И добавила тогда, что она может, конечно, в любое время… когда это будет полезно… и когда ее интуиция будет довольна… тем, что она убедилась в особом полезном изменении… она может легко… с ощущением бодрости… медленно вернуться… в реальность, самую удобную, чтобы научиться серьезным и важным вещам…
 Во всем этом Вы должны предполагать раппорт: необходимо достаточно хорошо подстроиться к человеку, чтобы он доверял Вам, как исполнителю требуемой перемены.
 Наслоенная реальность создает не столь сильную перегрузку, как другие виды замешательства и другие методы перегрузки. Поскольку в наслаиваемой истории могут произойти какие угодно повороты и ответвления сюжета, Вы найдете способ включить в нее все виды наведения и использования транса. Конечно, чтобы провести это гладко, Вам потребуется больше времени, чем то, которое Вы потратили сейчас, когда все это читали. Но, как говорится, тяжело в учении — легко при наведении…
 O   Метод наведения транса «Внушенные галлюцинации» 
 Такие гипнотические феномены, как каталепсия (через бессистемные движения (кинестетическую неопределенность, столь любимую А.Кашпировским), возрастная регрессия (подробные воспоминания периода детства и последующий перенос положительных моментов из него в настоящее) и  внушенные галлюцинации применяются для быстрого наведения транса. У Дж.Гриндера и Р.Бендлера перечисленные техники называются «рычажным наведением», потому что тут пользуются гипнотическими феноменами как рычагом, с помощью которого усиливается воздействие. Для повседневной практики из названных выше трех гипнофеноменов лучше всего подходит метод внушенных галлюцинаций как самый скрытный. Вот классический вполне безобидный прием для быстрого наведения транса, который Вы в виде шутки имеете возможность для тренировок использовать хоть сейчас на своих знакомых.
  Упражнение
 — Посмотри вот сюда. Скажи, пожалуйста, ты сможешь представить, что вот здесь сейчас стоит твой отец?
 — Ну, при желании смогу…
 — А когда ты его представляешь, то больше  видишь , слышишь , как он с тобой говорит или, может,  чувствуешь его рукопожатие или запах его одеколона?
 — Ну, прям уж так сразу я  увидеть отца не смогу…
 — У тебя что, проблемы с фантазией? Ты вообще своего отца последний раз давно  видел ?
 — Да нет, недавно…
 — А  если бы ты  увидел отца, стоящего вот здесь, около меня, во что бы он был одет?
 — В рубашку и брюки…
 — А рубашка у него какого  цвета ?
 — Ну, наверное, синего…
 — Синего… Стоп. Твой отец ведь сейчас на самом деле дома, его здесь нет. Почему ты рассказываешь о цвете его рубашки? И ты хотел сказать, что у тебя нет воображения?
 Галлюцинации по своей структуре весьма близки к процессу воображения и представления. Если бы Вам хотелось, чтобы галлюцинаторный отец «жил» в воображении Вашего знакомого, то должны были вместо слова «стоп»  углублять полученный легкий транс, продолжить упражнение: объект должен бы себе представить, как отец присаживается, начинает разговор… и в уста галлюцинаторного отца можно бы вложить слова необходимого внушения…
 Надеюсь, принцип понятен.
 Теперь давайте вместе с Вами попробуем применить этот метод на практике. Например, Вы подстроились, начали ведение, захватили внимание человека. Далее, по базовому алгоритму эриксонианского гипноза, — сужение поля внимания объекта. Для этого Вы могли бы также использовать побуждение человека к представлению чего-либо:
 —  Что, вид из окна навевает какие-то мысли?
 —  Да. Этот двор очень похож на двор моего детства…
 —  А Вы можете ощутить и сейчас себя ребенком? Да-да, именно ребенком в именно этом дворе, который перед Вами? Вот представьте…Что бы Вы почувствовали, выбежав сейчас ребенком в этот двор именно в той одежде, что надела на Вас мама? Чувствуете, как легко бежать по этому асфальту, а в голове полная беспечность и радость…и можно ни о чем не думать…и быть беззаботным и спокойным…  и т. д.
 При использовании данного приема важно быстро перейти с гипотетического представления на обыгрывание внушенной галлюцинации «в режиме реального времени».
 Другие темы для тренировки:
 —  А Вы могли бы себе представить, что уже владеете этой автомашиной и ведете ее по проселочной дороге?…
 —  Если бы Вы были посетителем Вашего учреждения, могли бы себе представить, что чувствует человек, приехавший издалека, уставший, расслабленный?
 —  Что бы ты сделал в первую очередь, если б был сейчас отдохнувшим, полным сил и решительным?
 Кстати, вот Вам для работы на первых порах синонимы для часто используемого слова «представить»:  изобразить, показать, вообразить, нарисовать себе, увидеть, сыграть роль, обрисовать самому себе, живописать, испытать какие-то чувства, представить, ощутить  и т.д.
  O  Метод наведения транса посредством психологического шока. 
   Замешательство. Техника разрыва шаблона 
 Есть немало способов вызвать у человека состояние транса, сбивая его с толку. В качестве процедуры наведения транса часто используется так называемая техника замешательства. Когда Вы применяете ее, то сознательно не строите никаких естественных осмысленных переходов, а, наоборот, просто вызываете у человека состояние мягкого замешательства или потрясения. И начинаете строить их только затем, уже с этого момента. Какие вещи сбивают людей с толку? Обычно это нечто, никак не связанное с чувственными восприятиями или не входящее в универсальный опыт. Вы создаете некоторую необычность поведения (т.е. не то, что от Вас ожидают), а затем предлагаете человеку желательную для Вас реакцию,  уже как выход из состояния замешательства.
 Этот метод создан монахами-чаньбуддистами Древнего Китая. Его часто называют «китайским парадоксальным» методом наведения транса. Психологический шок вызывается посредством мощного разрыва шаблонов через резкий или сверхмощный раздражитель. В возникающей от этого трансовой ситуации «обалдевшему» человеку дается прямая инструкция. От других методов наведения транса в русле NLP и эриксонианского гипноза этот способ отличается тем, что при его использовании нет обязательной необходимости предварительной подстройки и синхронизации бессознательных процессов гипнооператора и объекта.
 Более 60% гипнопреступлений совершается с использованием принципа «Создай человеку стресс и воспользуйся естественным трансом», т.е. на фоне возникающей у жертвы разорванности мышления и трансовым отключением механизмов критики.
 Любое резкое изменение текущей ситуации вызывает у человека какую-либо эмоцию (положительно или отрицательно окрашенную). Широко известны примеры впадения людей в транс под воздействием внезапной вспышки молнии, взрыва и даже неожиданного удара гонга или пощечины. В тот момент, когда человек не знает, как ему реагировать на только что изменившуюся ситуацию, у него в голове на короткое время “зависает внутренний «компьютер»”. Этим состоянием, когда привычный шаблон поведения человека разрушен, можно воспользоваться, чтобы наделить его новым. При всем этом немаловажна внезапность воздействия.
 Выберите любой «жесткий» (отработанный до автоматизма) шаблон поведения человека, будь то личная привычка или общественный обычай. Сделайте вид, что поддерживаете или принимаете как должное выполнение человеком этого шаблона, а затем прервите его. В этот момент и появляется т.н. рычажная ситуация.
 Классический пример —  прерванное рукопожатие . Рукопожатие — это цельный автоматический блок поведения в человеческом сознании. Ритуал — всегда шаблон. У каждого из нас множество таких автоматических программ. Прервите даже такую простую программу на середине — и «компьютер» зависнет. Когда Вы протягиваете руку для рукопожатия, человек автоматически протягивает Вам свою. Прерывание — это когда Вы вместо того, чтобы привычным образом пожать его ладонь, охватываете его… запястье своей левой рукой и немного приподнимаете его руку. В этот момент человек не знает, что делать: у него нет программы реакции на это поведение, он не знает, каким должен быть его следующий шаг. Он привык, что у рукопожатия нет середины. Когда-то, в раннем детстве, когда мы только учились приветствовать друг друга, это поведение имело и начало, и середину, и окончание. Но сейчас эти части стали  отработанными элементами бессознательного поведения , и у этого поведения уже нет никакой середины. Если Вы приостановите человека посреди выполнения цельного блока поведения, то это на какое-то время сбивает его с толку. Его психика готова воспринять любую подсказку, как выйти из этого тупика. Выходом из невозможного положения может быть и фраза, ведущая к желательным для Вас реакциям. Психике, находящейся в состоянии ожидания, не до анализа, поэтому, как правило, человек следует внушению.
 Как это может происходить на практике? Вы встречаетесь со своим знакомым и вместо обычного рукопожатия неожиданно хватаете левой рукой запястье правой руки собеседника. При этом Вы вторгаетесь в его интимную зону, т.е. подходите к нему на расстояние ближе 30 сантиметров.  В это время Ваш собеседник в оцепенении — он успевает осознать, что:
 · Вы не поздоровались с ним нормально.
 · Вы почему-то схватили его за запястье и продолжаете держать.
 · Вы подошли к нему слишком близко.
 · Вы пристально смотрите ему в глаза с какой-то целью (нездоровым интересом).
 · Он не видит Вашей правой руки (а может быть, там нож или что-то еще!).
 · Ему вспоминается Ваше с ним непонимание по какому-то вопросу (а может, у Вас вообще «не все дома»?).
 · Масса других «леденящих душу» страхов (каких конкретно — зависит от всей совокупности личностных качеств, жизненного опыта и темперамента конкретного человека).
 В любом случае, как реагировать, он не знает. Даже если Вашего опыта применения оперативного гипноза недостаточно для того, чтобы разглядеть в глазах собеседника ужас, будьте уверены, что его оцепенение и инстинктивное желание отдернуться, освободиться от Вас — это всего лишь проявление чувства осознания неожиданной опасности.
 Ваш партнер находится в этот момент в естественном расслабленном трансе (естественная тупая пауза). После Ваших действий у него происходит разрыв шаблона: какое-то очень короткое время (2-4 секунды) он слышит и понимает значение слов, но не может выстроить логическое внутреннее понимание услышанного. Тем самым его естественный транс готов переходить в искусственный, творцом которого будете Вы. Именно в эти 2-4 секунды Вы можете давать человеку директивы, которые он внутренне ощутит как первое легко понимаемое сообщение, предлагаемое ему, за которое можно «зацепиться», как за «спасительную соломинку», не обдумывая суть предложения.
 Попробуйте или представьте: Вы схватили человека за запястье. У него от этого замешательство. Предложите ему в это время хотя бы сесть — практически любой эту Вашу директиву выполнит. Что происходит? В этот момент уже «зависший компьютер» человека начинает работать в режиме «защиты от сбоев», и если Вы будете вместо директивных фраз — руководств к действию — приглядываться к внешнему состоянию человека, то он выйдет из этого специфического состояния. Действуйте немедленно!
 Помните, что после Ваших действий остается только 2-4 секунды, чтобы успеть произнести руководство к действию. Одно замечание: если человек хорошо знает Ваш голос, то говорить надо каким-то отличным от обычного тоном . Ведь эта директива «идет» не в сознание, которое привыкло к Вашему тону, а в подсознание.
 Не верите, что это работает? Работает, да еще как! В состоянии шока вообще любая информация, получаемая объектом, «идет» не в сознание, а в подсознание, и не просто «идет», а директивно закрепляется там. Человек хватается за первое  осознаваемое  им предложение какого угодно действия, лишь бы вывести себя из состояния «зависшего компьютера».
 В качестве упражнения давайте «проиграем», как можно использовать метод разрыва шаблона с использованием прерванного рукопожатия:
  — Иван Иванович? Меня зовут…  (вместо продолжения фразы Вы протягиваете руку Ивану Ивановичу для рукопожатия. Когда его рука приближается, Вы протягиваете свою левую руку, слегка придерживаете запястье Ивана Ивановича, поднимаете его к своему лицу и показываете своим правым указательным пальцем на правую ладонь Ивана Ивановича. Таким образом, он получает новую программу взамен той, которую Вы прервали). Иным тоном:
  — Посмотрите-ка на Вашу руку… Вы никогда не замечали, как пробегают тени по Вашей руке и как меняется цвет? Это ведь очень интересно — смотреть и изучать детали этих линий и складок, когда Ваша рука начнет медленно опускаться вниз. Это дает очень интересное ощущение… Когда Ваша рука начнет опускаться… медленным безотчетным движением… Ваши глаза наливаются тяжестью… и закрываются… Вы ясно увидите… как раз перед тем, как Ваша рука… совсем опустится вниз… что-то очень интересное для Вас… чего Вы не видели… уже много лет… Не торопитесь… Вы получаете от этого удовольствие… Как только Ваша рука опустится… на мою… как раз в этот момент… Вы испытаете… чувство завершения… и восхищения… вспомнив, что Вы забыли… это воспоминание… И, как Вы знаете… поскольку Вы были здесь раньше… Следите за тем, как изменяется направление Вашего взгляда… по мере того, как Вы видите… что кончики ваших пальцев постепенно опускаются… перед Вашими… глазами… но не раньше, чем Вам захочется мигнуть. Пусть это займет у вас столько времени, сколько Вы пожелаете — но дайте Вашей руке опуститься не раньше… чем Вы почувствуете, что Вы полностью расслабились… расслабились так, как Вы привыкли это делать. Не имеет значения, как быстро опустится Ваша рука. Важно только то, что Ваша рука опускается… и в то же время… с той же скоростью… другая Ваша рука… начинает… подниматься. Так как это как раз то, чему Вы хотите научиться… и, на самом деле, неважно, знает ли кто-нибудь, кроме Вас, о том, что происходит обучение, и в чем именно оно заключается… потому что Ваше подсознание воспринимает все… что происходит… и если Вы уже начали обучаться этому, важно, чтобы… медленнее… Вы учились этому постепенно, уравновешенно… И Ваше подсознание знает, какая именно уравновешенность имеется в виду… Так оно и должно быть…На самом деле, так полезно и настолько важно… позволить Вашему подсознанию… предоставить Вам… благоприятные возможности… и отыскать в нем Ваше собственное понимание… изменения состояний, пережить процесс обучения… и приобрести его новое понимание… которое Вы могли бы использовать… каким-либо образом… для своих собственных целей… так, чтобы это благотворно воздействовало на вашу индивидуальность…
  Разумеется, мне неизвестно… можете Вы или нет… начать видеть сон… который содержит в себе решение, известное Вашему подсознанию… решение, которое даст Вам то, чего Вы желаете. Но мне известно, что когда Вы начинаете видеть этот сон, Вы не испытываете вообще никаких чувств… И то, что Вы это понимаете, не имеет значения… Важно только то, что Вы учитесь… Вы учитесь… именно тому, что Вы хотели узнать… Каждую ночь… Иван Иванович… Вы погружаетесь в естественный процесс сна… Некоторые из Ваших снов Вы сознаете… а некоторые не сознаете… Так оно и должно быть… И теперь я дотрагиваюсь до Вас… и начинаю поднимать Вашу руку… и я не скажу Вам, чтобы Вы ее опустили… прежде чем… пройдет все необходимое для вас время… все время, необходимое для того, чтобы возникло сознательное понимание… понимание того, каким образом… можно плодотворно использовать свой внутренний мир, свою интуицию. И когда Ваша рука слегка коснется бедра, Вы медленно проснетесь… и это новое понимание останется в Вашем сознании. Между тем… нет необходимости прислушиваться к чему-либо… еще… Но так приятно подслушать то, что поможет Вам научиться…
 Способ, описанный выше, работает при одном условии — Ваши слова должны произноситься естественным тоном и очень уверенно. Необходимое предупреждение: есть категории людей, на которых техника «поздороваться за запястье» может не подействовать необходимым образом, это:
 · Фанаты единоборств (если Вы схватите запястье приверженца стиля айкидо, то он может отработанным движением сразу же сломать Вам руку и еще какую-нибудь часть тела).
 · Мастера оперативного гипноза, специалисты по зомбированию, тренеры NLP (если Вы попробуете проделать это с ними, готовьтесь к появлению опасных врагов в лице Ваших несостоявшихся подопытных. Это связано с тем, что любой из вышеназванных специалистов воспринимает применение против него его же средств борьбы как сильное оскорбление).
 · Психи, наркоманы, пьяницы (тоже своего рода наркоманы) — им вообще все безразлично.
 · Полные трусы (они резко выдернут из Вашей руки свою и громко закричат; тут Вы сами можете впасть в транс от психологического шока).
 · Люди, испытывающие к Вам очень глубокие чувства (любви, ненависти, обиды, презрения). Любые Ваши поступки такой человек будет воспринимать отстраненно, даже если эти действия Вы проделываете с ним.
 · Люди, вхожие в Вашу интимную зону (супруг, ребенок, родитель, друг, любовник).
 · Ваши гипотетические рабы, пленные (так же, как мазохисты, они не противятся Вашим действиям), а также те, кто Вас боится.
 · Представители особенных профессий (телохранители, сотрудники ОМОНа, проститутки, военные, прошедшие «горячие точки», работники ФСБ — у них выработана профессиональная подсознательная блокировка от такого шока).
 · Хронические больные, которые  постоянно испытывают боль.
 · Аскеты (встречаются и такие).
 · Шутники на опережение (Вы его хватаете за руку, а он начинает кричать и притворяться орущим клоуном, и дальше его все больше и больше «кроет»).
 · Сексуальные шизоиды.
 Возможность поэкспериментировать можно найти где угодно. Например, длинная очередь в магазине. Попробуйте подойти к продавцу, протянуть деньги, и когда очередь начнет возмущаться, очень искренне ответить: «Простите, пожалуйста, я только сейчас подъехал…» После этого скажите продавщице, что Вам надо. Если Вы будете вести себя уверенно — сработает!
 Самый доступный из мощных разрывов шаблонов — использование «семиэтажного мата» (инвективной лексики) на фоне контраста с обычным «приличным» поведением. Употребление его в речи вызывает у объекта психологический шок, если:
 · Возможность услышать такие выражения от суггестора для него является полной неожиданностью, потому что внешность суггестора не предполагает этого и до этого он не давал повода думать о себе, как о жутком матершиннике.
 · Для объекта употребление такой лексики не является обыденной нормой общения.
 · Суггестор высказался энергично, «смачно» (эмоционально, кратко и емко раскрывая суть дела) и непринужденно (демонстрируя это и вербально, и невербально).
 · Объект не испытывает настороженности, т. е. не готов к тому, что суггестор захочет «повыпендриваться» каким-либо способом, в том числе и таким.
 Чтобы понять, как это действует, можете понаблюдать за бандитским давлением на порядочного человека. Вы сразу же заметите, что человек оцепенел (состояние психологического шока). Заметьте, насколько мимика, жесты и эмоции бандита соответствуют тому, что он говорит.
 В мирном разговоре неожиданное употребление мата заставляет собеседника пересмотреть свой стереотип представлений о Вас (для этого требуется время, и пока происходит «стирание старых файлов» о Вас и запись новых в «компьютере» человека, т.е. в мозгу, человек вынужден находиться в особом трансе, как раз и необходимом Вам для применения оперативного гипноза).
 Кроме описанных выше техник можете использовать бесконечное количество других, в том числе и созданных Вами. При этом Вы должны точно знать о  наличии у объекта воздействия шаблона поведения, который Вы собираетесь разорвать. Да и то,  что Вы собираетесь внушать, человеку должно быть понятно. Например, следует учитывать, что далеко не все знают, что такое  транс. Это состояние не связано у них напрямую с этим словом. Поэтому, если Вы, прервав шаблон рукопожатия, дадите директиву: "Позвольте Вашей руке опускаться по мере того, как входите в глубокий  транс !", то, скорее всего, попадете в глупую ситуацию. У неподготовленного человека само слово «транс» не запускает механизм входа в него — для этого требуются другие определения, обозначающие это состояние.
 Попробуйте поэкспериментировать с другими шаблонами. Задавшись целью, их нетрудно заметить в поведении окружающих.
 В ответ на стандартное: «Привет! Как дела?» обычно следует стереотипное: «Спасибо, нормально». И приветствующий, и отвечающий заранее настроены на этот ритуал и на такой ответ. Если же человек услышит любой другой ответ, произойдет замешательство. Если в такой момент действительно начать в деталях рассказывать, как идут дела, то можно быть уверенным в действенности суггестивных инструкций, включенных в этот рассказ.
 Еще один распространенный стереотип поведения — процесс прикуривания. Если разорвать этот шаблон на середине — например, внезапно отобрать сигарету — то сказанная в такой момент инструкция надежно застрянет в подсознании.
 Разрыв шаблонов можно использовать в любом игровом виде спорта. Вы замечаете, что всякий раз на Ваш определенный ход следует определенная реакция. Затем Вы можете разорвать этот шаблон и получить преимущество.
 Например, фехтовальщик в поединках с соперником несколько раз подряд использует какой-то шаблон движений саблей, на который у его противника вырабатывается стандартная реакция. Тогда фехтовальщик начинает выполнение своего (привычного для противника) шаблона, а затем прерывает его. Противник уже втянут в реакцию на привычное движение, и фехтовальщик этим пользуется для неожиданного нанесения удара. То же самое делают боксеры, хоккеисты, теннисисты. Они составляют шаблон, а затем разрывают его.
 Закон разрыва шаблонов имеет много применений. Эту реакцию вызывает все «неожиданное», в любой сфере жизни. Пока человек «задержан» тем, что Вы сделали нечто совершенно неуместное или неожиданное, у Вас в любых обстоятельствах есть время для внушения желательных для Вас реакций.
 Вы должны упражняться в этой технике, пока не добьетесь в себе ощущения силы личности и обязательности выполнения Ваших инструкций. Соблюдайте естественность своего поведения. При необходимости Вы можете защититься от «косых взглядов», сказав, что кто-то из Ваших знакомых делал «вот так». Когда Вы даете инструкцию, все Ваше поведение — словесное и несловесное — должно говорить о желательном поведении партнера как о само собой разумеющемся. Кроме того, важно следить за реакциями партнеров, при необходимости изменяя свои действия.
  Как создать собственную технику разрыва шаблона
 Представьте внутренний мир будущего объекта воздействия: о чем он обычно думает, чего может опасаться, как он представляет себе Вас? Проанализировав его внутренний мир, составьте набор действий или фраз, от которых он уж точно может войти в кратковременный ступор. Подбирая такие действия или фразы, старайтесь учесть максимально возможное количество нюансов. Например, Вы должны учитывать, что:
 · Исполнять действие или произносить фразу будете лично Вы, а не какой-то абстрактный человек (смысл и характер воздействия зависит и от личности воздействующего).
 · На улице прохожий может неожиданно что-то спросить у Вас или как-то иначе отвлечь внимание Ваше или Вашего собеседника.
 · Если действие или фраза будут применены Вами, когда собеседник захочет поменять положение тела и будет в неустойчивом положении, то, выравнивая позу, он будет занят в первую очередь тем, чтобы не упасть, и Ваш «номер не пройдет».
 · Если человек что-то жует, а Вы вводите его в трансовое состояние, то он может поперхнуться и не войти в него или даже задохнуться.
 · Вы не сможете воздействовать подобным образом на человека, если во время произнесения Ваших слов он не слушает «активно», а что-то с интересом разглядывает или о чем-то постоянно и целенаправленно думает (трудно, к примеру, ввести в транс мошенника, т.к. он все время занят планом исполнения своей аферы в отношении Вас).
 · Существует множество отвлекающих событий, которые могут помешать Вам провести свое воздействие, — ветер, дождь, снег, звонок телефона, писк пейджера, стук в дверь, сигнал клаксона, крики посторонних людей, боли в желудке, сердце, тягостные мысли (если только что произошла трагедия в семье) и др.
 O   Метод наведения транса «Путаница» («Забалтывание») 
  Люди запутываются в массе лишних слов.
  М.Горький
 Это метод можно рассматривать как  вербальную разновидность метода разрыва шаблона. Смысл его в том, что наработанный поведенческий шаблон прерывается игрой слов или информацией, вносящей путаницу, замешательство в беседу. Это ведет к повышенной внушаемости, что можно использовать для быстрого наведения транса или же в качестве прямой инструкции. Применяя этот метод, также можно «перешагнуть» через необходимость предварительной подстройки, описанной в Базовом Алгоритме эриксонианского гипноза. Единственная сложность здесь в том, что нужно заранее хорошо  обдумать содержание Вашей краткой инструкции , которую Вы дадите партнеру после того, как вызовете у него состояние замешательства. Но это уже тема раздела  использования транса.
 Как же провести нужную директиву или навести транс через запутывание мыслей? Очень просто: заставьте «биокомпьютер» человека «зависнуть» не действием, как это было в разделе «Психологический шок», а запутанной лексикой, и, добившись замешательства,  в течение 2-4 секунд выдавайте свое внушение —  уверенно, быстро и решительно, не позволяя объекту опомниться и внести в свои мысли хоть какой-то логический порядок.
 «Забалтывание» чаще всего производится сообщением информации, далекой от текущей ситуации («не в тему», «ни к селу, ни к городу») или использованием нелепиц, несуразностей, «глубокомысленной абракадабры».
 К примеру, занимается человек вместе с Вами работой с документами, а Вы возьми да скажи вдруг: «А ты знаешь, что ту зеленую машину все-таки отремонтировали?» Пока смущенный человек пытается разобраться, причем здесь машина, какая «та», отчего зеленая и что за ремонт имеется в виду, протяните ему ту часть документации, которую Вам хотелось бы доверить ему, и молча продолжайте свою работу или выйдите из комнаты.
 А пассаж типа:  «Откуда я знаю, получится или не получится, а вообще говоря, какая разница. Ведь понятно — получится или не получится, и в конечном счете все равно, болтай — не болтай, что-то непременно получится, даже если и не получится. Ты ведь легко понимаешь все это и готов меня поддержать»  — надежно запутывает, сбивает с толку и приводит человека к желанию и необходимости получить хоть какую-то информацию, которую можно  легко воспринять («спасительная соломинка»). В таком состоянии человек готов схватиться за  первое четко выраженное, легко понимаемое сообщение, предлагаемое ему . Это могут быть прямые указания что-то сделать или непрямые команды войти в более глубокое трансовое состояние.
 Легче всего при таком состоянии «зависания» компьютера дать человеку четкую, простую и ясную команду, например: «Конечно, тебе удобнее (выгоднее, проще)…».
 При забалтывании Вы должны говорить искренне, сосредоточенно и серьезно. Интонация должна выражать Вашу уверенность в том, что собеседник все понимает. Кроме того, чем более быстрый мыслительный процесс у собеседника, тем более свободным должен быть поток Вашей речи.
  Упражнение
 Давайте определимся сразу, что использование метода путаницы — весьма творческий процесс. Чтобы грамотно и надежно «заморочить голову», требуется хорошая предварительная подготовка. Помните, как говорил Андре Моруа про импровизации: «Все дневные импровизации я готовлю, бреясь утром перед зеркалом».
 Попытайтесь теоретически «отыграть» ситуации, в которых Вы могли бы заставить зависнуть «биокомпьютер» человека, запишите неопределенные фразы, «отшлифуйте» их. При применении помните: такие опыты не должны наносить ущерб человеку. Вот некоторые темы для таких упражнений: побудить человека начать чистить картошку, выйти из комнаты, погладить брюки, нарисовать что-то на бумаге…
 Отработайте применение данного метода в быту, например, во время похода на рынок. Подумайте, что нужно сказать продавцу «не в тему» его обычных в данной ситуации мыслей, чтобы следующая фраза: «Продайте подешевле!» — сработала бы как внушение. Следует учитывать, что произносимая фраза не должна быть бесконечно далекой от текущей ситуации, дабы продавец не мог сразу, мгновенно решить, что перед ним сумасшедший, которого нужно просто прогнать.
 Следующий этап тренировок: последовательными, продуманными наборами («пакетами») таких фраз, используемыми один за другим,  углубить состояние транса у объекта. На этом этапе Вы должны быть еще более осторожны в применении данной методики. Старайтесь выбирать объекты с нормальной психикой, дабы не довести, к примеру, слишком уж неуравновешенного человека до нервного срыва: крика, визга, нервного смеха, брани, потасовки (непроизвольная реакция истеричного человека на такой непонятный мощный раздражитель).
   O    Метод наведения транса через искусственные и несуществующие слова 
  Всякий слышит лишь то, что понимает.
  Плавт  Тит Макций
 Данная методика скрытого гипноза использует т. н. «ловушки для сознания».
 Сознание очень рационально и любопытно. Склонностью сознания понять неясное, стремлением «разложить все по полочкам» можно воспользоваться, чтобы отвлечь его и таким образом выйти на контакт с подсознанием.
 Речь как определенное, привычное сочетание звуков тоже является своего рода шаблоном. Когда этот шаблон нарушается — например, в речи встречается некий нелогичный, непонятный или бессмысленный фрагмент (с формальными признаками речи и словообразования), сознание останавливается, отвлекается на выяснение смысла услышанного.
 Каждый раз, когда это происходит, оставшиеся понятные слова сознание обрабатывать не успевает, и они воспринимаются напрямую подсознанием. И чем больше у сознания возникает «почему», тем сильнее уход в измененное состояние.
 При такой «загрузке бреднями» может быть много вариантов. Непонятными для человека могут быть слова из другого языка, новые для слушателя термины (используются в «ученых беседах»), неологизмы, устаревшие и потому непонятные слова — архаизмы (применяются в знахарских молитвах и заговорах). Но, кстати, такой же эффект (спонтанное погружение в транс) даст  многократное повторение одного и того же  понятного слова: при многократном повторении слово теряет логический смысл и закрепляется в подсознании, усиливая эффект внушения. Этот прием называется  персеверация , и наиболее употребим он в:
 · заговорах (это легко отследить в речи целителей);
 · рекламе (все замечали, насколько часто повторяется реклама; расслабляя внутреннюю защиту, она управляет нашим поведением);
 · бесконечном чтении молитв и медитативных текстов в различного рода религиозных образованиях (взять те же кришнаитские мантры: структура языка санскрит — одна из самых подходящих для кодирования и наведения транса). Если учесть, что руководители сект добиваются, чтобы тексты молитв постоянно вертелись в голове у верующих, становится понятным, почему секты очень трудно покинуть.
 Вариант использования непонятных словосочетаний, а не слов для неосознаваемого внушения основного смысла можно найти и на эстраде, например, в текстах песен групп «Аквариум» или «Мумий-Тролль».
 В знахарских молитвах и заговорах очень много устаревших слов, воспринимаемых клиентом знахаря как непонятные. Здесь используется синтез персеверации и непонятных слов. Речевое воздействие в них идет по трем вариантам: скороговорка (лучше — шепотом, для удержания внимания), монотонное чтение без интонаций, волнообразная речь.
 Пример классического заговора «от всех болезней»:
  «Стану я Раб Божий (имя), благословясь, пойду, перекрестясь, из комнаты коридорами, из избы дверями, из двора воротами, на широкую улицу, в чисто поле, погляжу на подвосточную сторону, к морю, океану, в море-океане лежит алатырь камень, на том камне алатыре стоит дом, у дома стоит мерзлое дерево. К тому дереву не льнут ни уроки, ни прироки, ни притчи, ни призоры, ни ветряны переломы, ни лихая дума, так бы к Рабу Божьему (имя) не льнули бы ни уроки, ни прироки, ни притчи, ни призоры, ни ветряны переломы, ни лихая дума. Лежит река огненная, через огненную реку калиновый мост, по тому калинову мосту идет стар матер человек; несет в руках золотое блюдечко, серебряно перышко, мажет у Раба (имя) 77 жил, 77 костей, 77 суставов, забавляет с Раба (имя) 77 болезней. Не боли и не ломи, и не отрыгивай, и не откидывай, ни на конце, ни на ветке никогда. И зоря-зорица, поди к Рабу Божьему (имя), унеси у Раба Божьего (имя) все притчи, и призоры, и ветряны переломы из белого тела, из ретивого сердца, из буйной головы, из ясных очей, из черных бровей за синие моря, за темные леса, за высокие горы. Там-таки есть злые люди — и сожгут, и спалят. Век по веку, отныне до веку. Аминь».
 Зная принципы компоновки заговоров, их можно «печь», как блины. Постарайтесь самостоятельно разобрать приведенный выше пример на составные части. Как бы они работали, применяй их Вы?
  Упражнение
 Попытайтесь создать какие-нибудь неологизмы: например, образовать глагольные формы от существительных.
 Достаньте с полки или возьмите в библиотеке словари устаревших слов и какой-нибудь словарь специфических терминов, например, словарь маркшейдера или спелеолога. Самостоятельно составьте какой-нибудь заговор, а затем какой-нибудь заумный научный разговор, включающий прямые внушения, которых нет в приведенном выше заговоре. Вот, например, темы для начальных «тренировочных» заговоров: «На богатство», «На удачу», «На безопасную и спокойную продажу товара», «На хорошую память», «На крупные сделки».
 Темы для первых «заумных» разговоров — истории для наведения транса: о блужданиях в пещерах или о плутаниях в горных выработках. Попробуйте формировать логичные выражения, но так, чтобы смысл их «отвлекающей части» постигался с трудом, а завершающие фразу слова содержали бы в себе внушение нужного состояния (или директивы). Например:
  В наш век научно-технического прогресса и достижений некоторые пессимистически настроенные индивидуумы катастрофически мистифицируют абстракцию, при этом не каждый респектабельный фактор не может не опровергать теорию парадоксальных иллюзий.  Поэтому гораздо удобнее потратить эти деньги на  «…»
  Адресная, минующая основное состояние сознания и аналитико-верификационные мозговые механизмы коры левого полушария, полная преддоминантная готовность всех структур мозга, включая глубинные, к конкретному целевому психофизиологическому реагированию — это не что иное, как  простая вера в человека, сидящего перед Вами, приводящая к необходимости заключения договора …
 Постарайтесь избегать избитых оборотов, не способных сегодня вызвать ничего, кроме улыбки, вроде общеизвестного:
  С точки зрения банальной эрудиции не всякий двоякомыслящий индивидуум способен игнорировать тенденции утопических абстракций.
 O   Алгоритм метода наведения транса «Сенсорная перегрузка» 
 Эта методика быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия информации. Каждый человек может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации. Если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они идут в подсознание, т. к. только в трансе мозг способен усваивать без ограничений любой объем информации. Поэтому если мозг информационно перегружать, то он автоматически изменяет свое состояние на трансовое. Таким образом, можно быстро навести трансовое состояние и выйти на контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания. Классическая подстройка и синхронизация бессознательных процессов гипнооператора по отношению к объекту здесь может и не понадобиться.
 Еще в конце 50-х годов ХХ в. Джордж Мимер обобщил результаты долгого и обширного изучения восприятия человека и животных в своей классической работе «Магическое число 7 ± 2». Человек способен сознательно держать в поле своего внимания совсем немного мыслей: около семи «кусков» информации в одно время. За пределами этого числа он испытывает перегрузку и начинает делать ошибки, т. е., если скорость  обработки информации весьма индивидуальна, то  объем кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и соответствует 7 (± 2) единицам информации, поэтому:
 ·  Смысл фраз, составленных более чем из 7 слов, сознание воспринимает с трудом, а более, чем из 13 слов — обычно просто не воспринимает.
 ·  Речь человек может полностью понимать лишь при скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду.
 ·  Фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться.
 Например, если Вам предлагается запомнить последовательность из семи чисел, то Вы, наверное, сможете без особого труда удержать ее в памяти. Но вот если Вы попытаетесь правильно запомнить последовательность уже из девяти чисел, то это будет гораздо труднее, и начнутся ошибки. Всякое число — это определенный объем, «кусок» информации. Для запоминания больших чисел можно пойти на хитрость. Например, если разбить те же девять цифр на три группы, по три цифры в каждой, то будет гораздо легче запомнить все девять чисел. Можно сгруппировать информацию в большие блоки, «куски», и тогда можно удержать в памяти те же 7 ± 2 кусков. Вы можете сознательно держать в поле внимания семь разных конфеток, семь различных пакетиков конфет, семь неодинаковых ящиков с конфетами, семь разнотипных контейнеров с конфетными ящиками или семь различных вагонов с этой сладкой продукцией.
 Как много информации Вы можете удержать, зависит от величины кусков, на которые Вы ее делите. При этом обязательно уменьшается подробность информации. Знать все «сладкие» вагоны не значит знать все конфетки. Как бы ни выбрали размеры кусков, Вы сознательно удерживаете 7 ± 2 куска информации. Все, выходящее за эти пределы, сознанием рассматривается как «масса», относится к перегрузке и  обрабатывается бессознательно . Всякий раз, когда сознательная обработка перегружается, Вы можете передать информацию  прямо в подсознание , и человек будет реагировать на эту информацию. Один из самых простых и эффективных способов перегрузить внимание человека — вынудить его обратить внимание на сложное внутреннее переживание.
 Вот один из вариантов поведения гипнотерапевта, рассказанный основоположником NLP Р.Бендлером:  “Я беру Джекса за руку и хочу его перегрузить. Я говорю ему: «Все, что от Вас требуется, это сидеть с полным удобством на этом стуле. Сейчас я буду касаться по очереди всех ваших пальцев, называя их один за другим. Ваше дело — всего лишь проверять, правильно я их называю или нет».
  Затем я начинаю касаться пальцев и называть их: «Указательный палец, средний палец, безымянный палец, мизинец, большой палец. Средний палец, указательный палец, безымянный палец, большой палец» (он касается мизинца).
  Каждый раз, когда я «ошибаюсь», он делает то же, что сделал сейчас: у него расширяются зрачки и задерживается дыхание. Ему требуется некоторое время для вычисления. Чтобы решить, что я «ошибся», ему потребуется больше времени, чем в тех случаях, когда я не «ошибаюсь».
  Продолжая это, я буду делать все больше таких «ошибок». Скоро он будет перегружен сложностью своей задачи и, защищаясь, начнет переходить в глубокий транс. В этот момент я скажу: «Когда я коснусь сейчас Вашего безымянного пальца, причем я коснусь другого пальца, Вы почувствуете себя более расслабленно». Затем, продолжая перегружать его, я начну вводить добавочные внушения о нужных мне конкретных наблюдаемых реакциях, свидетельствующих о переходе в транс.
  Я посылаю человеку сигналы одновременно по всем трем каналам и требую, чтобы он проверял, соответствует ли слуховой сигнал зрительному или кинестетическому. Скоро он сдастся и покажет своим поведением, по существу, следующее: «Хорошо, скажите мне, что я должен делать». Время для прямой директивы наступило”.
 Можно перегрузить кинестетику  бессистемным касанием и в ходе обычной «игровой» беседы (если, конечно, она допустима в конкретном случае). Человек не знает, к какому участку тела Вы собираетесь прикоснуться, потому что Вы прикасаетесь каждый раз к разным участкам, а иногда повторяете касание в одной точке тела. И в те моменты, когда сознание объекта отвлечено (занято вопросом, к какой точке тела Вы прикоснетесь в следующий раз, и что все это значит), Вы даете прямые инструкции о вхождении в транс.
 Очень легко давать прямые инструкции в подсознание, когда сознание заужено, например, разговором по телефону или информацией на экране монитора: достаточно еще немного перегрузить мозг человека «фразами под руку» и тут же выдать директиву.
 Есть и вариант делового общения для тех, кто может позволить себе работать в паре —   «Двойное наведение»   . Здесь перегрузку сознания человека создают два человека. Суть приема проста: к партнеру с двух сторон подходят два человека и говорят с ним одновременно (один — в правое ухо, другой — в левое). Перегрузка получается очень быстро и дает очень сильную реакцию. Кстати, именно так часто и «работают» цыганки (та, что находится справа от объекта воздействия, перегружает своей болтовней сознание, а та, что слева, говорит то, что предназначено для подсознания).
 Описания людей, которые раньше испытали на себе двойное наведение, говорят об ощущении расколотого до середины тела. Человек в это время принимает образы и слова, обращая главное внимание  на кинестетические ощущения . У него  двойной слуховой сигнал в самом деле вызывает ощущение  кинестетического расщепления . Различие между этими кинестетическими представлениями наиболее выражено близ средней линии тела, что и приводит к переживанию расщепления или разделения. В таком состоянии человек выполнит любое указание, лишь бы избавиться от внутреннего хаоса.
 Вместо того, чтобы перегружать все системы представления, Вы можете дать ему такое сложное задание для одной или двух систем, чтобы оно заняло все 7 ± 2 куска его сознательного внимания. Это тоже относится к способам манипулирования человеком: перегружаются его входные каналы, тем самым ослабляя его способность что-либо понимать сознательно.
 Метод информационной перегрузки широко применяется телевидением и другими средствами массовой информации. Любим он и политтехнологами. Например, в 1995 г. в России на выборах в Госдуму сложилась ситуация, когда коммунисты должны были получить 70-80% голосов. Выполняющие заказ действующего правительства имиджмейкерская фирма «Никколо М» и группа специалистов по предвыборным технологиям из США применили метод информационной перегрузки. Было искусственно создано более 40 политических партий, ведущих колоссальную информационную войну. Коммунисты просто «растворились» в таком их количестве. Пропаганда и контрпропаганда велась такая, что в результате информационной перегрузки избиратели находились в состоянии замешательства. За несколько дней до выборов был применен дополнительно метод фантазий и представлений («Что будет, если победят коммунисты?»), благодаря чему был создан «рычаг». Избирателю сам собой напрашивался вывод: голосовать надо за кого угодно, только не за коммунистов. Это и позволило сохранить интересы власть предержащих.
 Объединяет методы рычажного наведения, «разрыв шаблонов» и «перегрузка» — то, что все они позволяют быстро сломать текущее состояние сознания человека и заменить его состоянием, более податливым к внушению. Как только устроена перегрузка или разрыв шаблона, Вы просто более повелительно связываете текущую ситуацию с тем, что хотите вызвать: «И когда все это происходит, глаза сами собой слипаются и начинают закрываться, и во всем теле возникает ощущение глубокой расслабленности». Развив транс до нужной глубины, можно начать использовать это состояние для внушения нужных установок.
  Таким образом, для наведения транса доступны   следующие техники:
 1. Словесная (вербальная) модальная подстройка и ведение.
 2. Несловесная (невербальная) подстройка и ведение.
 3. Рассказ историй, описывающих состояние транса, в том числе методом описания разносенсорных ситуаций.
 4. Побуждение человека через использование слов, возвращающих объект в прошлое — к воспоминаниям, вызывающим нужный гипнооператору эмоциональный фон.
 5. «Перекрывание реальностей».
 6. «Внушенные галлюцинации».
 7. «Психологический шок. Техника разрыва шаблона».
 8. «Путаница» («Забалтывание»).
 9. «Через искусственные и несуществующие слова».
 10. «Сенсорная перегрузка».
 Итак, предположим, мы знаем, что можно навести транс при помощи основных и/или дополнительных шаблонов поведения гипнооператора. Что с полученным состоянием делать дальше?


 
 
     
 
     
 
     
@Mail.ru